關鍵詞：駐點招商

就駐外招商而言，向來是“廣種薄收”，但前提是撒下“十網”。

誰何嘗不是“十網九空”呢？但是，也要把那個“一”追到手。

一座城、三兩人、數多個月，敲門拜訪、對接項目、整理材料、向上匯報……一整天，都在連軸轉。

2023年，算是極其特殊的一年，偏偏想用“一個字”來復盤駐外招商。

一．探——首次試探

今年，得知被派往長三角駐點招商，憂慮中帶著期待。

期待的是，萬一長三角的企業能被挖走呢！而憂慮自然少不了，身上承擔著招商重任。

出發前，招商局各科室對駐外招商干部，來了幾場培訓。無非就是，干什么，怎么干？

每年都是由豐富招商經驗的干部帶隊駐點，不至于“盲人摸象”，沒準還能“順藤摸瓜”。

長三角駐點招商，通過聯絡商協會、參加行業峰會、找市場化招商機構，繼而去拜訪。

見企業、談合作，掀起“時不我待”的駐外招商熱潮。

其中，找市場化招商機構，印象最為深刻。

有效投資信息，并不是誰都能掌握的。說實話，沒有十幾年招商經驗，根本不可能沉淀出有選址需求的企業信息。

這次，頭一回探索與市場化招商機構合作。地方政府招商都明白，推過來的項目，符合當地的產業基礎、招商需求是首要條件。

其次，就是看結果，項目會不會落地？但是，看到結果之前，過程是如何的？

前期：區域調研、產業研究、宣傳推廣；中期：系統搭建、項目挖掘、篩選評估；后期：對接、見面、促成。

為了保證項目落地，這些缺一不可，并且每個環節做到極致。

拿前期區域調研來說，不止是趕往地方走訪一趟，更重要的是從招商前期到后期跟進招商引資全生命周期的產業指導與探究。

背后是，一趟趟的實體考察，一字一句的產研報告……不僅有深刻的認識、有力的支撐、獨到的見解、前瞻性的預判，還能直擊要害、緊扣“為了招引哪些領域的企業而研究”這一根本出發點。

對于駐外招商，關鍵在于“弱水三千只取一瓢”。基于產業研究定下來的招商方向，找準地方招引企業的區域。

駐外招商，一直探尋著“有什么、要什么、到哪招、向誰招”。

二．擴——擴建圈層

在陌生環境中，如何快速精準對接資源，是困擾駐外招商的難題。

到蘇州駐點招商，做的第一件事，就是擴建“朋友圈”。

從入駐第一天起，便馬不停蹄、不分晝夜拜訪蘇南周邊的地方商會、知名企業、咨詢機構。

通過一個月的“混臉熟、交朋友”，初步建立起了一張蘇南地區的“招商關系網”。

招引項目，必須先鎖定目標企業，了解企業涉及的行業領域，包括行業、產品的專業知識。

實際上，項目見得越多，談成的可能性越大。基本上，只要聽說有行業論壇、企業沙龍等，都會抽出時間參加。

一方面，結識了更多客商，混個臉熟、交個朋友；另一方面，做足了知識儲備，跟客商對話，能夠有的放矢、對答如流。

駐外招商中，往往拜訪三四十家企業，可能得到10條有效信息。10條有效信息里，只有3家有投資意向，最終有投資結果的更是少之又少。

敲開門，見對人，找準點。“藤蔓式”招商每一步，都透著“精準”。

有一個光伏組件項目，企業需要1:1:1定制原材料倉庫、生產車間、成品倉庫。別的不說，就這種定制化選址需求，難倒了很多外地的駐點招商人。

最優的解決方案，就是聯系當地工業地產企業代建廠房，用地空間的設計按照項目生產需求制定。

后來想想，若能有這樣的“朋友圈”，這個項目落地自然會有著落。

三．搶——搶抓機遇

?今年，春節后出去最大感受，就是區域之間的競爭非常激烈，誰先去對接，誰就能掌握主動權。

隨著疫情防控政策的放開，全國多地拼經濟“火力全開”，也用“出海”招商在內的各種實際行動展現了吸引和利用外資的決心。

今年，對于駐外招商來說，也由此變得異常緊湊。

駐外招商，除了被更重視之外，有些地方駐點招商由領導帶隊，也是力求“偏平化”，以實現決策的最高效。

雖然在長三角駐點，但哪里有信息，哪里有招引機會，駐外人員就去哪里。

大概年中的時候，得知一家新能源企業董事長要去深圳工廠。駐點招商人員，立馬動身訂票，買了火車票去往深圳。一路上，抓住時機，邀請企業去本地考察。

手上拿著分析報告，心里揣著產業圖譜，將國家戰略、產業前景、龍頭企業明細、產業鏈分解，以及各縣市區產業基礎和優勢條件等娓娓道來，提前分析得頭頭是道。

實地選址、對接本地上游企業、與市領導會面……一天考察行程十分緊湊，提前規劃了董事長沒考慮的點。

大概一個月后，這家企業表示與當地展開合作。合作的背后是，搶到第一時間交流溝通的契機，設身處地為企業考慮，才能獲得項目方的認可。

尤其長三角城市，看似資源不少，但企業非常“挑剔”。有時候，錯過一個項目，就錯過了一個產業鏈，甚至會影響當地產業結構。

這就像打仗一樣，駐外招商屬于先遣部隊。哪里有項目，就去哪里“吆喝”。

本文收錄于《招商引資要情參考》2024年2月號

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