做招商，如何敲開企業(yè)的“心門”？

關(guān)鍵詞：招商引資

【九兆點評：實際上，企業(yè)作為法人的需求，與自然人的需求大致相當(dāng)。美國心理學(xué)家亞伯拉罕?馬斯洛把人的需求分為生理需求、安全需求、歸屬需求、尊重需求和自我實現(xiàn)的需求。針對企業(yè)生存、安全、歸屬、尊重和自我實現(xiàn)的需求特點，我們對招商引資工作作一些簡要分析。1.企業(yè)生存需求。企業(yè)的生存需求主要包括滿足基本生產(chǎn)所需的各種要素。比如，集成電路制造需要大量的水，并且對空氣潔凈度有較高的要求。因此，集成電路產(chǎn)業(yè)在我國南方地區(qū)呈現(xiàn)集中發(fā)展的模式，而在我國北方地區(qū)呈現(xiàn)點狀分布的格局，大多北方城市只能滿足一兩個集成電路制造企業(yè)的發(fā)展需求。從生存需求的角度看，要著力保障煤炭、礦石、農(nóng)產(chǎn)品等原材料和電力的供給，尤其要保障有足夠的產(chǎn)業(yè)工人。比如對于水資源稀缺地區(qū)，要盡量少發(fā)展水資源密集型產(chǎn)業(yè)，并著力做好水循環(huán)利用工作。對高技術(shù)企業(yè)，還要滿足其對高端人才的需求。同時，要發(fā)展好循環(huán)經(jīng)濟，幫助企業(yè)解決固體廢棄物等的處理和再利用。2．企業(yè)安全需求。企業(yè)的安全需求包括政策環(huán)境、執(zhí)法環(huán)境、產(chǎn)業(yè)規(guī)劃、產(chǎn)業(yè)配套能力和物流能力等。如果一個地區(qū)的政策環(huán)境、執(zhí)法環(huán)境不穩(wěn)定，或者各種社會矛盾非常尖銳，既會影響企業(yè)當(dāng)前的生產(chǎn)經(jīng)營，又會使企業(yè)缺少安全感，難有對未來的樂觀預(yù)期。同時，如果一個地方缺少一個讓企業(yè)有清晰預(yù)期的產(chǎn)業(yè)規(guī)劃、物流規(guī)劃、商業(yè)環(huán)境規(guī)劃等，企業(yè)的安全感也會缺乏。同樣，如果一個地區(qū)缺少對科技支撐的規(guī)劃、吸引高端人才的規(guī)劃和措施，高新技術(shù)企業(yè)同樣會缺少安全感。從安全需求的角度看，園區(qū)要盡力明晰企業(yè)關(guān)心的未來愿景，比如制定有利于企業(yè)發(fā)展的政策，編制各種產(chǎn)業(yè)規(guī)劃、物流等專項規(guī)劃，并加大規(guī)劃的宣傳力度。借"一帶一路"東風(fēng)和"十三五"規(guī)劃，加快對物流和商貿(mào)中心的建設(shè)，形成強有力的"軟配套"。3．企業(yè)歸屬需求。企業(yè)的歸屬需求包括企業(yè)融入本地發(fā)展環(huán)境和企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營所需的配套環(huán)境、物流環(huán)境、商務(wù)環(huán)境等產(chǎn)業(yè)環(huán)境以及參與本地產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃等的需求。產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟、創(chuàng)新聯(lián)盟、孵化器、中小企業(yè)服務(wù)中心以及各種協(xié)會、商會、論壇等都會讓企業(yè)感受到自己是本地經(jīng)濟社會中的重要一員，增強企業(yè)的歸屬感和主人翁意識。從歸屬需求的角度看，企業(yè)離開集群，就很難生存發(fā)展，園區(qū)要加速形成產(chǎn)業(yè)集聚優(yōu)勢。要鼓勵企業(yè)參與各種協(xié)會、商會，成立產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟，并參與政府的各種規(guī)劃和決策；對就業(yè)和稅收作出貢獻的企業(yè)，要進行表揚和物質(zhì)獎勵；要學(xué)習(xí)"產(chǎn)業(yè)鏈招商"經(jīng)驗，幫助企業(yè)延長產(chǎn)業(yè)鏈、構(gòu)建循環(huán)型產(chǎn)業(yè)鏈等；園區(qū)要實施"品牌招商"策略，積極作好有助于企業(yè)發(fā)展的品牌宣傳，提升園區(qū)企業(yè)的品牌價值；園區(qū)在招商引資過程中，可以把"榕樹型"企業(yè)作為重點招商對象之一，充分利用這些企業(yè)的母公司優(yōu)勢，既為園區(qū)帶來新技術(shù)、新理念，又降低企業(yè)對本地園區(qū)的依賴。4．企業(yè)尊重需求。企業(yè)對尊重的需求主要包括企業(yè)家和高端人才得到社會尊重的需求、企業(yè)發(fā)展所需創(chuàng)新環(huán)境的需求。企業(yè)家和高端人才在社會上要得到足夠的尊重，尤其是政府要給予足夠的尊重；政府要為企業(yè)提供好的服務(wù)，而不是門難進、臉難看。從尊重需求的角度看，園區(qū)要在園區(qū)營造良好的"以人為本、以企業(yè)為本"的氛圍，增強企業(yè)的"植根性"；園區(qū)要學(xué)習(xí)政府服務(wù)模式，從被動服務(wù)變主動上門服務(wù)；鼓勵民營企業(yè)中的優(yōu)秀管理人才加入國有企業(yè)的外部董事；對高端人才進行個稅減免；幫助爭取各個級別的研發(fā)中心、工程技術(shù)中心、示范中心等在企業(yè)的建設(shè)落成；幫助有實力的企業(yè)組建博士后工作站；推薦有實力的企業(yè)家和高端人才入選各個級別的人才庫、特殊津貼專家、勞動模范等。5．企業(yè)自我實現(xiàn)需求。企業(yè)的自我實現(xiàn)需求主要是企業(yè)家自我實現(xiàn)的需求。哪里有企業(yè)家生存的環(huán)境，哪里就有企業(yè)。美國的唐人街是華人集聚的地方，北京的浙江村是浙江人集聚的地方，這些人所從事的行業(yè)往往有天壤之別，但卻集聚在一起，實際上就是人對集聚的需要。企業(yè)家也是這樣，昆山有"小臺灣"之稱，實際上就是昆山為臺商營造了非常好的企業(yè)家生存環(huán)境。這個環(huán)境包括子女入學(xué)環(huán)境、生活環(huán)境、創(chuàng)業(yè)環(huán)境、融資環(huán)境、國際交流環(huán)境、商業(yè)環(huán)境，甚至包括宗教信仰環(huán)境，等等。企業(yè)家集聚帶動的是企業(yè)的集聚，企業(yè)集聚帶動人才集聚和人氣集聚，反過來又促進企業(yè)集聚。從自我實現(xiàn)的需求角度看，園區(qū)要想企業(yè)家和高端人才的所思所想，幫助企業(yè)家實現(xiàn)自我價值，為企業(yè)家?guī)砀嗟木裣硎埽纬梢云髽I(yè)家集聚帶動產(chǎn)業(yè)集聚的招商引資模式。對那些有事業(yè)、有夢想的企業(yè)家，園區(qū)可以著眼長遠，主動承擔(dān)一些風(fēng)險；要營造良好的創(chuàng)業(yè)氛圍和創(chuàng)業(yè)條件，幫助創(chuàng)業(yè)者實現(xiàn)自己的價值；要利用市場機制，為企業(yè)家提供各種高端需求，如醫(yī)療、教育等等。另外，可以借鑒北京亦莊開發(fā)區(qū)的"以商招商"模式，以"園中園"方式，充分發(fā)揮企業(yè)家才智，對園區(qū)進行共同開發(fā)。】

“近距離看招商，并非你問我答，更像是一場促膝長談”。

一位地方招商局長，如是說。確實，能不能和企業(yè)家聊到一塊去，非常關(guān)鍵。

有幾個問題印象深刻：產(chǎn)業(yè)鏈招商是不是“偽命題”？如何敲開企業(yè)的“心門”？

一位來自內(nèi)蒙古區(qū)域的產(chǎn)業(yè)園副主任談到，其實兩個問題可以合二為一。

新質(zhì)生產(chǎn)力背景下，如何用產(chǎn)業(yè)鏈招商方式“敲對門、找對人、辦對事”？

一．敲對門

一位資深招商人回憶，以前一個項目，也就三五個人搶，到后來最激烈的時候，得三五十號人爭。

實際上，就連自己招商團隊里，一個項目可能都有三個人搶。

正是如此，各地方第一時間，前往拜訪企業(yè)。毫不夸張說，企業(yè)一天內(nèi)能見三波不同招商人上門。

我們常說“謀定而后動”，招商不打無準(zhǔn)備的仗。

動身之前，是否對企業(yè)了如指掌了？隨便說一個工藝細節(jié)，能否判斷出上下游企業(yè)是誰？

對于本地，不論是產(chǎn)業(yè)分布、龍頭企業(yè)、人力資源，還是水、電、氣、熱力等生產(chǎn)要素，是否與企業(yè)交流可以脫口而出？

哪怕地方具備比較優(yōu)勢，但項目不適合當(dāng)?shù)匕l(fā)展，企業(yè)會打開大門么？

摸清“企業(yè)要什么” ，推介“我們有什么”。

招商關(guān)鍵在于“弱水三千只取一瓢”，基于產(chǎn)業(yè)研究定下來的招商方向，找準(zhǔn)地方招引企業(yè)的區(qū)域。

舉個例子，一家無錫企業(yè)投資商業(yè)儲能領(lǐng)域，主要想利用風(fēng)能資源。這種項目，大多數(shù)是看向華北、西北區(qū)域。

從投資視角看，無論依托風(fēng)能，還是考慮成本，甘肅西峰、內(nèi)蒙古錫林浩特等區(qū)域都是能源企業(yè)的聚集地。

當(dāng)摸透企業(yè)需求，深挖產(chǎn)業(yè)鏈缺失環(huán)節(jié)，就不至于“盲人摸象”，沒準(zhǔn)還能“順藤摸瓜”。

二．找對人

招商引資中，做“行走”的招商人，不要當(dāng)“坐下”的招商人。

誰找對了人，誰就贏得了招商先機。那么，誰是對的人，一定是企業(yè)決策人。

現(xiàn)在看，有些地方看似資源不少，但企業(yè)決策人非常“挑剔”。

比如，與投資企業(yè)談合作，簽約之前跟項目負責(zé)人，聊得非常融洽。但是，投資決策人可能是有好幾個合伙人。

一定記住，越是大項目，也不一定是好項目，先研判項目資質(zhì)最重要。尤其，大項目決策流程長且復(fù)雜。

有時候你會發(fā)現(xiàn)，跟底下人聊了十次八次、嘴皮子都磨破了，卻不如領(lǐng)導(dǎo)的一句話管用。

還可能，談好時間考察走訪企業(yè)，突然就被拒絕了。先別惱火，這可能是背后企業(yè)決策人作出了最新指示。

所以說，招商引資撬開了門，更要找到有分量、能拍板決策的人談。從上而下的滲透拓展，往往是處理事情最高效、簡單的方式。

人定下來，行動得相當(dāng)有力，抓住對話的黃金時間。不僅提前對項目信息進行甄別，還要掌握雙方可能存在的爭議點，有準(zhǔn)備地調(diào)節(jié)與解決。

就招商引資而言，先分享一個真理：

商不是招過來的，而是企業(yè)綜合考慮各種生產(chǎn)要素合理化選址的過程。

真正優(yōu)質(zhì)的企業(yè)，選擇一個城市的理由，優(yōu)先的一定不是“地方政策太好了”，而是“在這個地方能夠更快發(fā)展”。

三．辦對事

新質(zhì)生產(chǎn)力下，不少地方運用互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、人工智能等手段，拆除“數(shù)據(jù)煙囪”、打破“信息孤島”、突破“中間梗阻”。

各地方，抓招商、抓培訓(xùn)、抓大數(shù)據(jù)、抓產(chǎn)業(yè)鏈。既是練兵，也是備好糧草。

招引企業(yè)來看，不能只埋頭“拉車”，還要低頭“看路”。從這幾個方面，足夠能印證是否辦對了事。

找準(zhǔn)產(chǎn)業(yè)定位 有沒有

即地方有沒有形成適宜發(fā)展新質(zhì)生產(chǎn)力的產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)、產(chǎn)業(yè)條件。

一方面，在已有產(chǎn)業(yè)上進行生產(chǎn)要素的提升，另一方面謀劃與新質(zhì)生產(chǎn)力相關(guān)的產(chǎn)業(yè)方向。

保障有效配套 夠不夠

即地方要素配套、環(huán)境容量等，對發(fā)展“新質(zhì)生產(chǎn)力”相關(guān)項目來說夠不夠。

是否有相關(guān)的水、電、氣、網(wǎng)等諸多方面的產(chǎn)業(yè)發(fā)展承載力，以及當(dāng)?shù)丨h(huán)境容量能否支持項目落地發(fā)展。

篩選匹配項目 是不是

即目標(biāo)項目需求與地方產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀、載體情況等是否匹配。

必須深入了解目標(biāo)項目的具體需求，從空間大小、配套設(shè)施、技術(shù)支持、相關(guān)服務(wù)等多方面進行綜合考慮，判斷項目與本地的適配性。

對接科技轉(zhuǎn)化 行不行

新質(zhì)生產(chǎn)力相關(guān)項目落地難點，主要是地方產(chǎn)學(xué)研和孵化轉(zhuǎn)化項目的產(chǎn)業(yè)化能力行不行。

如何找到從原始創(chuàng)新到產(chǎn)業(yè)化的機會，判斷產(chǎn)學(xué)研產(chǎn)業(yè)化項目的落地可行性，是驅(qū)動地方承接新質(zhì)生產(chǎn)力項目落地的重要力量。

創(chuàng)造應(yīng)用場景 好不好

即項目產(chǎn)業(yè)化發(fā)展后的應(yīng)用場景和產(chǎn)品需求好不好。

能否為新質(zhì)生產(chǎn)力相關(guān)項目尋找乃至搭建應(yīng)用場景，也是項目落地的關(guān)鍵。

只有為行業(yè)提供系統(tǒng)化創(chuàng)新性解決方案，滿足需求甚至創(chuàng)造新需求，新質(zhì)生產(chǎn)力才有可能真正落地。

本文收錄于《招商引資要情參考》2024年7月號

祝大家勞動節(jié)快樂！！！