做產業招商先要做好產業園區的市場定位

關鍵詞：招商引資

產業園區項目的市場定位是產業招商的基礎，涉及到產業大類、細分方向和目標客群，定位的難點在于對產業發展的深透理解以及對目標客群的系統調研。今天，在經濟發展放緩、產業投資遇冷的大環境下，想要精準地定位市場變得更加困難。但不管怎樣，園區市場定位的一般規律沒有變，這里我們對此做一些總結分析。

一．園區市場定位的兩個偏差

關于市場定位，常見的一個認知偏差是“地方企業數量足夠多不愁招商”。如果一個地方企業數量足夠多，大部分人就會理所當然地覺得園區不愁招不到客戶，這是真的嗎？這里以某市的園區招商統計數據作為例子，先來看一組數據，這個城市的總體企業數量有230萬，制造業企業有13萬多，注冊資產實繳100萬以上的不到1萬，而真正可以進入園區的潛在客戶只有3641家。從200多萬到3000多家，我們可以直觀地看到，園區企業客戶的一個顯著特征就是大客戶小客群，雖然客戶群體看著很大，但其實能夠入駐園區的潛在客戶很小。

還有一個認知偏差是“建園區就該多招引外地企業”，外地企業多才能證明園區有競爭力、開發是成功的，那事實情況又是怎么樣的呢？現實中，絕大多數產業園區的主力客群是本地市場，外地企業占比相對較低。一般而言，絕大多數產業園區項目的市場以方圓20-30公里以內的客群為主，這個比例大約在70%，其余30%則來自于外部區域。因為產業和企業的遷移是有規律的，企業的遷址受到廠房、設備、人員、政府關系等諸多因素影響，外遷成本很高，很少出現長距離的遷移，那種動輒想以跨區域客戶為主的市場定位基本都不現實，除非涉及大規模的產業鏈轉移。

二．園區市場定位的三類客群

那么園區的客群究竟有哪些？又該招引誰呢？通過我們多年的項目經驗，我們將園區的市場客群分為三大類：本地改善型剛需客群、高能級產業轉移客群、新興產業創新型客群。

1、本地改善型剛需客群

第一類是本地改善型剛需客群，比如城市周邊一些下轄區域的鄉鎮企業，原有的廠址條件不佳，自身具有改善型的需求，他們傾向于選擇區位交通便捷、基礎設施配套齊全、看起來“高大上”的園區，在之前我們課程中提到過蘭州的一家工業園，因園區配套了污水處理設施而促使一些本地防水材料公司選擇入駐；此外本地客群還包括因當地的政策要求如環保要求、城市更新、產業布局等而被動搬遷的企業。比如有些地方“以搬遷促升級”，因環保要求倒逼企業搬遷，還有的地方為優化工業布局，鼓勵中小企業“退城入園”等等。

2、高能級產業轉移客群

這類客群又分為兩種，一種是伴隨市場擴張而進行的產業轉移，這類企業在原來地區仍然屬于成長性企業，但為了占領外部市場、擴大產業規模而進行擴張式移動，企業一般主要考慮“靠近市場和供應鏈配套完善”這兩個要素。比如，特斯拉整車廠選址上海臨港，一個非常重要的原因就是上海臨港工廠所在的長三角地區，一直是國內最大的汽車產業聚集集群，而且上海周邊的蘇州、寧波、常州、嘉興等地汽車零配件產業也十分發達，有利于上下游產業鏈協同發展。

第二種是因成本驅動而進行的產業轉移，這類企業由于內部調整、業務布局或外部競爭等原因，大多以節約成本為目的進行戰略性產業遷移，去年我們曾承接某湖北產業園定位策劃項目，借此對武漢都市圈產業地產市場進行調研，某光電企業最初原本計劃落戶武漢東湖高新區，但寸土寸金的地段給企業帶來了明顯的成本壓力，后來企業最終選擇落戶在武漢周邊土地成本更低的葛店開發區。

3、新興產業創新型客群

這類客群也分為兩種：要素驅動型和投資驅動型。要素驅動型這類客群一般會選擇高校、科研院所、人才等創新資源豐富的地區，比如國內科教重鎮西安，數據顯示，西安高校數量近百家，全市人才總量突破360萬人,科研人員突破100萬人，華為、中興、海康威視等企業紛紛在此設立研究院，科大訊飛、紫光、京東方等一大批知名科技企業也相繼落戶。

第二種投資驅動型客群，這類企業一般看重地方政府或園區是否有配套資金支持，包括產業基金、資金補貼等，比如海門臨江新區自2014年以來先后主導設立了10余支產業基金，近幾年更是通過基金集聚項目近50個，其中生物醫藥類產業基金累計融資約10億元，助力澳斯康、百奧賽圖等一大批科創企業快速發展，同時推動了百極弘燁、一影醫療等一批科創項目的加速建設。但值得注意的是，企業有錢也不一定能夠活下來，重要的還是要看有沒有創新要素資源支撐。

總而言之，產業園區面對的客群既有本地企業也有外地企業，具體又可以分為三大類，其中，本地改善型客群看重園區區位交通、配套設施、園區形象等要素；高能級產業轉移客群看重市場、成本等；新興產業創新型客群則看重創新資源、資本扶持等。產業園區在做市場定位時，應充分考慮每一類客群的關注點和需求點，依據自身條件和區域產業發展條件進行綜合研判，究竟選擇哪一類客群需要謹慎定奪，市場定位對園區未來運營至關重要。

產業園區定位錯了，就成瞎折騰了

關鍵詞：產業地產、園區定位

當下許多企業都開始進軍產業園賽道，無論是國資企業、城投、房企、實體企業還是產學研機構，參與熱情都比過往高漲。

但我們身邊的許多產園操盤手卻很冷靜，他們認為許多企業熱情有余、籌備不足，大多沒有做好充分的戰略和戰術準備，忽視了地域布局策略的重要性。

產業地產本就具有重運營、長周期的特點，做起來并不輕松，更不是在哪里都能做成的。如果沒有仔細甄選布局城市，那就會讓本就不好做的產園業務雪上加霜。

我國不同城市之間的資源稟賦與產業分工角色天差地別，甄別有產業發展潛力的城市，對初入產業地產領域的企業是很關鍵的決策。

今天我們整理了幾種主流的城市級的產業定位模式，看看產業地產商應該如何跟隨城市戰略，來決定業務布局。

一．引領型

追蹤風口產業，搶占定位先機

通常一線城市或其他發達的省會城市，在產業規劃與發展戰略上會走在全國前面。這些城市依托于充沛的人才、市場、資本與技術資源，比其他城市更加敢于去追蹤新興風口產業，并搶占先導區的定位。

比如前陣子，武漢、鄭州兩地均收到工信部復函支持，將創建國家區塊鏈發展先導區。目前，全國已有武漢、蘇州、鄭州、昆明4個城市，獲批建設國家區塊鏈發展先導區。

據悉武漢早在2019年就成立了區塊鏈技術和產業創新發展領導小組，計劃重點發展該產業。這幾年來，武漢的區塊鏈產業蓬勃發展，已聚集了區塊鏈企業143家，其中核心企業47家。未來武漢計劃發展為具有全國影響力的區塊鏈之城。

針對產業發展所需的基建，武漢也作出了充分的投入，包括“星火·鏈網”武漢超級節點、區塊鏈服務網絡（BSN）武漢城市主干網、武漢市“城市大腦”區塊鏈中樞平臺等設施。

鄭州的發展目標也已經公布了，到2025年鄭州計劃建成2個省級區塊鏈專業園區，培育形成20家以上在國內具有影響力的區塊鏈骨干企業，20家以上技術和模式領先的區塊鏈服務商，全市區塊鏈產業整體規模突破30億元，建設20個以上“區塊鏈創新應用”示范場景。

類似的還有廣東的橫琴。

上個月，橫琴粵澳深度合作區發布了《橫琴粵澳深度合作區貫徹落實國務院〈扎實穩住經濟的一攬子政策措施〉實施方案》，提出將培育發展元宇宙等下一代互聯網新業態，并研究出臺《橫琴粵澳深度合作區元宇宙產業促進辦法》，打造全國首個元宇宙開放創新試驗區。

此外還有包括北京通州、上海徐匯等地區，都涌現出了一批元宇宙產業園。

在我國經濟邁向高質量發展的階段下，各地對新興尖端產業的招商引資熱情，是能被明顯感受到的。

但熱鬧的另一面，我們還是需要清醒地認識到，區塊鏈、元宇宙等作為近年興起的產業，在全球來講都還屬于新興概念。雖然熱度一直處于高點，但追捧與質疑都同時存在。

作為獨立的產業園開發運營商，這類看似可以蹭熱點的“網紅”產業定位，確實很有吸引力，可以在園區招商初期迅速打響名號、做出差異化來。

但并非每個城市，都真正具備發展這些新興產業的能力。所以產業園切忌盲目跟風，在不同地區的資源質素上要做好甄別和把控。

有些城市本土的科技企業數量、高校資源與研發資源都差強人意。就算在戰略定位上搶占了先機，后期也很難獨自把整個產業鏈托起來。即使真正有投入的魄力，也需要更長的時間去孵化。

一旦在這類地區中跟風做了“網紅”產業園，那么到最后會遇到許多現實阻礙。比如扶持政策不到位，企業不愿意來；企業不足、地區經濟實力不夠，人才不愿意來；沒有產業培育的土壤，資本也不愿意來。

其實這些熱門的風口產業，真正有能力去托起來的，主要還是一線和強二線產業重市。這類城市經濟發達、高校繁多，企業在獲取資金、高級別人才與前沿技術方面是相對便捷的，外部環境能夠支撐產業的發展。

在欠發達城市或偏遠開發區做產業園的企業，面對“高精尖”、“網紅”定位的誘惑，必須保持清醒，認識到產業園定位與住宅營銷定位邏輯的差異。

住宅定位做得漂亮，客戶也許會買單；可產業園區的定位做得再漂亮，也只是一塊招牌而已。

二．承接型

搭發達城市的便車，滿足產業鏈外溢需求

上面我們聊到了發達城市喜歡采取的引領型產業發展戰略，那么對于那些二三四線城市來說，承接型的產業定位是更現實的發展路徑。

所謂承接，就是城市的產業發展戰略圍繞著最近的發達城市來制定，充分滿足來自于發達城市的產業鏈外溢需求。

當下我國一線城市都講求一個產業升級、騰籠換鳥，許多處于產業鏈低端位置的企業，由于各經營要素成本上升而選擇遷出。還有許多與城市生態保護要求不符的重工業、化工類產業，也逐漸被遷至周邊城市。

據統計，自2017年至2021年4年間，深圳外遷企業數量增長來近10倍。外遷企業集中在制造業及其各細分行業中，主要為電氣機械和器材制造業，其中74.5%的遷移去向仍為廣東省內。

這是因為外遷的企業當中，有相當一部分屬于局部遷移，注冊地并不改變，但是會將部分產能轉移至外地。那么基于管理便利性的考量，外遷至周邊城市自然成了。

上海也存在明顯的產業轉移情況，遷出的產業領域包括戰略新興產業、一般加工制造業、重化工業及生產和生活性服務業如現代物流、商貿服務等等。這些產業的遷出目的，多是為了增加產能、尋求擴產基地。

伴隨著各地產業轉移升級的不可逆趨勢，上海目前還在實行多種異地產業合作模式。比如跨城市共同籌建“園中園”、“共建園”等異地工業園，聯手推進產業轉移與合作。

目前許多發達城市，都與周邊城市群之間形成了有機的產業生態合作，為各中小城市創造了充分的產業承接機會。

于是許多三四線城市迅速抓住了機會。

比如廣東中山市翠亨新區前段時間發布了最新的十四五規劃，指出將主動承接深圳產業外溢，與深圳共建增量。承接方向包括與深圳前海、空港等臨近產業片區加強合作互動，共同建設深中產業拓展軸等方面。

又比如位于成渝地區雙城經濟圈邊緣地區的巴中市，就看到了雙城經濟圈的規劃輻射與產業轉移效應，提出要成為成渝地區的產業協作配套基地。

巴中在其規劃的新能源新材料產業園的發展規劃中，抓住了成渝地區的電子信息、汽車制造和裝備制造三大主導產業，結合巴中特色礦產——石墨。以石墨精深加工產業鏈條為基礎，建立新能源電池產業鏈體系，并延伸培育發展前沿新能源新材料產業。

這兩個城市都是產業外溢承接戰略的典型實施案例。對于多數產業地產開發運營商來說，永遠在一線城市拿地是不現實的。

那么面對二三四線城市，應該如何布局？通過觀察不同地區對周邊核心城市的產業承接戰略，就可以獲取具有重要決策指導意義的信息。

如果一個城市能夠基于自身資源特點與產業基礎，與發達城市的產業鏈作出良好、有機的融合，那么產業園在其中一定是具有發展潛力的。而且與核心城市的合作綁定程度越強，地區的產業發展前景越好。

這樣一來產業園區在落成前期，能夠充分承接外溢企業，解決招商問題；長期來看，又可以搭上發達城市的便車，基于產業鏈協同合作獲取長遠的發展保障。

三．升級型

發揮本土優勢，深化建設產業鏈

本土升級戰略是許多城市地區，都會采用的產業發展模式。各個地區以自身具備的產業基礎為核心，圍繞產業鏈上下游進行鏈式發展，壯大核心產業并發散至相關領域。

無論大中小，每個城市都多少會有自己的產業基礎與傾向性。因此，在現有基礎之上構建產業發展體系，就更容易入手，所以這也是最普及的一種產業定位策略。

這樣做的案例有很多，比如鄭州以早期落戶的富士康為核心驅動力，發展起了具有影響力的電子信息產業集群。

早在2010年富士康就入駐了鄭州，奠定了當地電子信息產業的雄厚發展基礎。此后鄭州在該領域不斷發力，10余年間又陸續吸引了300余家產業鏈上下游企業，電子信息產業也因此成為鄭州的支柱產業之一。

青島則是圍繞自身的自然資源優勢——海洋。今年上半年，青島實現海洋生產總值2304.1億元，同比增長10.1%，占地區生產總值32.6%。

青島的地理位置天然適合發展海洋產業，包括海洋船舶工業、海洋工程裝備制造業、海洋化工業、漁業等等。近年來，為了進一步擴大海洋經濟的優勢、推動海洋產業向高端化、智慧化的方向進行升級，青島在持續加大對涉海企業的幫扶力度。

據了解今年5月，全球首艘10萬噸級的智慧漁業大型工船“國信1號”，已經正式在青島交付運營了。“國信2號、3號”養殖工船項目也已啟動，未來這列養殖船隊有望帶動一整條配套產業鏈，形成千億級的海洋產業集群?！?/p>

從案例中我們能看出，如果一個城市有足夠的決心與魄力，那么本土的資源稟賦經過精心培育后，是能夠形成巨大規模的產業聚集效應，并帶來極強虹吸效應的。

當下在產業地產領域中，人人言必談戰略性新興產業，幾乎成了每個產業園區的標配。但是在戰略性新興產業這個大門類之下，有無數個細分產業門類，需要園區開發運營商從中尋找到自己的位置。

追逐大熱門產業，只是其中一條路。但如果能夠瞄準不同城市的本土特色產業，來為園區做有針對性的定位，卻有機會走出一條差異化且有前景的定位路線。

結 語

這兩年，房企們都忙于降本增效、開源節流、布局多元化，許些人認為只要跨入了新賽道，就一定能走出一條新路。

然而，產業園開發運營并不是那么容易做成的。相比傳統地產開發，產業地產在投資布局上，更加考驗嚴選城市、嚴選標的的能力。盲目圈地、空心規劃都會是殺死產園項目的刀。

因此，慎重辨別城市質素，選定具有產業發展能力與潛力的地區進入，是十分關鍵的一環。產業地產領域的每一個參與主體，都必須重視，無論是重資產還是輕資產。

本文收錄于《招商引資要情參考》2024年7月號