AI硬件爆發背后，是技術紅利還是用戶剛需？谷歌I/O大會重提智能眼鏡，是否預示這一品類即將爆發？如何判斷偽風口，真正打中海外用戶的真實需求？中企出海，如何擺脫“叫好不叫座”的困境？

5月22日19點，《CEO錦囊》出海季邀請到日初資本執行董事、出海投資負責人阮飛、寬洋網絡創始人兼CEO劉大可，一起聊聊AI硬件出海的話題。

本次直播主要聚焦以下問題：

1. 兩位怎么看智能硬件的發展階段，如何看這一波浪潮？
2. 如何看待智能眼鏡帶來的顛覆體驗？
3. 怎么區分智能硬件和AI硬件？市面上有哪些不錯的產品？
4. 為什么AI Pin、Rabbit R1 推出后賣得不好？如何看待智能戒指產品？
5. 如何理解海外用戶在AI硬件上的需求？創業者和投資人如何抓住真正值得做的機會？
6. 如何看待智能硬件產品的復購和留存，以及服務訂閱這種模式是可持續的嗎？
7. 中國AI硬件企業出海有哪些不可替代的優勢？

以下為兩位嘉賓和36氪的對談，部分內容經過整理編輯：

36氪：兩位怎么看智能硬件的發展階段，如何看這一波浪潮？

阮飛：首先，第一個時間點在2014-2015 年。當時大家主要做國內市場，給傳統的產品做成硬件化，比如給路由器增 APP 的功能，鋼琴添加輔助彈奏，這種做法跟現在做自動伴奏吉他的公司LiberLive有點像。很遺憾，當時絕大部分的項目都沒活到今天，也驗證了硬件行業“九十九死一生”的殘酷性。其次，是在2015-2016年，行業開始轉向出海，安克就是在這時興起的。像投影儀、攝像頭、運動相機等項目，在2021 年的估值都接近 10 億美金。大家依托于華強北的廉價供應鏈和中國的人口紅利、工程師紅利往海外走。之后就是2023 年到現在， AI 的能力快速提升，和硬件結合產生了新東西。

值得關注的是，AI 硬件賽道的熱度很高，但實際的交付量并不高。資本在海外是熱的，國內相對理性。因為行業很殘酷，一旦像小米、華為、 谷歌和蘋果巨頭公司入場，其他創業公司的機會就很少，船票只有一到兩張。尤其在AI 技術快速迭代的時候，資本是不太好下注的。比如智能眼鏡，第一類是有大屏幕型的，更像游戲機配件；第二類是復制 Ray-ban Meta 型的，前面加一個攝像頭；第三類是Micro LED+光波導方案的；第四類是能調節度數的特殊功能型的。這四類，要投哪一個？是看好場景、需求，還是軟件技術能力？都是很值得思考的。

劉大可：首先，我很認同阮總的說法。第一階段是在2014-2015 年，依據手機生態鏈起來的智能硬件，呈現出爆發式增長；第二個階段是在2015-2016年，隨著智能音箱的發展，帶動了智能家居的增長；第三階段是 2024 年前后，這是一個分水嶺。在 2024 年前可稱作智能硬件時代，之后可稱 AI 硬件時代。

其次， IT 和消費電子行業每一次重大變革，都是由技術來驅動的，由此創造新的產業機會和產品形態。 AI 硬件本質是智能硬件的升級，帶來了場景、人群、功能等的成長。從 AI 硬件的角度來說，現在才剛剛起步，像眼鏡、玩具等品類已有苗頭，但和 AI 的結合還不夠。無論是模型還是硬件，都沒達到讓消費者易用或體驗到極致的標準。所以，我認為2024年可看作 AI 硬件元年，從現在開始，會迎來一個長期的發展機會。

36氪：如何看待智能眼鏡帶來的顛覆體驗？

阮飛：智能眼鏡是非常難做的。

首先，重量必須輕，如果一個智能眼鏡200克，不如就做VR，像Apple 的Vision Pro，戴在頭上 。日常戴的眼鏡，如果重量超過50克，體驗就會很差。其次，續航很重要。比如，市面上大致有這么幾類。第一種，復制Ray-ban Meta的產品，配備兩個攝像頭，幾小時續航，很重，戴起來累；第二種，主要用來聽音樂，續航時間長且較輕，有 AI 的功能 ；第三類，游泳眼鏡，有Micro LED光波導技術，能在屏幕上記錄游泳距離。總之，智能眼鏡產品，不僅需要考慮重量、續航，還包括算力功能的實現，很難都實現。其次，眼鏡是時尚品，也是非標品。如果大家戴的都是一樣的眼鏡，功能再強也賣不好。

另外，智能眼鏡應該自然的融入到生活中，確定屏幕可以始終浮現在眼前，而且能接觸到你的耳朵、眼睛，這是一個非常好的交互方式。谷歌在 2014 年做的眼鏡產品，是有這樣的愿景，但能力沒達到。最后，攝像頭帶來的隱私保護問題，同樣值得討論。總之，眼鏡很難做。Ray-Ban Meta是好產品，但在未來三年內，一定會快速迭代。

劉大可：智能眼鏡跟手機、音箱有共性。首先都是通用型，跨場景、跨人群、跨服務，意味著對公司能力的要求也很高。其次，以游泳類的智能眼鏡為例，做專用場景的、專用服務的、專用內容的、專用人群的，這個思路符合 IT 、消費電子行業的長期發展規律。

最后，至于公司如何選擇賽道、構筑壁壘，就取決于對產業的認知和自身的優勢。我的看法是，老老實實深耕細分賽道，把垂直場景做透。像我們當年做手環，北京也有好多硬件公司做，最后還是華為、小米這種大公司占據主要市場份額。創業公司只能專注在垂直的細分領域。

36氪：怎么區分智能硬件和AI硬件？市面上有哪些不錯的產品？

阮飛：首先，按使用場景來劃分。第一類是可穿戴的，比如眼鏡、耳機、智能戒指、運動監測設備，包括各種各樣的外骨骼；第二類是智能家居，所有放在家里的，讓生活變得方便的硬件產品，包括桌面上的陪伴機器人、掃地機器人；第三類是特定場景，比如海外的泳池清潔機器人等。

其次，按硬件解決了生活中哪些具體問題來劃分。有些品類就是入口級別的產品，像眼鏡，智能音箱，大公司一直虎視眈眈、伺機而動。所以場景應該和需求結合，在生活中提高用戶的體驗，這才是有價值的。場景可大可小，比如，今天的大場景是眼鏡、陪伴機器人、家庭管家，或者是人形機器人，既能給人陪伴，又能幫人打掃家務。小場景指的是一些被滿足的娛樂需求，比如戶外露營、社交、騎行、蹦極跳傘、滑雪等，包括剛才提到的 LiberLive， AI 的參與也不一定有多少，但它就是一款在娛樂場景里，做得很好的智能化產品。

最后，能以硬件更難做還是軟件更難做來劃分。我個人更喜歡軟件難做的品類，因為國內想在硬件方面卷出差距特別難，在中國“卷”硬件是無休止的戰爭。真正能做出產品體驗差異是在軟件方面，比如Plaud AI錄音筆，我在 CES 上用過，理解為什么大家很喜歡這個產品。硬件方面，華強北能做出差不多的產品，但Plaud AI的軟件體驗做得很好。作為投資人，我會特別關注公司的研發團隊，尤其是硬件、軟件的研發人員占比，這也是判斷智能硬件公司的一個核心的判斷邏輯。

劉大可：首先，從小米、亞馬遜開始推動智能語音、智能音箱產品，到百度、小米、華為進入行業中，我們幾乎經歷了整個過程。2022年，我們判斷智能語音產品的賽道基本結束了，從智能家居的生態圈角度看，已經沒有任何機會。但 ChatGPT 的出現，智能音箱涅磐重生的機會就來了。因為大模型極大地提高了交互體驗和內容生成的價值，通過大模型提供具體的服務，智能音箱就是載體，我們看到了智能音箱新的的商業價值，有了AI技術做基礎，未來有較大的市場空間。

其次，更多的是 AI 賦能硬件。比如，原來的音箱只能聽歌、問天氣，控制這個智能家居，現在的 AI 音箱可以自由對話，幫助小孩去構建知識體系，陪伴老人，學習新語言，甚至能算命、塔羅牌解讀、占卜等等。依托于此，我們又推出水晶球產品，用戶可以直接跟水晶球占卜。從音箱中來又從音箱重新分散出去，借由 AI 賦能的傳統硬件之外，構建一個新的商業路徑。

最后， AI帶來的賦能，實現了從人機交互到人人交互的轉變。之前得學著讓機器聽懂人的話。現在機器可以理解隨意交互的語義。當然，現在的AI 硬件還不能 100% 達到人人交互，但未來一定會的。甚至超過你的想象，引導我們的交流、意識形態和認知發展，所以 AI 硬件還大有可為。

36氪：為什么AI Pin、Rabbit R1 推出后賣得不好？如何看待智能戒指產品？

阮飛：首先，AI Pin、Rabbit R1 這兩個產品是不一樣的。AI Pin是有用的東西，但是想做好實在是難。為什么說有用？大家聯想一下這個場景：你身上掛一個攝像頭，日常生活全部記錄、上傳到云端， AI 整理一天的細節和所有的事物。比如，今天路上見到的一個人，特別像認識的朋友，但是錯過后，很難回憶起來，如果攝像頭記錄下來， AI 就可以做整理。比如，如果能讓比爾·蓋茨回到他婚禮的那一刻，你覺得他愿意付多少錢？

其次，難在哪？投影這種交互太創新了。AI Pin想用手勢的方式，增加一個信息交互的自由度，但AI 硬件的輸出是很難的。比如，為什么眼鏡的屏幕很重要？為什么字節出了耳機？因為可以輸出內容。為什么所有硬件最后還要依靠手機？因為手機屏幕是輸出內容的最好載體。在收集處理信息后，怎樣在不打開手機的情況下，把這些信息還給你，這個是難點。因此，我認為 AI Pin是好用的產品，但現階段還做不出來。Rabbit R1 正好相反，我認為這是一個沒有用的產品。它能解決的問題，手機都可以做到而且可以更好。比如，我今天要去倫敦旅游，買機票、定規劃、車接送，這些東西現在的 AI都能做。

最后，智能戒指的差異化很難做，真正的差異化和價值得靠軟件。功能上，未來可能跟手環差不多，數量級比手環小點。比如針對測心率、測健康數據是否準確，測完之后 AI 能不能把健康的問題做進一步的篩選，去回答你想要回答的問題，這些都是可以優化的方向。

所以，做 AI 硬件的時候，一定要想明白這個產品跟手機的關系到底是什么，如果它做的事情，手機都能做，那么這個產品大概率是要失敗。

劉大可：AI Pin的人機交互門檻確實太高了，即使投影、功耗、效率、反應速度這些技術都能突破，還是很難。對于消費電子來說，只要產品未來是面向大眾人群的，交互方式就不建議做革命性的創新，至少我們中國廠商不會這樣。這種硬件交互方式的創新，不是一般人可以挑戰的，產品技術不好實現，市場不好推廣，用戶消費行為的培養更是難以實現。比如，早期大家很看好VR產品，國內很多人投VR產業園，但現在沒有人在做了，蘋果做了第一代之后也退場了。AI 硬件產品交互方式的變革，是非常值得重視的且嚴謹的，不可輕視消費者使用習慣，這是遠遠大于技術投入的一種門檻。其次，交互方式影響消費電子的普及，我們不需要太多的品類創新。因為手機已經淘汰了很多產品，目前剩下的都是在特定場景下成熟且沉淀下來的。下一步是AI化，做好交互，生成特定內容。

36氪：如何理解海外用戶在AI硬件上的需求？創業者和投資人如何抓住真正值得做的機會？

阮飛：首先，在海外市場，什么是好的需求、真正的需求？我覺得大多數華強北的人不知道，但如果你找到了某個特殊場景的需求，能真正解決當地用戶的日常生活的問題，這就是好的需求。比如，現在的泳池清潔行業已經非常“卷”了，但在2021 年，一提到都泳池清潔，大家都會問：這是個什么賽道？為什么這樣，因為大多數中國人家里沒有泳池。但是在海外，像邁阿密、加州這些地方，家里有泳池是很普遍的一件事。室外的泳池水面經常漂很多的臟東西，這種就是中國人不了解的需求，但在海外是剛需。所以，這在當時是一個好需求，好賽道。其次，我們能做什么樣的產品迭代，能不能利用好供應鏈、技術優勢做迭代？比如，掃地機器人這么內卷，是不是能“卷”出一些人才，去滿足海外的垂直需求的場景？

最后，投資人看項目主要看三點：第一，需求。盡可能少去創造需求，多做已有需求的迭代。像劉總提到智能音箱占卜，相當于在已有的功能點上，加一個在海外已經被驗證的需求，把兩個產品做了融合，這就是一個很好的切入點。第二，銷售額。很多中國的出海創業者出國概率很低，去到國外待得時間也短，在海外需求的認知上，很大程度上依靠銷售量，包括用戶對產品的反饋。第三，數據分析。比如亞馬遜平臺的關鍵詞、排行榜等。結合聊項目時看到的銷售反饋和用戶反饋，再去驗證歷史當中有沒有一些需求的存在，這是我做判斷比較重要的點。

劉大可：首先，我認為硬件上的軟件變得更重要，更多主導消費者體驗。像掃地機器人、割草機這些形態基本定型了，再想搞形態上的創新太難。 AI的本質是改變交互方式、生成內容。我覺得未來的消費需求，要立足于現有的場景、現有的形態，增加更多 AI 的能力，給消費者達到了一個更高級的體驗。

比如，我們在海外參展時，發現很多年輕人對產品帶的占卜功能很感興趣。碰巧隔壁展位就做AI算命的，跟老板聊后發現，他們APP下載量和盈利模式都挺不錯，光靠算命訂閱付費一個月就能賺幾百萬美金，這引起了我們的關注。后來和展會上的用戶交流后，我們意識到，模型算命是一個自然形成的領域，但當時基本在通過 APP 或者是網頁去使用。我們認為有必要為這個場景開發一個專用的設備，正是意識到這個需求，我們不斷更新迭代了產品。

另外，電商銷售過程中用戶的反饋也很重要。有的用戶給差評，動機往往是因為沒得到他想要的東西，這本身就是需求。比如有些用戶問：音箱怎么付費續費？能不能用我的 ChatGPT Plus 或 Pro賬號直接登錄音箱的APP？所以我現在也在做給用戶發郵件這件事，通過與用戶去溝通、接觸，也能幫助改善產品，這是一個最重要的渠道。

36氪：如何看待智能硬件產品的復購和留存，以及服務訂閱這種模式是可持續的嗎？

阮飛：首先，絕大部分硬件項目的復購都比較難。這兩年一些出海做攝像頭的公司，有一些做得不錯。用戶買了后發現軟件、硬件都好用，就會想多買幾個。還有一些做家庭影院的項目，用戶可能喜歡你的產品，連帶買很多周邊的東西，比如Soundbar（回音壁）。另外，還有一些需要買耗材的產品，復購率較多。比如拓竹（3D打印機）、美國的 Cricut（裁切機）、安克的打印機。在美國， DIY人群特別大，而 DIY會有大量的耗材，需要不斷的復購。

其次，硬件方面愿意持續付費的，主要是數據處理。許多硬件產品為你收集到大量信息，比如Plaud、Notion，包括云付費、筆記付費，本質是幫助完成數據處理，這種處理具有連續性、實時性、即時性的。AI 的能力不斷的在提升，能解決的東西也越來越多，甚至 AI 可以幫你生成用戶交互的報告，這是用戶會為東西付費的關鍵點。相當于一個為 GPT Pro 付費的人需要一個全能的 AI 助理。為垂直領域硬件付費的人，買的是垂直領域AI的專業性。比如，今天針對采集到的我心率的數據，能不能給我更專業健康的建議？這樣的產品，我相信很多人會愿意付費。

劉大可： 對于AI硬件而言，月費訂閱是個非常重要的指標。如果你的用戶里有超過10%愿意付費訂閱，那這個硬件就已經非常成功了。像 Plaud 的錄音筆，年費79美金，但付費訂閱率超過50%，這說明產品成功的關鍵，除了硬件本身，更要看用戶是否愿意持續地為服務買單，這才是AI硬件未來的方向。

36氪：中國AI硬件企業出海有哪些不可替代的優勢？

劉大可：首先，硬件是我們核心優勢，也是重要的競爭壁壘。但由于我們的目標市場是在海外，真正地洞察用戶對內容的需求，必須配備一個海外的產品經理洞察當地市場，真正地理解海外用戶對 AI 服務的訴求，進而推動開發針對海外場景的解決方案。

其次，對于中小創業公司，出海或者產品開發成功的關鍵，是找準垂直細分市場。不同的區域市場、使用場景，就會存在信息差，這種信息差恰就是小公司選擇方向的機會所在。同時，一定要量力而行，綜合評估自身資源。如果是革命性的創新，中小企業一定要慎重，盡量避免涉足。如果像是智能眼鏡一樣遞進式的創新，那大有可為。在成熟需求上找差異化的點，產品一定要夠便宜。成本是創新的一個非常重要的核心指標，如果不能控制成本，選不出最優方案，就不能跟其他人競爭。

阮飛：首先，中國的供應鏈能力是很強的。不僅價格便宜，而且具有快速迭代和降本增效的能力。此外，中國工程師的能力也很強。雖然在絕對性創新方面存在挑戰，但在已知產品的基礎上快速迭代，可以很好的提高軟件、硬件的方式，解決已知的需求。還有，數據積累能力已經成為新的競爭優勢。過去我們缺乏海外的數據，但現在我們通過前端需求分析團隊做數據積累，已經能發現海外的真實需求。根據海外消費者真正的需求，驅動產品優化，從而做到降本增效。總之，我認為中國在供應鏈效率、工程迭代能力和數據驅動的需求洞察方面，未來十年內都具有相當的競爭力。

這里有一些需要注意的點。

首先，AI硬件創業失敗的 90% 原因主要來自于資金不足。如果你有無限的資金，就可以永遠的留在這個行業。但在資金有限的時候，尤其近兩年市場融資環境趨緊，最重要的就是如何打造一款帶來利潤的產品。無論是依靠自身“造血”，還是支撐到投資人的下一輪融資，都是很重要的。

其次，還要考慮需求的問題。如果不是平臺級產品、有非凡潛力的創始人，那就應該專注解決小的垂直領域需求。比如小公司直接去做 VR 、做Ray-ban Meta眼鏡這樣的產品，幾乎沒有任何機會。但如果針對騎行、滑雪場景做替代Go Pro的智能眼鏡，可能會開辟一片藍海。在大場景中尋找垂直細分，就像在智能手表領域，即使蘋果、華為、小米可以做的很好，但佳明也能做得很好。

最后， 一個極具潛力的方向，就是要找到絕大多數中國人不知道的海外的需求。今年1月份我去逛了美國的 Bass Pro，貨架上堆滿了各種專業裝備，足以證明這些產品在當地有大需求。我拿著圖問國內的出海創業者、投資人時，基本沒有人知道這是什么，這就是一個潛在的好需求，好產品。如果今天你發現了這類產品，就應該堅定不移地做下去。

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