關鍵詞：招商引資

假設，有一個地方政府，他們所采用的招商策略并非用盡一切方法說服企業落地投資，而是從一開始就告訴目標企業：我們愿意幫你們去做銷售、我們愿意幫助你去整合你想要的資源、我們愿意在你們賺錢的前提下提供各項服務……，這樣會對目標企業更有說服力嗎？

一家企業的存在，終極目標和意義是什么呢？如果說賺錢是企業存在的唯一意義的話，那么在進行招引工作的時候，是不是也應該把有關企業賺錢的邏輯擺在第一位呢？我所見過的很多招引工作人員在工作時總是很積極、很耐心地向目標企業講述本地區的優勢，卻忽略了一件事情：地區的優勢，和目標企業關聯性在哪里，又是如何幫助企業賺到更多的錢呢？

對于地方而言，工作是“招商引資”，對于項目企業而言，工作是“投資獲利”，在談判的過程中，地方是被動的，項目企業是主動的，這是因為地方往往缺乏“包含唯一性”的競爭優勢，而企業則有更多的選擇。不落地在這里，企業可以落地在那里，企業所考慮的，并不是地區所提供的服務都包含哪些，而是這些服務是否能夠保證投資落地之后可以獲利。

如果不考慮“賺錢”，那么企業也就不再是企業了，而是一家公益組織。地方上想要企業落地，本意也是要讓企業賺錢，這樣才可以通過企業的經營來源源不斷地為地區創造產值與社會效益——如果真的是這樣，為什么地方的招引工作不把“幫企業賺錢”作為切入點和服務項目呢？

確實，招引人員有著自己的本職工作，他們本來的工作并不是要為企業考慮，而是要考慮自己的職責與上級領導的要求，可是，在招商引資工作競爭如此白熱化、卷得如此殘酷的當下，難道招引人員不應當調整自己的思維模型，改變一下服務的項目嗎？

比如減免稅，這對于不賺錢的企業有意義嗎？比如可以提供第一產業的原材料，不賺錢的企業有多余的資金來采購原料嗎？直白地說，招引工作做了這么多年，工作人員也有著這樣那樣的話術，但是，都沒有說到“根上”，如果招引人員的話術都是圍繞“如何幫助企業賺錢”來展開，效率想必會提升很多。

舉例來說，有一個縣里面盛產桔子，因此當地的招引工作想要圍繞對桔子產品進行深加工的企業展開，這本身是一個正確的方向。因為深加工企業的介入不僅可以提升農產品桔子的銷售單價，把更多的產值和利潤留在本地，同時，深加工企業的落地還可以保證種植戶的投入不會輕易地“爛在樹上”。

那么，在這樣的情況下，地方上的招引人員如果只是向企業說：“我們這里有大量的桔子種植，產能不必擔心，只要你們落地，原材料肯定保質保量，同時地方上肯定會有相應的土地與稅收政策以鼓勵企業生產……”企業會愿意落地嗎？企業在乎的是什么，是銷路！深加工產品如果沒有通暢的銷路，只會“爛在工廠”，這顯然并不是企業想要的。

于是，招引工作是不是可以換一種方式呢？比如先去找電商平臺，站在鄉村振興的角度，與平臺達成合作意向——如果有企業愿意投入深加工生產，平臺愿意在銷售端給予一定的支持——這樣做，省去了落地企業的工作，也等于在銷路上做出了一定意義上的保證——在與電商平臺達成合作意向之后，再來招商，會不會對企業落地的吸引力更大一些呢？

又比如，地方的招引工作是不是可以先去找郵政總局、供銷總社……這樣的平臺，爭取到扶持物流運輸的政策以減少落地企業在銷售環節當中的物流成本；再比如，地方的招引人員是不是可以先去發改委、工信部了解一下有哪些關于支持智能制造升級改造的配套政策，并了解清楚這些政策是否可以落地于本地，再依托這樣的政策去招商……

方法肯定不止一個，但是核心卻是不會變的：只有那些一心想著如何幫助落地企業賺錢的地方，才會受到企業投資落地的追捧，才能更好地完成招商引資工作。

本文收錄于《招商引資要情參考》2024年2月號

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