關鍵詞：招商引資、項目跟進

咱們政府招商工作是一個多部門聯動協同配合的事業。

不把這個做法、這個流程、這個步驟學懂弄通做實，工作絕對不會有好成效！

因而，于招商人而言，完整地跟完一個項目至關重要。

從獲取信息開始，到洽談落地，到建成投產，只有完完全全把這個工作閉環干完，才會體會其中的各種喜悲滋味、各種風險暗坑、各種關鍵環節，才能實踐出真知。

招商項目落地有很多影響因素，項目跟進工作絕對是重中之重的關鍵所在。

想象中的招商，與實際遇到的招商工作差距甚大。絕不是靠有點關系、有些資源就能把事談成。把握項目跟進全流程，能幫助我們做到方向有譜，心里不慌。

在項目跟進全流程過程中，十大步驟是精煉過后提取的關鍵步驟。

每個步驟在實操過程中，都應有不同的策略重點。

例如：在項目信息階段，我們的工作重點應該是對項目信息進行核實，競爭對手和虛假項目，并抽絲剝繭將其轉變為可推進的有效項目信息；

在資源匹配階段，我們要關注企業的具體需求，以企業需要土地資源為例，每個園區都會有不同的準入門檻，例如產值、投資強度、畝均稅收等。

如遇企業提出的要求，園區不能完全滿足，就需要提出相應的修改建議并引導企業轉變思路。

那么，在整個項目跟進過程中，咱們又有哪些實用跟進技巧呢？

我們簡要總結了八大跟進技巧，分別是信息收集、建立信任、挖掘需求、競爭策略、促成意向、贏取承諾、推進實施以及跟進服務。

為了讓大家更快、更好地掌握重點，本文將就“挖掘需求”、“競爭策略”進行著重展開。

不同節點跟進技巧之挖掘需求

在招商工作中，企業的“需求”是一個老生常談的話題。正因為這樣，它才顯得格外重要。

在八大跟進技巧中，咱們今天著重來講一講挖掘需求的要點。首先我們需要明確一點，需求是需要咱們從企業方角度出發，去推介我方園區！

挖掘需求，就是要沿著企業方思路去整理的應對方案，因而我們呈現給對方的資料一定是要符合對方預期的，千篇一律，很難打動對方。下面，咱們先來看看一個成功的例子。

某縣招商人員小明（化名）得知某制造企業的選址后，立即積極聯系企業進行溝通。初次對接時，小明發現三個問題：第一，企業的資質背景很好，屬于細分領域龍頭企業，在國內外都有較高的知名度，是一個非常值得引進的項目；第二，老板比較含蓄，不善言辭，所以介紹企業的現狀與發展前景時效果欠佳，容易被一些地方忽視；第三，企業對選址投資的流程和所需資源比較陌生，缺乏必要的認知。發現問題解決問題，找到對方核心點，逐個擊破。小明主動協助企業梳理完成項目介紹材料，并深度挖掘企業真實需求，針對性推介當地園區，包括準入要求、產業配套、可利用地塊情況以及投資落戶的工商審批流程等各個環節，推動雙方合作。在小明協助下，企業的投資思路越來越清晰，大大增強了企業在當地投資的意向和信心。

我們結合案例，可以清晰感受到，作為一線招商人員，溝通、分析判斷及引導能力，是必備的能力。

在此基礎上，我們在挖掘企業需求過程中可以從哪些方面入手呢？

基于企業方關注點入手，可考慮從以下七個方面入手挖掘需求。

①本地依托：企業關注當地是否有成熟工人、上下游企業、原料等。

②政策服務穩定：企業關注的不單單是現階段的地價優惠，還有未來政策的持續性。

③場地搬遷、產能擴大：例如，河北現階段產能無法滿足企業需求，企業需要到天津依托人才提升產能，就會出現產能擴大的現象。

④市場需求、資金需求：以裝配式建筑企業為例，一般會選擇在天津以及雄安新區附近選址，借助這些地區的優惠政策與資金支持。

⑤技術升級：主要針對一些研發技術水平較高的企業，隨著其研發團隊的不斷擴張，企業希望將自身的研發能力提高一個臺階，這時就比較傾向于新地區的人才儲備。

⑥戰略布局：大型企業會選擇全國甚至全球進行選址布局，例如目前在南方選址的大型企業，未來很可能會有北方選址的意向。

⑦配套依托（產業、政策等）：初創企業需要當地政策、資金等的支持。

不同節點跟進技巧之競爭策略

企業在選址過程中，會有不同的園區拋出“橄欖枝”。

如何基于自身園區優劣勢，在眾多競爭者當中奪得企業青睞，是門“技術活”！

那我們要根據什么要素來制定競爭策略呢？

事物的發展總體而言，有外因也會有內因。

企業選址的影響因素，也不外乎內外因兩個層面。

再直白點，從內因角度出發，能夠影響企業選址的要素，包括生產要素、需求條件、相關及支持產業、企業戰略等五點。

再往深挖一挖，生產要素又分為天然資源、基礎配套、人力資源、 資本資源、知識資源和土地供應等六種。

我們在接觸企業時，企業可能會重點關注基礎配套（例如當地是否有同類型的產業、發展情況等）、人力資源（特別是外遷項目越來越注重研發能力，尤其是高等院校、高級研究院所等）、土地供應（特別是供應能力和供應周期）。

需求條件則分為基本政策需求（例如地價等）和預期性市場需求（例如當地市場體量等）。

企業主還會關注當地的產業集群（一般關注現在及未來五年的產業發展）。

當地的產業集群如果與企業的產業需求相吻合，也會成為吸引項目落戶的重要因素。此外，企業根據環境變化，依據自身資源和實力選擇適合的經營領域和產品，也就是所謂的企業戰略調整因素。

聊完內因，我們再來看看兩大外因。

其一，外部機會。

一般分為以下幾種，例如政府重大決策（例如環保問題會影響企業選址）、傳統技術出現斷層、市場需求劇增（例如沒有達到環保要求的企業需要購進環保設備，導致環保設備需求劇增等）和金融市場或匯率的變化。

其二，政府機構。

作為優惠政策的提出者和發布者，政府在招商過程中起著不容小覷的作用。

好了，我們在分析完內外因之后，要落腳到“實處”，那么園區在競爭策略環節，應該著重體現哪些內容呢？

? 萬變不離其宗，清晰明了的園區基本信息是需要首要展現的。

了解企業關心的重點信息，并加以匯總，形成針對性的資料，包括但不限于園區信息、級別、土地價格、當地產業情況及配套情況等。

?簡潔不失深度的項目方案。

建議可針對其他可選載體進行SWOT分析，以突顯自身園區的優勢。

?突出優惠政策。

針對周邊園區進行調研，包括廠房價格、土地租金、類似項目的補貼政策、人才儲備等。

切記，在實操過程中，不要照本宣科，而是根據企業方需求進行增補，通過企業關注的重點信息露出，牢牢“拴住”項目，以增強對方的合作意向。

本文收錄于《招商引資要情參考》2024年5月號