關鍵詞：精準招商

【九兆點評：企業，是招商引資的主要工作對象。因此，要想成功獲得企業"青睞"，就首先要明白企業所思所想所需，然后對癥下藥，才能與企業形成良好的合作互動關系。可以這么說，在任何一個行業，首先要做到的就是讀懂客戶，才能吸引客戶。園區更是如此，想要解決招商難題就必須了解他們的需求和決策。有了這個前提，才能進行下一步的運營服務。未來招商在考慮投資企業的稅收、就業等經濟貢獻之外要有大格局，充分考慮自身的優勢產業定位，而不是盲目招商。園區要有前瞻性和頂層設計，避免在招商上同質化競爭。中國經濟新常態的宏觀背景下，從近期看，要想實現各地確定的經濟發展目標，招商引資依然是重中之重;從遠期看，要想實現經濟結構轉型升級，招商引資同樣是主要支撐。因此，深入剖析企業的各種需求，加強對招商引資的研究顯得必要。1、選址訴求的本質和背后的邏輯。從企業端稱為選址，從園區端稱為招商。選址分為三個維度去論述：戰略選址、政策選址、市場要素和企業發展要素產生的產業協同轉移產生的選址。行話稱為戰略選址、剛性選址。剛性選址：可以思考他們為什么要選址，根據選址動機能捕捉到哪些信息?根源是什么?“動機”如曉得企業選址是因為政策要素，成本要素，環保的要素、財稅要素等所產生的訴求，這些都是剛性訴求!2、分析企業選址需求。在招商過程中剛性選址訴求的企業是目標客戶?還是戰略選址訴求是目標客戶?戰略選址訴求是目標客戶，可持續發展的客戶!大部分企業都因政策，成本，產業準入，交通，市場迭代消失，或者轉型，現實非常殘酷。剛性選址的企業有一些共性的現象。園區需要在細分產業垂直產業培養出小巨人：80年代得生產效率得天下；90年代得渠道者得天下；今天得共同價值者得天下。企業回歸到本質，他的戰略，模式，體系，運營技術，營銷，組織都需要升級，以后在也不會有那種機會主義了。剛性選址的本質是回歸到企業的經營發展要素，企業自身從戰略到經營根本無法達到他自身心中的愿景，需要更多的要素給予支撐。3、創造和展示園區的價值。園區的價值是什么呢，如果園區沒有價值那企業為什么會選擇你呢?企業的痛點就是園區要做的內容，稱之為運營體系，嚴格講運營體系是企業的經營服務體系，而不是企業的消費的服務體系。對于園區必須具備如下要素：載體要素，資本要素，市場要素，資源要素，人才要素、政策要素六個非常重要的要素。4、符合企業的發展戰略方向。戰略選址本質：他的底層邏輯，初心、戰略、模式，運營，內心的訴求，目標，愿景都非常的清晰，個人觀點：對于企業本身對選址訴求是企業戰略及商業模式重要的組成部分，是想成為細分行業獨角獸的重要載體。優質的產業集聚是園區運營成功的前提，而優質的企業和機構是排他性的，也是比政策和資金更加稀缺的資源，除了園區本身的定位和規劃，有效的招商激勵機制是催化園區實現業績轉化和持續的重要手段。】

招商這事兒說簡單也簡單，說難也難。

簡單的是，咱們政府想找好項目，企業想找需求匹配的好區位；

難的是，雙方如何實現恰好匹配上彼此的需求。

招商引資，表面看是“兩情相悅”，實質是互利互惠。

精準招商，說白了，是相對于粗放式“地毯式招商”而言的精細化招商模式。

要求我們轉換思維，從企業角度出發，以企業投資邏輯思維去實現精準招商。

一．簡析企業投資選址原因

追本溯源，了解企業投資者為什么要進行投資選址，關系到后續所有招商動作的開展，也是精準招商、差異化招商必備“動作”。

當然，企業投資者的需求可謂千差萬別、千“企”千面。

但總歸是基于自身發展而進行的市場化行為，這些行為必然存在一些共通性。

概括下來原因主要是涉及六個方面：投資興辦、增產擴容、增設分廠、戰略性搬遷、政策牽引以及產業集聚。

咱們要想了解企業投資者“思維”，其中一項基本功便是摸清企業成長階段及其選址偏好。

投資興辦，通常對應的是企業初創階段。此階段企業選址偏重于市場及產業環境，對物業類型偏好租金低、產業環境略成熟的孵化器及廠房類物業。

增產擴容，則對應的是企業成長期。企業在此階段一般在物業類型方面偏向于租賃或購置土地建廠，選址偏向知名度高、產業成熟、配套完善的園區。

增設分廠，一般為大型企業的戰略投資。這類企業對政府的行政效率、優惠政策、交通等較為關注，在物業類型方面，傾向于買地建廠。

戰略性搬遷，此類企業受政治、產業、貿易等因素影響較大，例如發達地區的產業轉移。此類企業選址傾向于靠近更成熟的產業環境、銷售市場或追求更低的生產經營成本。

政策牽引，此類企業選址多受原地區政策限制，例如高污染、高能耗、低附加值的企業，選址更看重地區政策。

產業集聚，此類企業一般為產業鏈環節中做配套的企業，投資選址過程中，會重點考慮產業集群所在地，或者到核心城市周邊地區進行擴張。

二．企業選址決策影響因素

了解企業投資者需求，可不單單只是分析選址原因，最核心的，還是要搞清楚影響企業選址決策的要素。

第一是需求要素，需求的本質是市場。企業是以盈利為目的的，不論是長期盈利目標還是短期盈利，市場都是企業投資者決策首要考慮的因素。

例如，企業項目主要針對當地市場，那么對當地產品的認可度、同類產品特點、地方發展水平就顯得尤其重要；反之面向全國/全球市場，倉儲物流、市場占有率等則至關重要。

第二是成本要素。企業主投資選址都會考慮到人力、原材料、交通物流等相關條件， 甚至對于某些高耗能企業而言，能源使用成本成為企業選址首要考慮因素。

第三是人才資源。隨著咱們人口老齡化加劇，勞動力成本相應提高。地方是否有足夠的各類人才儲備以支撐企業后續發展，也是企業投資選址決定性因素之一。

第四是服務水平。從企業角度看，地方政務服務水平和社會服務水平，直接關系到企業選址落戶后所有生產、經營環節。

第五是政策要素。作為企業主，自然是想要在最大限度爭取政策支持。地方優惠政策及其兌現方式，在企業實際投資選址過程中的影響不容忽視。

第六是相關及支持產業。其實質是產業鏈配套，雖然很多企業選址表面上是距離考量，但深究其背后的原因，卻涉及到大規模搬遷后導致的各類問題，例如員工變動、周邊上下游產業等。

理論總是略顯枯燥，咱們給投資者們“畫像”，還得結合具體產業來看，才更具落地實踐性。

往期，我們曾對整車企業選址、醫療器械企業選址、食品企業選址、新能源電池企業選址等不同行業選址進行了細致的分析，有需要的可前往了解。

三．不同流程階段介入策略

此處有一則招商小故事，關于一則新聞引發的招商機遇。

話說某市招商人員小李平時酷愛刷新聞，某天爆出一則某夫山泉水質在北京區域有問題，要被清退出市場的新聞。

好家伙，這可把小李興奮壞了，原因無他，嗅到了招商“良機”。帶著某夫山泉如被清退出北京市場，是否會重新考慮水源地的疑問，小李主動找到了該品牌的運營對接人。并且不出所料地了解到對方正計劃選址，通過他及時的動作，企業最終落戶在了天津。

敏銳洞察力在此刻小李身上得到印證。

精準招商這事兒，就是得摸透投資者的需求，然后制定有針對性的策略去滿足他們。

它對咱們招商動作有了更加細致的要求，敏銳洞察力只是其一，更重要的是掐準“時機”。

再落地點，就是需要針對企業投資選址的不同階段有針對性地介入其中“推波助瀾”。

這過程中得用心、得細心、得耐心。

下邊兒，咱們就針對企業選址流程的不同階段展開講講。

計劃制訂階段，咱們能提前攻略，無外乎兩點，其一，根據當地主導產業重點企業名錄進行定向挖掘；其二，培養自己關注經濟類新聞的習慣，從招商角度分析每則新聞動態背后的影響。

確定區域階段，此階段企業主會主動接觸政府招商機構或專業投資選址服務機構，咱們要主動出擊，挖掘企業可能存在的論壇、機構渠道，做好“潛伏”工作，圍繞企業進行“飽和攻擊”，搶占對接機會。

深度考察階段，此過程中企業投資者會從自身出發，確定出資模式、合作模式和落戶模式，咱們要以團隊為單位，充當項目落地策劃者角色，針對性地整合當地產業、企業、土地成本、合作機遇、基金投資等資源，比企業再往前多想“兩步”，展示專業度與“誠意”。

合作談判階段，我們需要配合企業的方式去談判，并著重注意：談判周期、畫臉譜、談判方式。具體談判技巧可參考《招商談判博弈：掌握三要點進階談判高手》。

評估決策階段，此階段也是咱們最容易懈怠的環節，很多人可能覺得企業最終決定我們無法介入。其實不然，通過密切聯系了解企業方目前評估的競爭區域與本地的優劣勢，可通過進一步展示我方絕對優勢來改變局勢走向；還可以通過專屬服務，讓企業意識到我方誠意、速度。

執行計劃階段，我們需要記住一點即可，企業服務是第一招商力。這個階段不僅是企業驗證園區最好的時刻，也是體現咱們服務企業質量的有力證明。

本文收錄于《招商引資要情參考》2024年4月號