過去一周，事關無數外貿企業命運的關稅數字一路飆漲，從34%、84%、104%，再到昨日最新的245%，儼然成了一場“數字游戲”。

伴隨著國際貿易形勢的急轉直下，外貿商的命運充滿著變數。

一見財經歷時數日，采訪了多家外貿出口企業，今天的文章，是一個關于外貿商們面臨生死存亡，奮力突圍的故事，但又不止于此。

“熱鍋”上的外貿商

“本來年初接到十多個大額出口訂單，最近馬上要開始出貨，結果關稅大漲，客戶立馬要求停止發貨。年初我們已經把各項經營預算都做完了，包括物料儲備、人員匹配，甚至是模具設備，現在全部打破了。” 長帝國內營銷副總經理趙修很是憤慨地說。

長帝是成立十多年的老牌廚電企業，以西式小家電起家，主要做出口生意，前幾年外貿生意占比達8成以上，而其中美國市場更是占據一半。始料未及的突發狀況，無疑讓這家企業遇到較大的生存危機。

長帝倉儲庫房

主營休閑服飾的西盟羅盾品牌負責人賈林在憤懣的同時也倍感無奈，“我們的生意主要就是給海外大型商超供貨，經銷商也沒直接說毀約，但就是拖著說先不交貨，可這么拖著對我們來說無疑是溫水煮青蛙。原來一年供貨金額幾千萬，出口生意本來賬期就長，現在更是遙遙無期，但我們沒有任何辦法。”

西盟羅盾是山東一家擁有數百名工人的服裝外貿廠，主要供貨給美國經銷商，少部分訂單來自線下商超和東南亞。在突如其來的關稅壓力面前，賈林有些崩潰。

西盟羅盾生產線

對外貿商而言，往往需要賒銷賬期，經銷商先收貨再付款，如果對方暫停交貨，成本就得外貿商擔著。

而對于很多外貿企業來說，他們迫在眉睫的難題還不止于此。

隨著關稅政策落地，大量托運人選擇暫停發貨，靜觀后續政策演變。但對于尚未清關的在途貨物、堆放在港口和海外倉中的庫存商品，如無法在原有關稅政策下完成清關，則面臨“發不進去”、“運不回來”的尷尬局面，而這也意味著外貿企業將面對高昂且不知要持續多久的倉儲成本壓力，這足以拖垮大多數企業。

為此，行業分析預測，或許馬上就會有外貿企業只得選擇棄貨、銷毀等方式以降低損失，第一波棄貨潮或將到來。

賈林表示，目前工廠倉庫壓了近百萬件的貨。“我們服裝出口的是歐碼，如果賣不掉的話，那就得賠死。”

尋找出路緊急自救

像賈林、趙修這樣，最近倍感焦慮的外貿企業主不在少數。賣不出去的貨也像達摩克利斯之劍，隨時可能掉落下來，腦袋就拴在資金鏈上。

但事情總有解法。

今年1月份，賈林在朋友介紹下，機緣巧合與京東產生了聯系。當時有京東采銷找到賈林，表示看好他們的服飾品質，想邀請他們加入京喜自營。

“因為一直做的是外貿生意，所以對于國內市場渠道并沒有太多想法，但是當時他們說什么都不用管，只要供貨就行了，所以也沒有拒絕。” 賈林沒有想到，此前埋下的一顆小小種子，在危機時刻可能就成了讓企業拜托當下關稅危機的救命繩索。

4月11日，京東宣布設立2000億元專項采購資金，專門用于扶持出口轉內銷企業。一方面，依托于自營模式和供應鏈能力，通過直接采購的方式，解決商家現金流和周轉的燃眉之急；另一部分依托于開放生態，幫助外貿商家快速開店，實現自我造血。

據悉，通過成立專項組，第一時間對外公開線索提報的網址及郵箱，截至4月15日，已有超3000家企業和商家與京東接洽，尋求合作和幫助，而這個數字每天都在快速上升。此外，京東還上線了外貿優品專區，以及“出口轉內銷”店鋪和商品識別標簽，能夠給消費者清晰的指引，進而為商家提供流量傾斜。

雖然一開始沒有太過上心，但當出口生意受阻，京東采銷再度找到賈林詢問是否需要幫助時，賈林突然發現，僅僅是2個多月的時間，他的內銷訂單量已然翻了好幾倍。而在這一輪京東推出的出口轉內銷扶持舉措加持下，他的內銷生意進一度暴漲。

“以前要說電商賣個幾萬單，我們可能有點不信，不過現在有親身體會，只要你的東西性價比高，東西合適，在國內一天出個幾萬單都有可能，不比出口的生意差。”西盟羅盾賈林稱，京東推出的這項扶持計劃，對于他來說就是一場“及時雨”。

臨沂興業陶瓷有限公司是一家主要生產陶瓷餐盤的企業，年產值近1億元，外貿出口占比60%左右，主要出口中東、非洲、東南亞、南美等地，還有少量銷往歐美市場。

“之前沒有國內線上銷售經驗，此次美國持續加征關稅，美國市場受影響，急需開拓出口轉內銷渠道。” 相關負責人介紹，在京東發布扶持計劃后，他們4月12日晚就在京東旗下京喜自營平臺緊急上線了新品盤子，4月13日9點開始主推，而通過參與京東的大促活動，在流量加持下，11個小時銷量超9萬件。

長帝廚電和京東的合作相對更早，該公司在兩年前就在京東上開始布局。“最初只是想著多個渠道多條后路，所以我們比較早地就計劃拓展國內市場，只是沒有投入太多精力，畢竟外貿生意還是大頭。”即便如此，長帝在京東渠道也開設了自營和POP店鋪，并在去年實現了銷售的雙位數增長。

正是因為多了一條后路，在去年長帝的生意占比中，出口生意已從最初的八成以上調整到了七成以下，外貿和內銷占比差不多七三開。“結合現在的形勢判斷，我們已經決定了整體調整生意結構，內外銷銷售目標比例對半開，國內市場目標做大到50%。” 趙修很堅定的說。

輸血加造血

出口轉內銷，看似是簡單的銷售渠道轉移，但實際上有著不小的難度。主要難點不在生產量，而在把脈市場和銷售運營。

外貿商一般有相對穩定的大單客戶，銷售渠道和生產品類都相對單一，但轉到國內銷售，需要重新搭建銷售渠道，以及匹配國內消費者的不同喜好。

“主要壓力在于，你做了東西，能不能在國內及時消化出去，否則庫存放在那里，風險壓力也很大。”賈林說。

就多位外貿商的切身體會而言，出口轉內銷，最難的不是生產量，而是適應國內差異化的消費需求，對外貿商的終端履約能力也提出了挑戰。

長帝廚電趙修分享了多年外貿轉內銷的實踐經驗，他表示做內銷還是要基于用戶需求來觸發，如果只是簡單把外銷的產品拿到國內來賣，大概率是賣不動的。一定要針對國內用戶的核心需求，來進行產品開發。

他進一步補充道，一定要聚焦在自己最擅長的領域里來做，不要盲目做一些拓展性的動作，現在的需求其實都比較細分，包括我們自己也是一直扎根在烘焙領域，在細分場景持續深耕。

以出口為主的鍋具企業典匠，同樣深耕外貿領域多年，在傳統品類上積累了深厚經驗，但在國內市場中面臨產品結構單一、缺乏差異化競爭力等困境。

為此，在前期接觸階段，京東采銷就結合市場數據反饋與典匠的工藝優勢，建議鍋具調整其品線布局，新增琺瑯鍋為戰略品類，并針對性提供全鏈路支持。通過大消費數據解析國內用戶對鍋具材質、設計風格等方向的偏好，指導典匠從產品功能、價位段設定及器型設計等維度開發本土化琺瑯鍋產品，從而幫助其開發更符合國內消費者需求的鍋具。

典匠的鍋具

經過采取一系列針對產品開發的“組合拳”舉措，加之本輪京東對出口轉內銷企業的扶持及流量等資源支持，在關稅戰爆發后的一周時間中，憑借京東助力其打造的爆款產品，典匠的資金壓力得到了有效緩解。目前，京東自營渠道成交額在典匠品牌的內銷業務中占比達到80%。

此外，對于想要開店但又不知道如何操作的外貿企業，京東依托于早年就推出的“春曉計劃”，也給外貿商家提供了一整套的解決方案，包括0元試運營、一站式運營扶持、流量傾斜等扶持舉措，覆蓋開店、發品、動銷和起量多個關鍵環節，讓商家能夠實現“0成本極速開店”“0經驗運營提效”“0負擔快速爆單”，幫助商家簡單開店、輕松掙錢。

堅韌供應鏈帶來的新希望

一把掏出2000億采購資金，而且還只是起步規模，京東有底氣率先在行業內采取行動，幫助外貿企業緩解壓力，展現出來的是勇氣，但背后更有著堅韌供應鏈的底氣。

供應鏈的本質，是資源的集合，其中涉及到兩個關鍵問題：資源如何分發和嫁接，不至產生排異反應；如何發揮創新，重組產業生產要素，向供應鏈本身要效率。

作為一家以供應鏈為基礎的技術與服務企業，京東20多年來持續打磨供應鏈基礎設施能力。

很長時間，在電商行業，價格競爭激烈是不爭的事實，以次充好也一度是明面上的痛點。這往往不是孰是孰非的問題，而是系統出現了問題，在零和博弈的情況下，商家和平臺都會陷入囚徒困境，誰不降價誰死得快。但企業要生存，只能降低質量。

但京東一直堅持的，是通過供應鏈的高效率帶動成本的降低，并把這部分節省下來的成本讓利給消費者和合作伙伴。

就好比在這次推出2000億出口轉內銷扶持計劃中，京東提到，將通過流量傾斜、全渠道營銷支持，加快打開銷路，防止低價內卷。這讓不少外貿企業減少了轉向內銷市場的顧慮。

西盟羅盾賈林也表示，之前在和國外經銷商談判時，報價其實沒法做到很低，因為要多留利潤覆蓋風險。這里的風險包括履約風險、資金賬期風險等，但跟京東合作，只需要安心生產高性價比的東西就可以了，掙多掙少都好說，怎么都不會賠。

在賈林眼里，京東有點像“軍師”。就以他合作的京喜自營模式為例，最讓他省心的是，依托于京喜 “一站式托管”模式，他們只需要負責生產和發貨，剩下的選品、營銷、物流、收款、售后等環節，都由京東幫助他們完成。賈林覺得，這種方式很適合像他這樣的外貿企業，和之前做出口生意的邏輯相差不大，轉型起來也相對簡單。

在中美貿易戰白熱化背景下，京東啟動2000億出口轉內銷扶持計劃，有人點贊京東的豪氣，有人認為京東是在順勢而為。

但很多事情，從來都不是一蹴而就的。

在京東內部，有一條橫幅被掛在很多會議室里——“做實事、有價值的事、長期的事。”這也是京東一直以來的做事準則。

而正是在這一準則下，每逢關鍵時刻，總能看到京東的身影。

一如當年遭遇地震災害，京東把災區就近庫房里面的所有貨物全部捐給災區人；又如在抗擊新冠疫情期間，京東多次從全國四面八方調集人、財、物多方面力量，保障醫療資源、生活物資供應不中斷。

這次，當中國的外貿企業面臨生存危機，京東憑借20多年扎根打磨的供應鏈能力，再度表現了民營企業的擔當。

注：文中采訪對象均為化名