招商引資7 大實操方法與案例！

關鍵詞：招商引資

一個好的戰略需要有一套精良的戰術來實現，方式方法得當，就會事半功倍；善于主動出擊，就能爭得先機?？偨Y這幾年的招商引資工作，我們總體來說，是傳統套路多而創新辦法少，坐等招商多而主動出擊少。下一步，我們要總結已有的經驗教訓，借鑒先進地區的先進辦法，形成一套具有自身特色、符合形勢發展、能夠盡快見效的招商引資方法。

一．以民引外

“以民引外、民外合璧”把民營企業與跨國公司的資源整合在一起、優勢融合為一體，推進民營企業“二次創業”，是拓展引資渠道、調整經濟結構、提升產業水平的重要舉措。省內的鄞州、南潯等地依托本地產業基礎，利用已有相當積累的民營企業吸引外資前來收購兼并，走出了一條招商引資的捷徑。鄞州率先提出“以民引外”思路，該區的開開集團被來自比利時的全球第三大啤酒生產商——英特布魯公司用現金 3500 萬美元收購了該集團啤酒業務的70%股權，既引進了外資，又借助國外先進技術及管理提升了國際競爭力。雅戈爾通過引進日資，成立日中紡織印染有限公司，擴大了產能，提升了產品質量，延伸了產業鏈，使雅戈爾從此進入服裝行業上游。湖州南潯區“以民引外”成效顯著，一批大企業、大項目落戶南潯，被稱為“南潯現象”。全球第三大電梯制造企業芬蘭通力電梯公司與巨人電梯實現全面合作，越球電機與世界電機行業龍頭企業法國尚飛集團也實現“強強聯手”，近年來通過“以民引外”方式引進的項目占總數的近一半，已成為吸引外資的最重要方式。在我區，也有黃湖鎮這樣的典型例子。芬蘭斯凱菲爾公司以 1.36 億元并購富達沖壓件公司，成立杭州斯凱菲爾技術有限公司。我們要積極發揮民營企業的自身優勢，推動其與跨國公司、境外大企業合資合作。特別是要引導躋身中國民營企業 500 強的企業，通過產業和產業合作、產業和資本合作、產業和技術合作等模式，走出一條“以民引外、民外合璧”的招商引資新路。

二．以外引外

外資企業的現身說法是最好的招商廣告。實施外資企業滾雪球策略，推進以外引外，以商引商是成效最好的招商引資辦法?！耙酝庖狻笨梢援a生聯動效應、集聚效應。杭州經濟技術開發區引進某一世界頂級的跨國企業后，主機廠尚未入駐生產，就會有眾多配套企業主動上門聯系，要求落戶。當初投資 19 億元的松下工業園項目引進后，帶來了巨大的產業集聚效應，短短幾個月先后有 9家相關配套企業入駐開發區。我們要千方百計幫助在余杭的外資企業，辦好自身的企業，并積極動員他們現身說法，發揮他們的投資示范作用，達到辦好一個企業，引進一批外商，帶來一串項目的目標。

三．增資擴股

增資擴股是見效最快的招商引資辦法，也是實現外資企業持續發展，做大做強的有效途徑。世界 500 強企業日本旭化成落戶杭州經濟技術開發區十年間，連續追加投資創辦了 4 家企業，產業領域涉及醫藥、化纖等。去年我區通過增資擴股，凈增合同外資1.13 億美元，平均每項增資達 235 萬美元，占全區合同外資總數的26%，增資項目平均規模為歷年來最大。而且余杭外資企業增資擴股潛力仍然十分巨大，今年要把增資擴股當作我區招商引資的重要抓手來抓，特別是原來承諾要上二期的國內外大公司、大項目，我們要切實做好跟蹤服務，搞好貼身服務，推進他們盡快上二期。

四．產業鏈招商

國內招商引資工作做得好的地區，都十分重視產業鏈招商。當同一產業中越來越多的企業齊聚一地時，對相關企業的吸引力就會越來越強。當年，昆山為了形成一個完整的 IT 產業鏈，副市長朱鳳泉曾經專門找來一臺筆記本電腦，將其一一拆開，隨后將800 多個零主件逐一對照昆山的產業目錄，找出昆山所缺，開展有針對性的招商。很難想象，在長三角的一個小縣城，聚集起了 500 多家IT 企業。宏基電腦的臺商周泓任說：“在昆山生產一臺筆記本電腦，原料根本不需全球采購，在方圓 70 公里的范圍內，最快 50 分鐘，最慢 2 個小時，所有材料都能齊備。這不僅是生產效率的提高，更是成本的節省”。我們要總結經驗，繼續加大產業鏈招商的密度，打造大項目產業鏈，產業集群，制造業發展基地的模式。要高度關注能形成產業鏈的龍頭企業，瞄準世界 500 強及國內龍頭企業，包裝一批附加值高、帶動作用強、處于產業鏈高端的項目，拋出繡球進行招商，甚至要不惜花血本，不惜花代價，把他們招進來。這樣的企業一旦落戶，就有可能有幾十個企業跟進。要按照建鏈、延鏈、補鏈的要求，找準上下游產業鏈的空白和薄弱環節。根據我區產業發展導向，根據 IT業 6 條產業鏈、現代服務業等重點行業，突出重點區域，排出主攻企業名單，開展形式多樣的產業鏈招商活動，努力實現產業集群發展。各鎮鄉工業功能區塊要堅持走專業化和產業集群發展的道路，努力把產業鏈做大做長。

五．敲門招商

招商引資領域“人海茫?！?，要找到稱心的外資項目，通過專業招商公司招商選商，敲門招商，效果明顯。黃湖鎮通過專業招商公司，去年成功地引進 4 個外資項目，總投資 4200 萬美元，嘗到了甜頭。各鎮鄉、街道和開發區要根據排出的重點招商計劃，組織小分隊前往重點國家和地區，對有意到我區投資的跨國公司進行敲門招商，提高招商的命中率。要充分利用國內的各種關系，加強同國家行業部門的聯系，充分調動在杭省部級單位的積極性，進行敲門招商。要借助境內外中介組織和商務機構，增添我區招商引資工作力量。依托市外經貿局與普華永道歐洲中國商業組簽訂的合作備忘錄，在其與市局合作的框架內，協助我區在德國、法國等 21 個歐洲國家開展委托招商，完成我區在歐洲的招商布點工作。下一步要投入必要的工作經費，做好德勤、畢馬威等專業商務機構的招商引資合作工作。要加強與海內外余杭籍人員的聯系，鼓勵他們回余杭發展或幫助收集招商信息，實施社會化有償招商。對社會人員參與招商，視貢獻大小給予獎勵。在敲門招商方面，余杭經濟開發區是做得不錯的。最近，開發區與蘇州工業園區建立了合作關系，充分利用他們的信息資源，扎實開展招商工作；積極與外經貿部取得聯系，擬組織世界 500 強企業的老總來余杭參觀考察，讓外商對余杭有更深入的了解；加強與中國開發區協會的交流與合作，廣泛收集各類商務信息，主動進行敲門招商。應該說，開發區的這三項招商措施，實際效果是不錯的。

六．定點招商

根據做深投資服務的要求，以多種形式在主要招商目的地開展駐點招商工作，建立健全招商網絡。在北京：增加區政府駐北京辦事處職能，主要以與國家各部委溝通協調職能和以招引駐北京的跨國公司的招商引資職能為主。在上海：以省、市政府駐上海辦事處為依托，進行委托招商；積極開展和市外經貿局的合作，在市外經貿局駐上海投資中心增掛余杭區招商局的牌子，并派駐一名招商人員從事招商工作，進行借牌招商；通過與杭州安通投資服務公司等專業公司合作，聘請這些公司在上海等地為我區開展定點招商工作，主要目標是駐上海的各跨國公司。要加強與在滬浙商的聯系溝通，招引他們到余杭來投資創業。在廣州：以省、市政府駐廣州辦事處為依托，進行委托招商。確定合適的人選，實行半中介式的設點招商。依托東莞臺商協會，協助區招商局開展針對臺商的招商活動。通過在我區落戶的現有臺資企業牽線搭橋下開展招商工作，力求在吸引臺資上有突破。在香港：開設招商資窗口，開展招商聯絡機構的建設工作。聘任熟悉我區，有良好人脈關系的專業人士擔任招商聯絡員，協助我區聯系香港地產、旅游等領域的投資商。通過和香港貿發局駐杭州辦事處簽訂合作意向，委托其在香港地區為我區開展招商引資活動。同時，我們要把招商引資與旅游促銷、會展推薦等活動有機結合起來，與宣傳推薦良渚文化、中華第一城、大美麗洲、大徑山、大運河等結合起來，繼續在上海、北京、香港等城市組織一系列組合招商活動。

七．樓宇招商

樓宇招商是招商引資今后一個時期新的增長點。如下城區，有銀泰百貨入駐的標力大廈，每年交納稅收超過 1 個億。原湖濱校區被香港嘉里集團將用近 30 億資金收購，將打造一個集購物、休閑、娛樂、賓館、寫字樓等一體的大型商業中心，一期項目建成后，預計將為杭州帶來 2—3 個億的稅收。未來 5 年內，下城區還將再培育 6 至 8 幢“億元樓”。這方面我們余杭也有很大的潛力，臨平副城、余杭創新基地、創意良渚、創意西溪等都是樓宇經濟發展的重要平臺。據統計，截止去年底全區樓宇總面積為 32.17 萬平方米，目前仍有 23.35 萬平方米的面積可用于招商引資。下一步，我們要加大樓宇招商力度，以招商帶規劃、帶建設、帶更新、帶管理。全區上下要深入研究，探索方法，出臺舉措，使余杭的樓宇招商能取得突破性進展。

科學招商的 3 個關鍵問題！

總結招商引資先進地區的成功經驗，最根本的一條就是堅持科學招商?？茖W發展是硬道理，科學招商也是硬道理。走科學招商之路，這也是科學發展觀在招商引資領域的生動實踐。如何科學招商，關鍵是要解決好三個問題。

1．招商引資招什么

招商引資要堅持“一條主線”，做到“四個嚴把、四個不招、四個著力”。“一條主線”就是指科學招商。要推動招商引資從以量的擴張為重點向以質的提高為重點轉變、在質的提高基礎上實現新一輪量的擴張?！八膫€嚴把”就是嚴把投資密度關、嚴把產出密度關、嚴把環境保護關、嚴把節約集約利用能源資源關?！八膫€不招”就是不符合產業導向的項目不招、不符合投資密度和產出密度的項目不招、不利于環境保護的項目不招、能源資源高消耗的項目不招。“四個著力”就是著力招引世界 500 強企業和國內外大公司、大集團，著力招引海外智力、先進管理、先進技術、研發中心、中試機構、公司或地區總部等，著力招引現代農業、高新技術產業、新型重化工業、現代服務業、基礎設施建設領域的大項目，著力招引有利于促進產業集聚、能形成“產業鏈”的龍頭項目。我們要緊緊圍繞王書記提出的“一條主線，四個嚴把、四個不招、四個著力”要求，健全項目評審機制，對引進項目所在行業、技術含量、經濟效益等各方面指標進行綜合評估，保證項目的質量；要實行工業項目用地招拍掛制度，規定土地最低出讓價格、每畝投資強度以及達產后的銷售收入和利稅等經濟指標，并對取得土地而未達到承諾條件的采取相應的約束措施，有效保證節約集約利用土地。

2．招商引資怎么招

關鍵是要“堅持一把手工程，做到三力合一，落實六個有”。首先要堅持“一把手”工程。全區各級黨政“一把手”要帶頭招商、親自招商、主動挑擔、敢于負責，帶頭做好“親商、安商、富商”工作，經常性地研究解決招商引資特別是招引重大項目中存在的困難和問題，加強對招商引資工作的領導。其次要做到“三力合一”。就是要充分發揮“政府主導力、企業主體力、市場配置力”三力合一。要把政府搭臺與企業唱戲有機結合起來，把“有形的手”和“無形的手”有機結合起來，按照“共建共享”的原則，建立政府指導、部門服務、協會推動、企業主動參與的招商引資聯動機制，促進良性互動，形成招商引資的強大合力。再次要做到“六個有”，即有人招商、有錢招商、有地招商、有機構招商、有政策招商、有辦法招商。區級機關和鎮鄉（街道）有招商引資特長的人員，愿意從事招商引資工作的，可以保留其在原單位的身份，試用期間的工資獎金與工作實績掛鉤。區招商投資服務中心可以面向社會公開招聘一定數量的專業招商人員，結合原有人員形成一支具有招商基本技能、掌握投資基本政策、了解項目基本信息的骨干隊伍。在執行杭州市招商引資政策的同時，要及時掌握周邊城市的招商引資政策，對一些重大招商項目，可實行一企一策。全區上下要樹立“一盤棋”的思想，拋開本位主義，對重大招商引資項目區里要組織專門班子，進行統籌協調，防止“鷸蚌相爭，漁翁得利”的情況發生。對我區現有的招商引資考核體系進行修改完善，對招商引資有功人員要實行重獎，“獎得讓人眼紅，看得讓人心動，罰得讓人肉痛”。關于有辦法招商，就是要貼近市場，掌握信息，有高人一籌的招商策略。

3．招商引資靠什么

增資擴股是見效最快的招商引資辦法，也是實現外資企業持續發展，做大做強的有效途徑。世界 500 強企業日本旭化成落戶杭州經濟技術開發區十年間，連續追加投資創辦了 4 家企業，產業領域涉及醫藥、化纖等。去年我區通過增資擴股，凈增合同外資1.13 億美元，平均每項增資達 235 萬美元，占全區合同外資總數的26%，增資項目平均規模為歷年來最大。而且余杭外資企業增資擴股潛力仍然十分巨大，今年要把增資擴股當作我區招商引資的重要抓手來抓，特別是原來承諾要上二期的國內外大公司、大項目，我們要切實做好跟蹤服務，搞好貼身服務，推進他們盡快上二期。招商引資的競爭除了理念、方式、方法之外，根本還是要靠環境。環境不好，高商大商招得進來，也安不下來。杭州市這幾年發展速度很快，得到了很多的榮譽和桂冠，世界銀行、福布斯雜志、國內各大媒體和主要咨詢機構都給予了杭州很高的評價，摩托羅拉、東芝等世界 500 強紛紛落戶杭州，看重的就是杭州一流的發展環境。蘇州市在這方面也不惜血本。走進蘇州工業園區，就像進了一個大花園，70 平方公里的園區內除了路燈，沒有一根電線桿。為了整治園區環境，他們在開發時推掉地面上的所有設施，以每平方公里 1 億美元的代價，進行基礎設施建設。地下管網建設全部與國際接軌，直徑近一人高的直排式雨水管，深埋地下 10 米左右。政府為招商引資打造的高起點、高標準、高質量的園區基礎設施配套和優良環境，為外資的不斷進入積攢了后勁。園區建成以來，綜合經濟指標以年均 47%的速度增長，成為蘇州經濟新的增長點。30 年前，昆山沒有什么“海外”關系，發展基礎也遠不及余杭，但昆山經濟的騰飛得益于堅持開放帶動戰略，營造良好的服務環境。當年，臺塑集團總經理吳欽仁考察昆山，最初提出征地 250 畝，辦一個線路板廠。談判時，他把一個難題拋給了昆山的領導，我們在大陸已經考察了 7 個城市，有的地方愿意每畝地 1 元錢出讓，我們需要 1500 畝，昆山能做到嗎？回話讓人吃驚：政策可以優惠，地價沒有余地。但昆山的工作效率一流，服務水平一流，在短短 1 個小時內就繪出了地塊的圖紙，深深地打動了投資者。最后，臺塑集團還是選擇落戶昆山，投資也從最初的 8 億美元增加到 25 億美元，成為昆山有史以來最大的引資項目。臺塑的落戶，使昆山的服務環境聲名遠揚，激起了巨大的帶動效應，一批相關的產業隨之迅速涌入昆山。還有一個例子，就是富士康科技集團落戶河北廊坊。廊坊的環境之優，用富士康集團總裁郭臺銘的話來說，就是“三個之最”：

第一，速度最快，從項目選址到正式開工，僅僅用了 100 天時間，這是富士康在全世界建廠歷史中最快的，充分體現了河北省和廊坊市的高效率。

第二，這是富士康集團一次性動工最多、投資規模最大的項目，之所以作這樣的決策，是因為看好廊坊，看好這座日益崛起、飛速發展的城市。

第三，該項目也是富士康集團在海內外創辦的多個基地中，最受地方政府重視的，河北省、廊坊市的領導們高度重視，這也更加堅定了投資信心。環境就是生產力、競爭力，招商引資的競爭，實質就是環境的競爭。我們要跳出招商看招商，真正將功夫用在實際招商之外，把著力點放在做環境上，用一流的環境吸引國內外大企強企，在引進世界500 強上有新突破。從某種意義上說，招商引資就是招企業家，就是招企業家的家屬，包括他的愛人、父母和兄弟姐妹。余杭能否將企業家和他們的家屬招進來，主要還要看有沒有吸引他們的環境。阿里巴巴·淘寶城項目之所以能落戶余杭，正是因為我們有良好的發展環境。我們必須堅持科學招商，大力實施環境立區戰略，以一流的環境吸引一流的人才，以一流的人才創辦一流的企業，以一流的企業創造一流的效益。不僅要注意硬環境建設,更要注意軟環境建設，不斷提高行政效率和公共服務水平。在這方面，我們余杭有很多好的例子。如有位業主在外地為項目審批跑了一年多，還是沒有辦妥所有審批手續，但他來到余杭鎮后，該鎮的投資項目審批服務中心，僅用了四個半月時間就為他辦妥了所有審批事項。

強化考核，獎優罰劣，以更活的機制激勵招商首先要加大招商引資考核的獎懲力度。

1．實施“一票否決”制?！耙黄狈駴Q”凸顯某項工作的重要性,在一定程度上起到“警戒線”、“紅線”的作用。當前，雖然實施“一票否決”的工作比較多，鎮鄉、街道和相關部門的工作壓力也非常大，但區委、區政府反復研究，認為招商引資還是要實施“一票否決”制。這是多年來區委、區政府想用而一直未用的制約手段，目的就是要真正體現招商引資是余杭發展生命線的作用，也是應對招商引資新形勢迫不得已的措施。今年，對未完成年度招商引資任務的單位，堅決采取“一票否決”制，即取消該單位年度工作目標責任制先進評比資格，黨政主要領導和分管領導考核不能為優秀，并取消下一年度出國出境考察計劃。

2．加大獎勵力度。繼續保持招商引資對鎮鄉（街道）、開發區的單項獎勵，按照結果導向原則，獎懲得當，賞罰分明。進一步堅持和完善招商引資工作獎勵辦法，對全部完成招商引資任務的鎮鄉（街道）、開發區，獎勵資金從原來的100萬元增加到200萬元，并明確落實對鎮鄉（街道）、開發區招商引資分管領導的獎勵，其獎勵金額不少于正職的 80%。其他有功人員的獎金由鎮鄉（街道）、開發區自行配套解決。全區年度工作目標責任制考核，也要適當增加外向型經濟權重，增加的權重全部用于招商引資工作考核。對招商引資引薦有功的社會人員，也要加大獎勵力度，按項目投資額度給予獎勵，單個項目獎勵最高可達 100萬元。

3．強化監督。按照工作責任制，嚴抓督查，區里一季度檢查一次，尤其要加大對重大項目招引的督查力度。正在洽談的項目狠抓合同外資，已簽項目狠抓到資，到資項目狠抓開工，開工項目狠抓投產，環環緊扣，確保工作進度和質量。其次要推行招商引資體制改革。加大機構改革力度，在區外經局機關內部率先推行人員機構改革，徹底打破目前機關單位內部存在的公務員、事業人員“金飯碗”、終身制的體制，建立一套能上能下、能進能出、優勝劣汰的用人機制。各鎮鄉街道、區級有關部門也要在體制機制方面作深入研究，要把精干力量派到招商引資的第一線，打造一支優質高效的招商隊伍。要積極做好項目落戶后的服務工作。區招商局要對引進的項目實行全程負責；區經發局要在項目落地以后，針對項目建設、竣工投產、經營服務等方面，認真做好跟蹤服務；各鎮鄉、街道要對引進的項目實行全程服務、貼身服務。要完善全區多級聯動的招商引資大項目協調推進網絡，定期召開重大項目協調工作例會，根據項目規模確定項目主要聯系人，協調解決重大項目洽談、要素保障、報批、建設等重大問題。對特別重要的項目，要采取特事特辦和一事一議，落實專人（1 人 1 項目）全程負責協調服務，特別重大的項目由區主要領導和四套班子領導作為主要聯系人協調推進。

本文收錄于《招商引資要情參考》2024年6月號