知識(shí)并不必然轉(zhuǎn)化成能力。例如英語學(xué)習(xí)的是知識(shí)，和老外交流是能力，知識(shí)轉(zhuǎn)化成能力則需要需要和老外練習(xí)。

同樣在企業(yè)內(nèi)部，80%的企業(yè)培訓(xùn)停留在“通過視頻學(xué)習(xí)知識(shí)”的層面，員工缺乏實(shí)戰(zhàn)。尤其是面向客戶一線的銷售新人，往往需要3至6個(gè)月培訓(xùn)才能獨(dú)立上崗。這成為企業(yè)學(xué)習(xí)的難點(diǎn)之一。

在汽車銷售市場，大量銷售業(yè)務(wù)人員近些年正處于傳統(tǒng)經(jīng)驗(yàn)失效與技能轉(zhuǎn)型的焦慮中。一方面，燃油車市場不斷受到新能源汽車的市場擠壓，銷售人員業(yè)績壓力大，利潤空間有限，迫使他們轉(zhuǎn)型尋找新的機(jī)會(huì)。另一方面，面對(duì)新能源汽車領(lǐng)域，銷售人員需要掌握持續(xù)更新的自動(dòng)駕駛、數(shù)字化運(yùn)營等繁雜的新專業(yè)領(lǐng)域知識(shí)。該領(lǐng)域同樣出現(xiàn)人才培養(yǎng)滯后的缺口。

一家主打全場景全地形SUV的新能源車企，利用北森AI陪練助手，針對(duì)20多個(gè)銷售場景展開訓(xùn)練，銷售團(tuán)隊(duì)考核通關(guān)率從65%提升至99.5%，新人留存率提升10%，培訓(xùn)成本減少20萬元。

AI陪練真正意義上實(shí)現(xiàn)了員工培訓(xùn)“由學(xué)到練”的轉(zhuǎn)變，也間接讓企業(yè)體會(huì)到AI不僅可以提高育人效率，更關(guān)鍵的是還能節(jié)省成本。

設(shè)計(jì)場景是關(guān)鍵

據(jù)悉，該車企目前在全國經(jīng)營100多家門店。為快速推進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展，銷售團(tuán)隊(duì)面臨幾點(diǎn)挑戰(zhàn)：

一是市場競爭激烈，銷售人員需要鎖定細(xì)分客群，精準(zhǔn)傳達(dá)賣點(diǎn)，提升售賣能力； 二是品牌處于爬坡期，業(yè)績壓力大，銷售團(tuán)隊(duì)流動(dòng)率較高，需要提升銷售留存； 三是汽車產(chǎn)品知識(shí)復(fù)雜，客單價(jià)高，業(yè)務(wù)推進(jìn)非常依賴培訓(xùn)，培訓(xùn)方式成本較高。

在銷售能力培訓(xùn)方面，之前該車企的做法是全國集中三天進(jìn)行新品整體講解培訓(xùn)，訓(xùn)后再進(jìn)行考試，考試通過率一般在50%-60%。對(duì)于不合格人員，總部會(huì)強(qiáng)壓每日一考，同時(shí)總部團(tuán)隊(duì)還需要全國出差巡檢，發(fā)現(xiàn)問題后再安排整改，光每月差旅成本就在2萬元。

那么，一套什么樣的培訓(xùn)模式才能夠解決痛點(diǎn)，提高人員培訓(xùn)效率呢？

AI陪練，其實(shí)可以理解為“助理”，員工可以選擇不同的陪練對(duì)象，與對(duì)象進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)對(duì)練。訓(xùn)練中，AI陪練像真人教練一樣實(shí)時(shí)提供個(gè)性化反饋建議并生成能力量化評(píng)估報(bào)告。

但設(shè)計(jì)什么樣的陪練對(duì)象、訓(xùn)練場景，卻需要一定的崗位經(jīng)驗(yàn)知識(shí)的萃取。這家新能源車企選擇用北森提供的AI陪練產(chǎn)品進(jìn)行銷售賦能，并針對(duì)陪練任務(wù)和場景腳本進(jìn)行了關(guān)鍵性設(shè)計(jì)。

首先，該車企將銷售完整工作流程，拆解為一個(gè)個(gè)關(guān)鍵場景或關(guān)鍵環(huán)節(jié)，每一個(gè)場景下公司希望銷售表現(xiàn)出的能力和需要掌握的知識(shí)經(jīng)驗(yàn)各有不同。

例如，在L1層級(jí)，企業(yè)要求銷售有基礎(chǔ)的銷售能力要求，也就是電話邀約、破冰探需、留資邀約、試乘試駕、價(jià)格談判等場景訓(xùn)練；在L2層級(jí)能力要求銷售能像一個(gè)產(chǎn)品專家一樣掌握產(chǎn)品知識(shí)，游刃有余地進(jìn)行全地形賣點(diǎn)介紹、全場景話術(shù)交流、不同競品對(duì)比知識(shí)掌握和優(yōu)勢引導(dǎo)等。

分析完一個(gè)個(gè)銷售流程任務(wù)和關(guān)鍵能力，再結(jié)合銷冠經(jīng)驗(yàn)，這家企業(yè)形成了20多個(gè)AI陪練的場景任務(wù)，即一張銷售訓(xùn)練地圖。基于銷售訓(xùn)練地圖，該企業(yè)1個(gè)月內(nèi)實(shí)現(xiàn)了新員工銷售的全場景通關(guān)。

如果企業(yè)流程還不夠清晰、也沒有精力做銷冠經(jīng)驗(yàn)萃取，該企業(yè)也可以通過北森提供的咨詢服務(wù)，實(shí)現(xiàn)AI陪練能力的平穩(wěn)落地。

目前該車企通過AI陪練設(shè)計(jì)了3類典型特點(diǎn)的目標(biāo)用戶，每個(gè)目標(biāo)客戶都讓銷售“張口練習(xí)”4遍。通過一次次張口練習(xí)，提升銷售面對(duì)不同客戶各種拷問、各種顧慮的應(yīng)對(duì)能力，最終銷售通關(guān)率達(dá)到99.5%。

“能獨(dú)立收費(fèi)的端到端”場景

近日，北森推出基于AI大模型的新一代學(xué)習(xí)平臺(tái)AI Learning，這是繼對(duì)酷學(xué)院并購之后關(guān)于企業(yè)培訓(xùn)/E-Learning業(yè)務(wù)線的重大升級(jí)。

其中，AI陪練是北森提供的面向E-Learning的AI Agent產(chǎn)品之一。其他產(chǎn)品還包括：AI做課助手、AI學(xué)習(xí)助手、AI領(lǐng)導(dǎo)力教練、AI考試助手，基本涵蓋從做課、學(xué)習(xí)、訓(xùn)練再到考試的端到端、全場景學(xué)習(xí)過程。

這些Agent產(chǎn)品的推出背后得益于國內(nèi)多家AI大模型廠商的B端技術(shù)支持。

北森CEO紀(jì)偉國向筆者透露，北森早在2023年就已經(jīng)開始了對(duì)大模型驅(qū)動(dòng)的AI產(chǎn)品的探索。但更早的經(jīng)驗(yàn)或教訓(xùn)是，某些場景如績效、薪酬根本無法很好的實(shí)現(xiàn)AI商業(yè)化，因而如今的Agent產(chǎn)品推出，有其商業(yè)目標(biāo)上的考量，“我們明確目標(biāo)是在人力資源場景中能夠獨(dú)立收費(fèi)的端到端場景。”

在研發(fā)層面，紀(jì)偉國認(rèn)為理解并滿足客戶需求才是一項(xiàng)艱巨任務(wù)，比如實(shí)際操作中需要處理并發(fā)、卡頓等問題。“雖然底層依賴成熟的大模型技術(shù)，但真正困難的是圍繞客戶業(yè)務(wù)場景做定制化支持，這涉及到大量理解和適應(yīng)客戶獨(dú)特需求的工作。這更多是工程上的挑戰(zhàn)，60%的問題可能跟大模型無關(guān)。”

筆者注意到，年初北森也公布接入DeepSeek-R1大模型。DeepSeek-R1在大規(guī)模強(qiáng)化學(xué)習(xí)的原創(chuàng)式創(chuàng)新開創(chuàng)了先河，不過從實(shí)際應(yīng)用情況來看，由于DeepSeek目前存在比較多的幻覺問題，也讓很多企業(yè)退避三舍。因而選擇不同大模型廠商技術(shù)應(yīng)用在不同產(chǎn)品、場景中其實(shí)更為常見。這一點(diǎn)同樣存在于北森的大模型選擇中，比如僅在AI陪練助手場景，北森就使用了至少三家大模型的技術(shù)方案。

在商業(yè)化層面，據(jù)紀(jì)偉國透露，目前AI面試官、AI領(lǐng)導(dǎo)力教練已經(jīng)可以實(shí)現(xiàn)規(guī)模化售賣，在市場具有一定領(lǐng)先優(yōu)勢。其中，AI面試官自去年8月商業(yè)化以來，已經(jīng)有300多家客戶，正成為北森增速最快的一款A(yù)I產(chǎn)品。

對(duì)于北森而言，如何讓更多的客戶熟知其AI產(chǎn)品其接下來的重點(diǎn)。但客戶采購AI產(chǎn)品有其更多的考量，比如AI能力的可信度、場景的適用性、安全性等。以AI面試為例，紀(jì)偉國告訴筆者，目前采購AI面試助手的客戶主要關(guān)注如何提高面試效率和降低成本。使用AI面試后，由于其便捷性和高效性，部分企業(yè)甚至出現(xiàn)了面試官不愿回歸的情況。這本身是對(duì)員工生產(chǎn)力的一種釋放。

在規(guī)模化、大批量面試場景下，AI面試能夠極大降低效率成本（從正常一次人工面試是250-300元，降至AI面試的20元），并快速完成初篩工作，從而讓人力資源團(tuán)隊(duì)將更多精力集中在高價(jià)值崗位的面試上。但企業(yè)在不敢把AI用在高管面試的崗位上，以及一些特別稀缺的崗位員工面試上。

如今更多廠商正大力推廣Agent產(chǎn)品，客戶使用并且為之付費(fèi)則反映了未來Agent在B端市場的商業(yè)化能力。價(jià)格、產(chǎn)品成熟度，以及企業(yè)客戶自身的IT準(zhǔn)備情況也都成為現(xiàn)實(shí)問題。

紀(jì)偉國認(rèn)為，就目前的探索成效來看，ToB客戶直接為AI的價(jià)值或結(jié)果付費(fèi)很難。目前北森開放的一些AI產(chǎn)品如AI面試、AI領(lǐng)導(dǎo)力教練，不再與原來的企業(yè)培訓(xùn)平臺(tái)進(jìn)行綁定，這些都已經(jīng)出現(xiàn)了很多獨(dú)立購買的客戶。這些付費(fèi)客戶通常還是會(huì)按使用量、或訂閱付費(fèi)。（本文首發(fā)于鈦媒體APP，作者 | 楊麗，編輯 | 蓋虹達(dá)）