關鍵詞：招商引資、項目落地、項目推進

不少招商人員在項目推進過程中屢屢碰壁：項目與區域難以匹配、企業選址要求多、政企談判難度大……折騰了大半年，項目還是沒落成。

所以，如何能夠化解這一系列難題呢？

說到底，招商引資是一個系統性工作。要想提高項目洽談的成功率，就要真正實現招商引資規范化、科學化。

下面我們將分為項目與區域匹配、政企考察互訪、談判簽約三個階段，詳細梳理招商項目推進流程，并深入解析各階段的核心要點。

一．項目與區域匹配階段

（1）打基礎：招商人員需通過區域檔案、招商推介材料、區域當地同事推介、實地考察調研等方式，充分了解區域區位優勢、產業環境、資源稟賦、配套要素。

（2）抓本質：招商人員需把握客戶投資選址的最核心訴求，如市場驅動、政策驅動、供應鏈驅動、生產要素驅動等；最核心的訴求只有一個！

（3）講方法：招商人員需公正客觀地匹配項目選址區域，同時招商團隊與區域團隊加強互動謀劃，深度挖掘項目與區域的契合點，從專業角度加強對政企雙方的引導。

二．政企考察互訪階段

（1）掌控政企雙方互訪節奏、互訪頻次，爭取每一次見面都解決特定問題，取得預期成效，堅定雙方投資信心。

（2）邀請雙方高層領導出席，體現雙方重視程度和積極態度，為項目推進奠定正向基調，自上而下，事半功倍。

（3）政企互訪過程中，要有針對性的“揚長避短”，刻意突出政企各自優勢亮點及彼此之間的匹配性。

風險提示：

① 考察接待：企業對區域進行考察，投資意向相對明確，招商和區域人員需要提前將區域優勢與客戶核心訴求進行匹配，從而制定考察方案，避免考察過程中泛泛介紹，毫無針對性，甚至暴露客戶介意的短板。

② 政府/企業態度確認：對于政企的期望和對彼此的態度把控不準，貿然推薦項目可能導致企業方或政府方感受不受重視，影響對招商團隊的認可。

三．談判簽約階段

（1）政策制定：結合區域承載力設計政策，包括稅收平衡年限、扶持政策的科目，對賭條款等。參照2類政策案例：① 區域過往簽約項目政策案例；② 該產業賽道項目在其他區域簽約政策案例。

（2）協議談判：控制企業預期，引導政府意愿，在守住核心條件的前提下，隨機應變，時刻準備好備選方案，挽救談判僵局。

（3）協議簽批：規范流程，涉及盡調的項目，應在項目盡調完成，縣區、管委會兩級項目評審均完成，再項目協議簽約、蓋章。

風險提示：

① 制定招商政策：設計招商政策沒有充分考慮區域承載力、行業通常政策標準，設計的政策不能客觀評估項目價值與政府資源投入的匹配性。

② 協議談判：在談判過程中不能夠控制企業預期、不能引導政府意愿，談判進度失控，對雙方談判籌碼及資源不能綜合把控，輕易調整既定招商政策，招商和區域團隊被動成為企業和政府之間的傳話筒。

③ 推動協議過會：對于政府態度、體制內部流程、決策機制等把控不準，不能按計劃推動項目上會，進而影響項目簽約和后續推進，影響企業滿意度，甚至浪費項目資源。

④ 協議簽約蓋章：對于蓋章協議從內容或形式上不能滿足法務要求，為后續出現糾紛采取法律手段解決埋下隱患。

本文收錄于《招商引資要情參考》2024年2月號

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