憑借對女性小電驢的精準定位，愛瑪終于在盈利上一舉超越雅迪，成功坐上了小電驢“王座”。然而，電動自行車新國標實施之后，愛瑪是否能穩占盈利第一的位置，還面臨不確定性。

01、女性用戶正在用錢包為愛瑪投票

小電驢變“味兒”了？

在雅迪、愛瑪的門店里，如今小電驢早已不再是“灰頭土臉”的代步工具，而是搖身一變，成了街頭最潮的出行單品——色彩斑斕的車身、夢幻炫酷的名字。

從雅迪的摩登系列，到愛瑪的元宇宙系列，再到九號Q系列等，光聽名字就充滿了少女心與未來感，明顯是沖著“她經濟”而去的。

而愛瑪，正在依靠這部分女性群體，奪回屬于自己的小電驢“王座”。

在河北某近150平方米的愛瑪門店內，墻面展現著色彩鮮艷的標示，占據C位的幾乎都是馬卡龍色系的愛瑪元宇宙、露娜系列等“顏值派”女性小電驢，而專注于男性的高端小電驢則被擺在了門店靠墻的位置。

據愛瑪門店老板透露，目前元宇宙系列是門店主推的產品，也是店內購買量最高的一款車型。例如3月剛上市的元宇宙Play車型，零售價是3399元，但加上企業補貼200元、政府補貼500元，以及用戶以舊換新的活動補貼最高500元，到手價只需要2199元。如果預算有限，還有愛瑪哆樂2025車型，零售價是2499元，加上各類補貼最低到手價是1339元，“既能滿足用戶對顏值的需求，又能滿足她們不同的預算”。

而與愛瑪門店對面相望的雅迪門店，畫風不如愛瑪鮮艷，該店內80%的空間都擺放了高端系列冠能產品，是經銷商提到的主推產品，價位普遍在2000元至4000元之間，針對女性用戶的摩登系列目前店內只擺放了8輛。

在福建地區開著雅迪、愛瑪兩家門店的經銷商老齊直言，雖然從銷量上看，雅迪依然是第一，但它的整體定價偏高，相比而言，愛瑪在價格上更具親和力。他舉例稱，目前店內愛瑪最貴的車型是“絕影”，售價在5000多元，而雅迪的車型普遍比愛瑪高出約200元。“別小看這200元，對預算敏感型用戶而言，配置、續航差不多的情況下，可差著一頓飯錢。”

這也意味著，更多的女性用戶群體，正在用錢包為愛瑪投票。

山西地區的劉琪，她那臺騎了三年的舊電驢，早就成了“老破小”的代表，續航差、外觀丑。

劉琪的預算在3000元以內，她計劃選一輛顏值高、續航長的新車。在對比了幾款產品后，她主要在雅迪的“光芒70”和愛瑪的“羅蘭Pro”之間猶豫不決。雖然兩款車型各有亮點，但價格上存在一定差距。在國家補貼和以舊換新政策的支持下，愛瑪羅蘭Pro的實際到手價為2700元，而雅迪光芒70則要3200元。此外，羅蘭Pro配備了雙碟剎系統，光芒70的剎車系統是前碟后鼓，雙碟剎相比后者具有更強的制動力，而且成本相對較高，這成為打動劉琪的重要因素。綜合考慮預算與配置后，劉琪最終選擇了性價比更高的愛瑪羅蘭Pro。

重慶地區的90后媒體工作者周鑫，一直是愛瑪品牌的擁躉。四年前，初入職場的她對電動車的需求僅限于便宜且能滿足基本出行。當時，她以1399元的價格購買了一輛愛瑪小電驢。

如今，那輛“每兩天一充電”的老家伙，早已經不能滿足周鑫對電動車的要求了，她想要一款續航超過80公里的新車，既能滿足日常通勤，又能騎到偏遠的郊區下鄉工作。周鑫依舊選擇了愛瑪，在國補500元以及舊車置換補貼300元的優惠政策下，她花費2199元買了愛瑪愛朵。她還提到，“這輛小電驢不僅是我出行的伙伴，還讓我每次騎行的時候，心情更加愉悅”。

誰能想到，愛瑪在產品上精準的定位，讓它在盈利上，超過了銷量第一的雅迪。而雅迪做了六年的小電驢“王座”，也終于被千年老二愛瑪搶走了。

前不久，雅迪、愛瑪分別公布了2024年業績。雅迪2024年實現營收282.4億元，同比減少18.8%；凈利潤為12.7億元，同比減少51.8%。而愛瑪2024年的營收為216.1億元，同比微增2.71%；凈利潤以19.9億元，同比增長5.68%的成績力壓雅迪，成為行業的盈利“一哥”。

盡管雅迪2024年賣出了1302萬輛小電驢，仍位居行業第一，愛瑪賣出了1069萬輛，總量上比雅迪少200多萬輛，但在單車凈利潤方面，雅迪卻不及愛瑪。2024年愛瑪單車平均售價為2019元，單車利潤達到186元，幾乎是雅迪單車凈利潤的兩倍。同期，雅迪單車平均售價為2169元，單車利潤僅為98元。

02、“得女人心者，得市場”

愛瑪押寶女性小電驢背后，正是看重了小電驢行業基本盤的變化。

灼識咨詢的數據顯示，2020~2024年，兩輪電動車男性用戶占比從65.5%一路降至57.3%，而女性用戶占比逐年提升。艾瑞咨詢數據也證明了這一點，2024年我國兩輪電動車銷量達5230萬輛，其中女性用戶占比42.7%，較2020年的34.5%激增8.2個百分點。在部分城市，女性購車占比甚至突破55%。

這意味著，兩輪電動車的競爭，開始更聚焦于向“得女人心者，得市場”的趨勢發展。

在產品質量與價格相近的情況下，愛瑪要與雅迪一較高下，還在其他方面下了功夫。

在產品推陳出新上，愛瑪相比其他兩輪電動車企業更為激進，目前愛瑪旗下的Q系列主打女性市場，例如元宇宙Play系列、愛瑪Q7、愛瑪露娜2024、愛瑪蛋蛋2023等產品。在門店上也升級了第四代終端門店，并持續拓展MISS女性主題店、YOUNG酷車品類店、超級空間站旗艦店等。

愛瑪內部員工王雨表示，電動車行業更新迭代速度非常快，遠超汽車行業的開發周期。一旦企業有新品發布，中小廠商往往會在5個月內推出仿制品。因此，為了保持競爭力，愛瑪必須依靠快速的產品組合更新及迭代策略，增強市場占有率。對于已有車型的新版本，通常3個月就能投入生產上市；而全新車型則需要大約8個月的時間進行多部門協同研發。

經銷商們對此有明顯的感受。在杭州經營著雅迪、愛瑪兩個品牌的經銷商鄭源提到，愛瑪的戰略重心在于追趕雅迪，尤其銷量上的超越。愛瑪客戶群體偏女性化，對顏值和時尚感比較敏感，產品更新頻率快，幾乎每月都有新款推出。而雅迪的更新周期相對穩定，每兩個月左右才會推出一款新品。相對而言，2024年愛瑪產品在他經營的兩個品牌中，確實利潤更高些，更賺錢些。

經銷商老齊甚至對此有些苦惱，他表示，愛瑪近年來推出的女性化車型數量太多了，雖然市場反響不錯，但他也希望品牌能多推出一些面向男性用戶的款式，豐富一下產品線布局。

而愛瑪凈利潤超越雅迪一大截，更深層次的原因在于愛瑪內部的變革，降本增效。

王雨提到了兩個關鍵策略，一是通過推出高價位產品來提升凈利；二是通過縮減無效版本以降低成本。具體而言，愛瑪會淘汰銷量低且不盈利的產品系列，將節省下來的資源集中投入到爆款車型或新車型的研發中。例如，“元宇宙”就是一款典型的爆款車型。

愛瑪還在鞏固核心群體之外，拓展細分市場比如外賣商用等領域，因為這類商用電動車的平均價格顯著高于民用小電驢。

降本增效方面，愛瑪官方回應表示，一方面，通過精簡SCU（標準成本單元）和低效SKU（庫存保有單位），簡化配置結構；另一方面，愛瑪不斷推進CBB（共享技術模塊）平臺化開發策略，推進關鍵零部件的標準化與通用化，此舉不僅減少了零部件種類數量，降低了供應商適配和制造流程的復雜性，還通過集中采購實現了規模經濟效益，強化了成本控制。

此外，愛瑪在渠道上也有所調整。在某些大城市，愛瑪取消了二網經銷商，由愛瑪直接管理各個門店的經銷商，去掉中間差價，將利潤回歸公司。這一點，愛瑪在年報中提到：執行“一區一代”政策，由區域總經理統一管理經銷商與終端門店，優化低效門店等。

反觀雅迪，鄭源深有感觸，從2024年年底到今年上半年，雅迪通過多個渠道把大量的庫存車批發給他們或專門處理庫存的中間商及一級代理，釋放庫存壓力。他補充道：“現有的電動車國家標準將在今年9月到年底之間迎來重大修改，這意味著現有車型基本上不會再繼續銷售。雅迪從2024年就開始布局應對這一變化，因此庫存消耗較多，導致了利潤有所下滑。”

確實如鄭源所言，雅迪在年報中將銷量以及盈利下滑的原因，歸結為低價清庫，為此，2024年，雅迪的毛利率從2023年的16.9%降至15.2%。

但2024年年報顯示，雅迪的存貨為12.79億元，同比增長了33.9%。有業內人士指出，這一增長主要源于新老國標產品交替期間，企業為應對即將到來的置換需求而進行的庫存結構調整。正如鄭源所說：“我們前幾天去寧波的雅迪工廠參觀，發現倉庫里幾乎已經看不到老款車型，庫存基本清空了。”目前倉庫中更多儲備的是符合新規的新車型。

總而言之，雅迪、愛瑪在新老國標產品交替期間，他們的位置發生了改變，而新國標實施之后，愛瑪還能穩占盈利第一的位置嗎？

03、重押三輪小電驢

今年9月，電動自行車新版國家標準將正式實施，相關標準將完善電池、控制器與限速器的防篡改要求，要求產品具備北斗定位、通信和動態檢測功能，塑料總質量不超過整車重量的5.5%等。在政策規范與市場整頓之下，不符合要求的中小品牌將被迫退出市場，而小電驢市場已經進入了飽和狀態，新增的需求主要集中在換購市場。

多重因素下，小電驢市場未來增長空間越來越小，這已是不爭的事實。

在這飽和的市場里，雅迪、愛瑪雖占據著整個盤子近一半的市場份額，但也抵擋不住新玩家九號、小牛不斷蠶食它們的市場。九號2024年賣了260萬輛小電驢，小牛賣了近76萬輛小電驢，后兩者以科技、智能化的產品搶占了年輕消費群體。

盡管愛瑪已經從賺錢能力上比雅迪強，奪得了小電驢之王，但不能掉以輕心。畢竟，愛瑪在銷量上還與雅迪有著不小的差距，在某些下沉市場，盈利能力也還不夠。經銷商老齊提到，自己經營的兩個品牌，雅迪2024年的利潤是愛瑪的兩倍。

目前，小電驢企業們又都盯上了女性消費市場。除愛瑪以外，雅迪、小牛、九號等都挖空了心思推出更具特色的產品，以獲得女性的青睞。例如，雅迪邀請明星王鶴棣代言，王鶴棣應援色產品在部分門店一車難求，鄭源吐槽，進雅迪門店問代言人的年輕女孩比咨詢車子的人還多；小牛電動2024年6月推出了女性車型“小O”系列，當年二季度包括“小O”在內的女性產品占小牛電動國內整車銷量超10%。如今，九號也推出了從外觀設計、人機交互、車型身高適配等方面更符合女性用戶的全新Q系列產品。

大家都在搶占女性市場的蛋糕，愛瑪自然不能只盯著一個地方打。電動三輪車和出海，成為愛瑪尋找新空間的增長曲線。

在愛瑪2024年的產品結構中，電動自行車、電動兩輪摩托車銷量均有所下滑，只有三輪電動車銷量實現了同比增長，而且三輪電動車單車價格超過了3500元，擁有著超20%的毛利率，進一步拉動了愛瑪的盈利。

西南證券預計，當前休閑三輪在農村目標人群的滲透率為17.1%，后續仍有較大發展空間。

愛瑪從2024年開始，在多個地區投資建設產業園，擴張新產能。4月份，投資約30億元建設愛瑪科技集團豐縣產業園項目，主要用于擴大電動三輪車產能；5月份，投資20億元建設愛瑪蘭州新區產業園項目，用于擴大兩輪電動車、三輪電動車產品產能。

海外方面，愛瑪聚焦印尼、越南等東南亞核心市場，并推動本地化生產與銷售體系建設，愛瑪已經在印尼建立了百余家線下門店，并與越南的經銷商達成合作。此外，愛瑪針對歐美市場開辟了E-BIKE賽道，并通過與設計商、供應商、渠道商的全方位合作來打造產品競爭力，未來有望為業績再添一把火。

但不巧的是，雅迪同樣不甘心只在兩輪小電驢里廝殺，它也在悄然布局三輪電動車和海外市場，開辟第二戰場。這對小電驢市場的“老冤家”，如今又要在其他地方相互廝殺了。

（文中劉琪、周鑫、老齊、鄭源、王雨均為化名）

（作者 | 楊十二，編輯 | 朗明，圖片來源 | 視覺中國，本內容來自財經天下WEEKLY）