招商人如何走出思維誤區(qū)？

關鍵詞：招商引資

不知道大家發(fā)現(xiàn)沒有？招商中總出現(xiàn)這類情況：有信息，無項目；有項目，難對接；有對接，難落地；能落地，無服務。

這反映了什么？從深層次來看，認識上有誤區(qū)。

要知道，招商引資工作是一項實戰(zhàn)性工作。每一個項目的落地都絕非偶然，離不開經(jīng)驗的積累與總結。

這篇專題，就來聊聊如何走出思維誤區(qū)，實現(xiàn)突破。

一．不必只盯著大項目和發(fā)達地區(qū)

提及招商引資，很多人腦海中浮現(xiàn)的往往是：一線城市的霓虹燈火、政府領導親自掛帥、大批人馬穿梭于企業(yè)巨頭之間，接連不斷的招商會議......

然而，但這種方式是否適用于所有地區(qū)，是否能夠帶來我們期待的效果呢？

我們先來看一個例子。

某區(qū)縣為了招商引資，不遠千里組織考察團，前往北京、上海等一線城市。

短短5天內，十余人組成的招商團隊，馬不停蹄地考察了17家頭部企業(yè)、高校和科研機構，簽訂了一沓厚厚的投資意向協(xié)議。

然而，背后的成本也十分驚人。僅此次行程的花費，就高達數(shù)萬元，當年全縣招商引資經(jīng)費漲到20萬元。

這樣的投入，是否真的值得呢？

事實上，很多地方在招商引資過程中，都存在類似的問題：過多關注大項目和發(fā)達地區(qū)，卻忽視了自身的實際情況和長遠發(fā)展。

對于一定區(qū)域范圍內接受大城市輻射的城市，或是國家政策傾斜的重點省份或城市到大城市招商，他們到大城市招商，也許能起到一定效果；但對于欠發(fā)達地區(qū)來說，未必會收獲同樣預期的效果。

畢竟，每個地區(qū)和園區(qū)都有獨特的資源和條件。一味地追求大項目和發(fā)達地區(qū)，可能會造成資源浪費。

大企業(yè)和上市公司在選擇投資地點時，看重的往往是資源集聚程度與交通便利性。

而這種優(yōu)勢，并不是所有地區(qū)都具備的。即便成功引進了這些企業(yè)，也未必能夠讓他們在當?shù)厣l(fā)芽。

二．不應該為了招商而招商

招商引資是一項系統(tǒng)工程，需要統(tǒng)籌考慮地方經(jīng)濟、企業(yè)需求、市場環(huán)境等多方面因素。

然而，在實際操作過程中，很多人卻往往陷入了“為了招商而招商”的誤區(qū)。

這種誤區(qū)，通常表現(xiàn)在以下幾個方面：

一是盲目跟風。

有些地區(qū)，看到其他地區(qū)引進某個項目或產業(yè)風生水起，就跟風引進，想要復制他們這一模式。

然而，卻忽視了自身的獨特條件是否符合，這樣不僅難以復制他人的成功，還可能給自身帶來一系列問題。

二是忽視項目質量。

一些地方在招商時，并未對項目進行甄選和篩選，幾乎來者不拒。只要企業(yè)愿意來投資，就不管項目質量如何，都照單全收。

要知道，招商的目的是為了推動地方經(jīng)濟發(fā)展，而不是為了追求政績或完成任務。

這種做法，雖然短期內可能帶來一些經(jīng)濟效益，但也容易讓一些低質量、高污染的項目趁機混入其中。從長遠來看，可能會給地方健康發(fā)展埋下隱患。

有些發(fā)達地區(qū)的朋友跟我說，他們對招商引資特別慎重。盲目性的招引到一個項目，如果前期沒有論證清楚，就容易成為今后發(fā)展的一個包袱。

招商的真正目的，是為了引進那些能夠與地方經(jīng)濟深度融合、共生共榮的優(yōu)質項目。

我們在招商時，應該堅持寧缺毋濫的原則，注重項目質量和根植性，而非簡單追求數(shù)量和的速度。

所謂的根植性，簡單來說，就是項目能不能在這里落地生根，我們能不能提供優(yōu)質的服務和支持。

只有這樣，才能確保招來的企業(yè)，真正融入這里。

三是忽視后續(xù)服務。

一些地方在成功引進項目引后，對后續(xù)的進展和服務不聞不問。這種“一錘子買賣”的做法，容易讓許多原本有潛力的項目半途而廢。

需要注意的是，項目的成功引進只是開始。真正的挑戰(zhàn)在于，如何確保項目能夠順利落地、投產并產生效益。

三．招商人如何調整？

大家把問題想開一點，把重心放在，梳理思路、開拓視野上，這個很重要。

首先，要善于調整策略。

如果地區(qū)的自然稟賦尚不具備招引大型企業(yè)，不妨換一種思路，把“抓大放小”調整成為“保小爭大”。

也就是說，不必總是盯著那些大項目或是發(fā)達地區(qū)，而是將目光投向那些有潛力、有需求的小型企業(yè)。

比如，可以關注一些有潛力的中小企業(yè)，或是在某些領域有獨特優(yōu)勢的企業(yè)。

這些“潛力股”雖然規(guī)模不大，但有著強烈的搬遷或擴張需求。只要我們能夠給予足夠支持，相信他們會在這里茁壯成長，為地方發(fā)展帶來創(chuàng)新與活力。

其次，要洞悉企業(yè)的真實訴求。

企業(yè)選擇投資地點時，會考慮很多因素，比如政策環(huán)境、生產要素和基礎設施等。

我們要學會換位思考，站在企業(yè)的角度審視問題。

他們?yōu)槭裁磿x擇我們這里？我們有哪些獨特的優(yōu)勢和吸引力？最重要的一點是，企業(yè)真正需要什么？

比如，項目提出的基本條件，我們是否具備這方面的優(yōu)勢？

所以，建議大家開展調研工作，通過與企業(yè)面對面溝通和交流，來獲取一手資料。只有洞悉他們的需求與期望，才能量身定制出最具吸引力的招商方案。

以瀘州江陽區(qū)為例，該地區(qū)在開展電子信息產業(yè)招商時，就深挖企業(yè)選址的深層需求。

在這個過程中，他們借助谷川聯(lián)行這一外力，就投產規(guī)模、發(fā)展期望、廠房設備要求和政策等問題，與目標企業(yè)展開深入的交流與探討。

在了解到企業(yè)對政策環(huán)境和政府支持高度重視后，他們迅速行動，提供了一系列資金優(yōu)惠政策和優(yōu)質的廠房服務。

最終，港企總投資約5億元的“新材料及顯示”項目，順利落戶江南科技產業(yè)園。廠房占地12500平，預計投產5年內，將實現(xiàn)銷售收入11.5億元，為地方經(jīng)濟發(fā)展注入了強勁動力。

最后，要善于發(fā)揮自身的獨特優(yōu)勢。

每個地區(qū)都有自己的特色和優(yōu)勢產業(yè)。在招商過程中，我們要明確自身優(yōu)勢和目標。只有這樣，才能鎖定與那些志同道合、有投資意向的企業(yè)。

有好的資源配套，有明顯的優(yōu)勢區(qū)別于人，招商的目標就會變得明確：向企業(yè)展示我們的與眾不同。

一旦我們的獨特之處被看到，那么招商就成功了一半。

本文收錄于《招商引資要情參考》2024年5月號