隨著6月的來臨，白酒市場正式步入傳統淡季。在行業調整期的大背景下，今年的淡季市場面臨著諸多復雜因素的交織影響。通過對多位經銷商的深入走訪，我們試圖揭開當前白酒淡季市場的真實面貌。

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消費降級、庫存高壓與渠道變革的三重擠壓

如今正值白酒淡季，很多經銷商的時間都用在了維護市場上。

安徽紫禁商貿總經理王光旭表示，這段時間以來，一直都在進行終端客戶與團購單位的例行拜訪工作。他提到，現在酒業整體平淡，做好客戶服務更加重要。這一觀點與河北的李晨（化名）一致，他認為現在行業整體動銷“不樂觀”，所以要尋找新的增量。慢醺創始人鄭世兵也提到，最近公司一直在做員工培訓工作，以帶給客戶更好的消費體驗。

結合市場調查來看，淡季的平淡具體體現在以下方面：

一是消費意愿疲軟，場景萎縮。消費降級已成普遍現實。王光旭觀察到，當地聚會場景中主流用酒從單瓶300－500元降級至150－200元，且聚會頻次明顯減少。商務場景的萎縮更為嚴峻，鄭世兵指出，企業經濟壓力導致商務用酒需求銳減，加之“禁酒令”政策的影響，依賴政務與高端商務消費的區域和品牌首當其沖。李晨則觀察到，大眾消費“量減質不降”的兩極分化，他認為，普通消費者并非徹底放棄白酒，但消費頻次和單次購買量明顯收縮。

二是價格倒掛難解，庫存壓力大。市場動銷遲滯直接導致價格倒掛與庫存壓力大。王光旭與李晨均提到了市場上的“價格倒掛”現象。一位華東地區大型連鎖酒商負責人張女士（化名）向酒說透露：“當前中高端產品渠道價格普遍低于廠家指導價，經銷商利潤空間被極度壓縮，部分熱銷單品也難以幸免。倉庫里擠壓著去年旺季未消化完的貨品，庫存周轉天數從正常的45天延長至近70天，資金壓力巨大。”價格倒掛與高庫存形成惡性循環，不斷侵蝕渠道信心。

三是傳統營銷手段效果不佳，渠道效能待激活。行業調整期下，過往行之有效的推廣方式正遭遇嚴峻挑戰。王光旭表示，品鑒會投入產出比極低，人難請，請來了也難轉化。廠家常用的讓利促銷、終端廣宣投入，如店招、陳列等，在李晨看來，其拉動實際銷售的效果已大不如前，“我們更像是個配送角色”。廣州專營中高端醬酒的經銷商陳先生（化名）亦深有同感：“針對團購客戶的贈酒、旅游等傳統維系方式吸引力驟降，客戶反應冷淡，渠道推力明顯減弱。”

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下沉、聚焦與重構共生關系

在這充滿不確定因素的白酒淡季，經銷商如何在淡季里搶市場？

在王光旭看來，要主動下沉，擁抱“真實”需求。他提到，要注意向下挖掘更具韌性的需求。目前來看，他的體驗館策略成效初顯，依托“以餐帶酒”場景，300元價位帶的白酒表現相對突出。鄭世兵也指出，其公司已主動降低政策門檻，“以前高起訂量才有的支持，現在向下調整”，以適配縮減的采購需求。陳先生表示，其重心已轉向零售價在150-300元的優質口糧酒和區域強勢品牌，“這個價位段的剛需屬性更強，流通相對有保障”。

被動等待不如主動創造場景。王光旭的體驗館模式提供了一種新思路，通過構建集餐飲、品鑒、社交于一體的實體空間，將消費者“引進來”，在自然、舒適的環境中完成產品體驗與銷售轉化，變“推”為“拉”。張女士的連鎖體系則在嘗試社區化、小型化、高頻次的“微品鑒”，聯合社區意見領袖，在更貼近消費者的場所進行輕量化互動，提升參與度和轉化效率。

此外，在市場艱難的情況下，鄭世兵認為要廠商共生，構建“風險共擔”命運共同體。他強調2025年“一定要打造更加牢固的命運共同體體系”，核心在于“風險共擔”。這要求廠家必須超越簡單的費用投放和銷售壓貨，主動讓渡更多利潤空間，提供更靈活務實的市場支持政策，如更合理的庫存調劑機制、更精準的動銷補貼，與經銷商共克時艱。張女士認為：“廠家需要真正下沉，和我們一起做扎實的消費者培育和圈層滲透工作，而非僅僅壓指標。”陳先生則希望獲得更多針對終端真實消費者的靈活促銷資源支持。

2025年的白酒淡季，寒意遠超以往。對于經銷商而言，寒冬中的生存法則清晰而現實，即要向下扎根，擁抱真實需求；向內求變，創新體驗與效率；向上協同，力促廠商構建休戚與共的“命運共同體”。目前，白酒消費的根基依然穩固，只是需求結構在深度重塑。當市場完成這一輪殘酷而必要的調整，當“優選”下來的消費群體更加穩固，被壓抑的消費熱情終將在更健康的市場土壤中復蘇。當下，唯務實者能生存，唯變革者贏未來。

監制：王赫 美編：鮑志男

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