關鍵詞：招商引資

【九兆點評：招商引資是地方發展的重要環節，而站在企業角度去洽談項目，更是促成合作的關鍵。站在企業的角度去洽談招商引資項目，需要深入了解企業需求，展示園區優勢，并建立信任關系。招商引資的主體雖然經常是地方政府，但是實際上招引工作并不是一種政府行為，而是一種商業行為。商業行為的“逐利”本質是不會改變的，由此，任何對利益的追求、分配……才是每一次商業合作的前提與基礎。目前許多地方管理者的思維有一些疏漏，在角色定位上，過于把地方與投資方割裂開來，而沒有考慮雙方應當是合作的關系。投資方擁有著落地在哪一個城市或地區的選擇主動權，在這一選擇上，肯定會有基于人情、態度、面子……等方面的考慮，但是如果從根本上來說，投資方選擇落地，還是要尋找一個“有投資保障”的合作方。那么，地方招引人員或地方管理者應當如何轉變自己的思維以促成投資落地呢？換位思考，是一句老生常談，如何換位思考才是最關鍵的。實際上，企業作為法人的需求，與自然人的需求大致相當。美國心理學家亞伯拉罕?馬斯洛把人的需求分為生理需求、安全需求、歸屬需求、尊重需求和自我實現的需求。針對企業法人的各項需求，我們地方政府該如何為他們提供實現保障呢？1．企業生存需求。企業的生存需求主要包括滿足基本生產所需的各種要素。比如，集成電路制造需要大量的水，并且對空氣潔凈度有較高的要求。因此，集成電路產業在我國南方地區呈現集中發展的模式，而在我國北方地區呈現點狀分布的格局，大多北方城市只能滿足一兩個集成電路制造企業的發展需求。從生存需求的角度看，要著力保障煤炭、礦石、農產品等原材料和電力的供給，尤其要保障有足夠的產業工人。比如對于水資源稀缺地區，要盡量少發展水資源密集型產業，并著力做好水循環利用工作。對高技術企業，還要滿足其對高端人才的需求。同時，要發展好循環經濟，幫助企業解決固體廢棄物等的處理和再利用。2．企業安全需求。企業的安全需求包括政策環境、執法環境、產業規劃、產業配套能力和物流能力等。如果一個地區的政策環境、執法環境不穩定，或者各種社會矛盾非常尖銳，既會影響企業當前的生產經營，又會使企業缺少安全感，難有對未來的樂觀預期。同時，如果一個地方缺少一個讓企業有清晰預期的產業規劃、物流規劃、商業環境規劃等，企業的安全感也會缺乏。同樣，如果一個地區缺少對科技支撐的規劃、吸引高端人才的規劃和措施，高新技術企業同樣會缺少安全感。從安全需求的角度看，園區要盡力明晰企業關心的未來愿景，比如制定有利于企業發展的政策，編制各種產業規劃、物流等專項規劃，并加大規劃的宣傳力度。借"一帶一路"東風和"十三五"規劃，加快對物流和商貿中心的建設，形成強有力的"軟配套"。3．企業歸屬需求。企業的歸屬需求包括企業融入本地發展環境和企業生產經營所需的配套環境、物流環境、商務環境等產業環境以及參與本地產業發展規劃等的需求。產業聯盟、創新聯盟、孵化器、中小企業服務中心以及各種協會、商會、論壇等都會讓企業感受到自己是本地經濟社會中的重要一員，增強企業的歸屬感和主人翁意識。從歸屬需求的角度看，企業離開集群，就很難生存發展，園區要加速形成產業集聚優勢。要鼓勵企業參與各種協會、商會，成立產業聯盟，并參與政府的各種規劃和決策；對就業和稅收作出貢獻的企業，要進行表揚和物質獎勵；要學習"產業鏈招商"經驗，幫助企業延長產業鏈、構建循環型產業鏈等；園區要實施"品牌招商"策略，積極作好有助于企業發展的品牌宣傳，提升園區企業的品牌價值；園區在招商引資過程中，可以把"榕樹型"企業作為重點招商對象之一，充分利用這些企業的母公司優勢，既為園區帶來新技術、新理念，又降低企業對本地園區的依賴。4．企業尊重需求。企業對尊重的需求主要包括企業家和高端人才得到社會尊重的需求、企業發展所需創新環境的需求。企業家和高端人才在社會上要得到足夠的尊重，尤其是政府要給予足夠的尊重；政府要為企業提供好的服務，而不是門難進、臉難看。從尊重需求的角度看，園區要在園區營造良好的"以人為本、以企業為本"的氛圍，增強企業的"植根性"；園區要學習政府服務模式，從被動服務變主動上門服務；鼓勵民營企業中的優秀管理人才加入國有企業的外部董事；對高端人才進行個稅減免；幫助爭取各個級別的研發中心、工程技術中心、示范中心等在企業的建設落成；幫助有實力的企業組建博士后工作站；推薦有實力的企業家和高端人才入選各個級別的人才庫、特殊津貼專家、勞動模范等。5．企業自我實現需求。企業的自我實現需求主要是企業家自我實現的需求。哪里有企業家生存的環境，哪里就有企業。美國的唐人街是華人集聚的地方，北京的浙江村是浙江人集聚的地方，這些人所從事的行業往往有天壤之別，但卻集聚在一起，實際上就是人對集聚的需要。企業家也是這樣，昆山有"小臺灣"之稱，實際上就是昆山為臺商營造了非常好的企業家生存環境。這個環境包括子女入學環境、生活環境、創業環境、融資環境、國際交流環境、商業環境，甚至包括宗教信仰環境，等等。企業家集聚帶動的是企業的集聚，企業集聚帶動人才集聚和人氣集聚，反過來又促進企業集聚。從自我實現的需求角度看，園區要想企業家和高端人才的所思所想，幫助企業家實現自我價值，為企業家帶來更多的精神享受，形成以企業家集聚帶動產業集聚的招商引資模式。對那些有事業、有夢想的企業家，園區可以著眼長遠，主動承擔一些風險；要營造良好的創業氛圍和創業條件，幫助創業者實現自己的價值；要利用市場機制，為企業家提供各種高端需求，如醫療、教育等等。另外，可以借鑒北京亦莊開發區的"以商招商"模式，以"園中園"方式，充分發揮企業家才智，對園區進行共同開發。】

招商引資好比商品銷售，只不過“吆喝”的是投資環境。

招商人頭銜，從“銷售專員”上升到“企業顧問”的高度。

意味著，學會像企業家一樣思考投資這件事兒。

真正的“顧問式”招商，從來不拼蠻力，而是拼判斷力。

一．深度思維 關注企業

干招商久了，企業即使簽訂協議，還會繼續觀望，甚至做出其他選擇。

招商引資，對項目判斷越精準，后期落地可能性就越大。

實際上，就是透過復雜，直抵本質。科學配置資源，高效落實項目。

接觸企業而言，往往具備洞察力，也就是深度思維。

深度思維，似乎是更深刻、更接近本質、更高級、一般人想不到的思維。

這太抽象了，我們不妨來思考下，什么是“淺度”思維？

比如，走象棋只能考慮1-2個棋子，解數學題往后推論1-2個步驟。

招引企業，可能只想到提供生產場地，分析出淺層的選址訴求。

一旦，遇到新興領域的企業，或者子母公司參與選址決策。對于信息量較大、較復雜的問題就束手無力。

“顧問式”招商，更重要的是以專業視角、深度思維、前瞻眼光，靈活切換看待問題，協助企業洞察到“盲區”范圍。

這可能是選址區域，并不適合企業發展，也可能是這個行業發展必須具備的要素，從而引導企業做出更符合自身發展的決策。

站在招商“最前方”，當好企業資深顧問，更重要的是換位思考。

首先，企業投資訴求，并不是直接你問我答得來的，而是在和企業“破冰”后分析出來的。

請注意，是破冰，不是淺層溝通。什么是破冰，有一定信任基礎。

每一家企業，可以用各類標簽去定義，但核心標簽就兩個：行業和規模。

可以這樣理解，行業代表領域屬性，規模代表發展階段。

然而，大多數企業，選址需求差不多。腦子過一遍，基本都是區位交通、產業扶持、基本配套、載體空間、招工條件等。

但是，背后每個訴求，一定與企業后續發展強關聯。顯性需求，誰也能溝通清楚，而隱性考量，就是挖掘、磨合、研究出來的。

其次，讓自己成為信息樞紐，熟悉與主導產業相關行業的企業特性，甚至是做一名行業專家。

接觸企業之前，對行業現狀周期、產業轉移趨勢、發展內外驅動力，越深研就越有專業性。

當你對行業周期性、細分領域特性了如指掌，企業自然會把你當成“資深顧問式”專家。

比如，你看到“六省新首富都來自新能源行業”的新聞，發現世界能源變革正在開啟新一輪造富神話。

當然，很多招商人都注意到了，也在重點關注新能源行業的招商熱度。

但是，如果同時剖析產業鏈中小企業的發展勢頭，關注哪些細分領域還在被卡脖子，就會有先人一步的招商機會。

二．掌握關鍵 對話企業

再舉直播間賣貨的例子，如何才能賣出更多商品？

有人說，物美價廉，商品質量好，才是真的好；有人講，優質服務，才能讓商品口碑傳播。

還有人認為，你賣的產品一定是目標客戶所需要的。這就是選品，品選好了、合適了，賣出去自然就不難了。

但是，若給出這些回答，不是最優秀的商業經營者。最優秀的人，一定是從全流程優化的角度出發的。

招商引資，亦是如此，往往由多個流程、步驟組成。

如果，把每一個流程、步驟都進行優化，接近或者做到最好，就叫全流程優化。

但是，第一步做不好、做不對、做不完善，后續必然會受到牽連。

那么，篩選目標企業、確定什么企業為招商目標企業，是項目落地的基礎。

正如，銷售人員選擇的潛在客戶，必須有購買能力、有購買意向一樣。

招商引資目標企業，符合兩個要求：有投資能力、有投資愿意。

這還不夠，企業是否具備后續落地的條件、與地方招引產業是否適配，地方發展能夠和企業同頻對話，都非常關鍵。

以長三角為例，上海、江蘇、浙江每個地方都有60萬家左右的企業，合計近2000萬家企業。

難度長三角企業，一定是優質項目？一定符合產業定位？一定有投資潛力？

企業投資，幾千萬、幾個億的資金投在你所在的地區，落地能否盈利并長期發展，這是在篩選企業時，優先考慮到的問題。

企業關注的是低成本、高效益的運轉，“顧問式”招商推介的是區域綜合比較優勢。

就企業而言，短期付出的是資金投資。從長期來講，影響自身產業發展及規劃。

對于招商來說，篩選企業時，優先考慮承接地區的條件，可能有些企業即便落地，都不會長期扎根發展。

對于產業轉移或外設投資的企業，將目光更應聚焦于未來的投資收益，產業規劃、供應鏈、營商環境等都是企業長足發展的因素，而不是當地給予配套、資金等蠅頭小利。

尤其，有些招商人，容易一口氣把本地優勢說透。在與企業對話時，應站在與其他地方相比較的角度給企業介紹投資環境。

所以與企業對接，都需要從對方角度思考，讓項目方認可本地投資優勢、發展條件，這才是真正的“顧問式”招商。

本文收錄于《招商引資要情參考》2024年5月號