好項目怎么招？怎么引？如何落地？

關鍵詞：招商引資

到了2024年，越來越多招商人發現，想找到好項目似乎比以往更難了。

各地政府、招商參與者們都使出渾身解數，新策略、新方法層出不窮。

但是，好的項目就那么多。

面對這種“僧多粥少”局面，招商人不得不雙管齊下。

一方面，深挖項目庫，努力做大做強存量資源；

另一方面，積極拓展新渠道，尋找新的項目資源。

招商人每天的工作，就是不停地尋找企業、考察項目、與企業負責人洽談。

每天與無數企業打交道，電話鈴聲此起彼伏，視頻會議一個接一個。

然而，有時候結果卻不盡人意，甚至會面對“十網九空”的現實。

即便是已經談了好幾年的項目，也可能中途就被人截了胡。

據駐外招商人透露，他們一般談100個項目，最終能招商成功的也就3個左右。

大部分企業在聊完第一次后，就給人感覺不靠譜，不會再進一步接觸。

而那些能進入深度溝通的項目，成功率大概也僅有6%~10%。

為了找到真正有潛力的項目，招商人不得不更努力地工作。

聽到過一些招商人的故事，曾在半個小時內電話接起了三次，都是與客商往來；

在短短四天時間里，參加了三場重大的視頻連線會議，同客商“云洽談”；

有時候，為見一位客商，甚至連夜趕飛機，次日會面之后馬上往回趕……

如何精準發力，找到優質項目資源，并在“形形色色”的企業中，去粗取精，就成了每個招商人的必修課。

怎么找？

500強企業、上市企業、規上企業和獨角獸企業等，往往園區爭相招引的對象。

我們先來分析一下它們的存量市場。

●500強企業：包括世界500強、國家民營企業500強，還有一些省設立500強企業，總量大概在1000家。

● 上市企業：截至2023年12月31日，國內共有5436家。

● 規上企業：截止今年2月底，全國有規模以上工業企業戶數較上年底增加1.9萬戶，達到50.1萬戶。

● 獨角獸企業：市面上的榜單是500強（包含國內外的獨角獸企業）。

由于榜單的權威性不及其他500強，大家都想招的，存量也就300家左右。

總體來看，這些幾乎都是規上企業，大多集中在胡煥庸線以南。

除一線城市外，多數省份的規上企業至少60%以上都集中在副省級城市，大項目的競爭壓力可想而知。

面對如此激烈的競爭，我們該如何出招？

首先，建好項目庫。

通過篩選具有廣闊市場前景和資源優勢的項目，結合園區的產業定位和開發優勢資源，形成一批具有吸引力的項目。

當然，光有項目還不夠，我們需要對項目要進行分類包裝和市場化運作。

我們在項目、資金的引進上要解放思想，讓投資者看到這些項目的市場價值和投資潛力。

這樣，我們的項目引進開發，就能由“我要他來”到 “他主動要來”。

此外，還需要建好項目督查臺賬，落實項目責任制。

對項目進行經常性跟蹤問效，及時掌握和處理項目問題。

從洽談、簽約再到入駐、建設及投產，都要做到深度關注和督查。

只有這樣，才能確保項目順利推進，規避可能存在風險。

怎么評估？

招一個大企業、大項目，前期要經歷漫長的“試探期”，當有些進展或接近成熟之時，才會請領導出面洽談和定奪。

對于這種情況，需要我們像醫生一樣，對項目進行全面“體檢”，通過多種方式來全面評估項目的可行性。

首先，投資項目與區域發展規劃的符合度。

每個園區都有自己發展定位和優勢特點，要選擇與之相匹配的項目，確保項目與園區產業發展方向高度匹配。

如果是與園區產業發展關聯性較低的項目，應不予考慮。

想象一下，一座醫療器械產業園，卻招引風電類項目。

那么，即便項目本身再優秀，也難以在園區內生根發芽。

其次，投資項目主體投資實力也需要重點關注。

一個項目的成功與否，很大程度上取決于投資主體的實力。

這就需要我們像偵探一樣，深入挖掘投資主體各方面信息。

通過實地考察、查閱相關資料等方式，了解投資主體的資產規模、運營現狀、發展布局等情況。

同時，關注關聯企業、權威機構對該主體的綜合評價，以便更全面地了解其實力。

還有一點也不能忽略，投資項目與國家和地區產業政策的符合程度。

招商人必須對這些產業政策了如指掌，確保引入的項目符合政策導向。

比如，對于哪些鼓勵類項目，我們要加大優惠力度，積極引進；而對于限制類和禁止類項目，要嚴格把關，堅決不能引入園區。

如何招引？

探討這個問題之前，需要先了解大項目、大企業投資落地全流程——萌芽、篩選、談判、落地。

為了方便大家理解，我們結合一汽集團子公司富奧威泰克的案例進行分析。

在萌芽階段，企業開始產生遷址或擴張意愿，并進行初步的立項工作。

對于招商人來說，這是建立初步聯系、展示自身優勢和吸引力的最佳時機。

當時，富奧威泰克提出定向蔚來合肥F2工廠附近選址的需求，主要對一些車型做配套。

針對這些需求，我們迅速響應，以合肥為圓心，對半徑20公里以內的地區進行詳盡調研，協助企業擬定投資方案。

進入篩選階段后，企業確認了要遷址或擴張意向，就要開始認真考慮去哪里落地。

在這個階段，招商人需要深入了解企業需求和偏好，以便準確推薦符合企業要求的地點。

在富奧威泰克的案例中，我們不僅聯系了政府和園區，推薦按適合企業生產的載體，還多次對接投促局和環保部門，就項目環評事項及專人注冊審批，反復溝通與核定。

進入到談判階段，招商人需要與企業進行深入溝通和協商，以達成最終的合作協議。

這就考驗招商人的談判技巧和溝通能力，最大限度地滿足企業的需求。

在這個過程中，我們協助富奧威泰克相關領導，前往吉林長春總部考察走訪，針對重點問題與困難，切實提供解決方案。

這種“量身定制”的服務，讓企業感受到了我們的誠意和實力，為成功簽約奠定了堅實基礎。

最后是落地階段，經過一系列努力，企業最終選擇一個最適合的落地點，簽署投資意向書。

但招商人的工作并未結束，還需要再“加把勁兒”，協助企業完成各種手續和準備工作，以確保項目能夠順利落地并盡快投入運營。

在富奧威泰克的案例中，我們通過打通“最后一公里”，在最短時間選定新家——壽蜀產業園。

這一龍頭企業入駐，以點帶面，輻射全區，不僅帶動上下游企業集聚，也為地方經濟發展注入了更多活力。

總體來說，優質項目招引是一個全流程工作，需要招商人在每一環節都做好充分準備。

只有這樣，才能在招商中游刃有余，讓更多大企業、大項目落地生根。

本文收錄于《招商引資要情參考》2024年5月號