當出海越來越成為一家中國公司核心戰略時，如何征戰全球市場就成為一個極其專業的話題。在全球化的演變中，已有不少中國品牌站立潮頭。鑒于此，硬氪特推出「Insight全球」專欄，從品牌成長與變遷，探索中國品牌出海的前沿方向與時代契機，為出海玩家與行業提供思考與啟發。 這是我們專欄第42期——成立于2017年，漢陽科技Yarbo長期聚焦用戶庭院維護痛點，以掃雪場景為突破口，歷時5年8次迭代推出模塊化機器人，其1+N的設計理念，實現從單一功能向全場景庭院維護的拓展覆蓋，僅憑一款產品年銷售額就超過2億元。在智能機器人的紅海競爭格局中，企業如何錨定具有高附加值的藍海賽道，我們同漢陽科技Yarbo CEO黃陽聊了聊。

作者｜黃楠

編輯｜袁斯來

零下三十度的冬季清晨，位于美國紐約州北部的羅切斯特還是一片漆黑。

這是全球降雪量最大的十大城市之一。街道上的雪足有幾十厘米厚。刺骨的風中，裹著厚重羽絨服、手套、圍巾、帽子，只露出眼睛的住戶出現在庭院。他們拿起鏟子或啟動吹雪機，開始與積雪搏斗。

經過一夜，積雪又厚又重、還夾雜著冰層，鏟起來格外費力。這項工作會持續幾十分鐘，直到車道和人行道重新露出黑色的路面。

很少有人會喜歡這項無聊勞累的工作，但在歐美地區，掃雪是一項受到法規約束的公共責任。以美國為例，50個州中有39個州明確提出除雪相關條例，如不在規定時間內掃雪將面臨罰款及刑事責任。

這種即時性、強剛需的作業需求衍生出一個龐大的設備市場。僅在美國，根據FHWA等數據，美國有超過70%的城市道路位于雪區，獨棟住宅在當地人群的住房類型中占據較大比例。每到嚴寒冬季，房屋主人必須清理積雪。盡管使用頻率不高，掃雪工具卻是這些家庭都會配備在倉庫的必需品。

但同時，掃雪也是一樁危險的重體力勞動。零下30度極端天氣，人們要在限定時間里推著動輒上百公斤的設備完成掃雪，安全隱患大，有增加心腦血管疾病、受傷甚至死亡的風險。僅2003至2018年的15年間，就有超9萬人因掃雪到醫療急診。

2017年，漢陽科技Yarbo創始人黃陽正在海外調研庭院類產品，他敏銳地捕捉到這一用戶痛點。黃陽發現，雖然掃雪是剛需，但市面上常見的工具多為雪鏟或除雪機，由于技術門檻較高，涉足掃雪機器人領域的企業寥寥無幾，市場長期處于空白狀態。

當時，漢陽科技Yarbo已經成立2年，確定要做庭院機器人，但一直在摸索往哪個細分方向發力。當黃陽發現掃雪機器人這一尚未開墾的領域后，公司決定先做透超低溫掃雪場景。

他們沒想到一款產品研發就花了整整8年。2024年，漢陽才正式進入商業化階段、推出庭院機器人Yarbo的首款產品。這臺機器人主機搭配多種應用模塊的“1+N”模式，可以滿足用戶一年四季的差異化需求，是目前全球唯一一款實現商業化的消費級掃雪機器人和多功能庭院機器人。

Yarbo機器人產品矩陣（圖源/企業）

在交付周期近5個月的前提下，漢陽科技Yarbo首次在其獨立站啟動全款預售，主機+模塊組合平均能到5000美元一臺，拿下了超6000臺用戶訂單。僅憑一款產品年銷售額就超過2億元。

預售模式的成功，證明了市場對消費級掃雪機器人的強烈需求，也驗證了其產品的差異化和稀缺性。

北美和歐洲是漢陽科技Yarbo主要銷售地區。目前，漢陽科技Yarbo已完成A輪數億級融資，年產量可達20萬臺以上，預期2025年出貨量可達到10萬臺，連續3年10倍增速。

超高門檻的生意

當前眾多庭院機器人創業公司，基本以割草機器人和泳池機器人為兩大主要的垂直方向。對比之下，掃雪場景仍是一個藍海市場。

根據QYResearch等數據，截止2022年，全球吹雪機設備市場規模約為25億美元，2023年至2029年期間，市場預計將以年均復合增長率4.5%-5.5%速度增長，到2029年有望達到35億-40億美元。

目前市場上常見的除雪設備中，以汽油動力除雪機占主導地位，市場份額高達60%-65%，其優點是動力強勁、適合清理厚重積雪，但運行時噪音較大，操作起來較為費勁，存儲和使用過程中存在一定的安全風險。因此，電動、電池驅動的掃雪機器人近年來增長迅猛。

根據Gartner等數據顯示，截至2023年，全球從事掃雪機器人研發的公司集中在北美、歐洲地區，以Toro、Belrobotics、Husqvarna等傳統園林工具廠商為主。漢陽科技Yarbo是第一家殺入這一領域的創業公司。

掃雪機器人Yarbo S1（圖源/企業）

彼時在判斷切入賽道時，黃陽幾乎大半年時間都泡在海外一線跑場景、跑用戶調研。他看了不少庭院類的智能化工具后發現，掃雪機器人算得上是庭院剛需最強、挑戰最高的賽道之一。

“比如市場關注度很高的割草機器人，首先在硬件結構上，它的迭代難度就比較低。今天的割草機器人形態與過去的割草機形態十分相似，埋線款、不埋線款的尺寸大小接近，只需做智能化改進，產品形態很容易就能完成。反觀掃雪機器人，從智能化算法到硬件端，這都是一個全新的品類。”黃陽對硬氪分析。

對早期資源有限的初創團隊而言，復雜的硬件結構設計是一項極大的挑戰。日常作業時，掃雪機器人運行在寒冷的室外，作業條件惡劣，需要眾多高精度、高性能的零部件在超低溫工況下協同工作，對設備性能挑戰巨大。

在常年暴雪的北美地區，積雪厚度時而可達幾十厘米，掃雪機器人需要具備強勁的動力系統，來驅動大尺寸的螺旋葉片和拋雪筒。

針對極寒天氣下普通電機存在的扭矩下降、啟動困難等問題，則要設計特殊的耐低溫電池和電機，保證設備能在零下幾十度的環境中穩定持續工作。

與此同時，掃雪過程中復雜的地形和多種積雪類型，如濕雪、干雪或冰層等，也增加了其機械結構、傳感器和算法的研發難度。以除雪部件為例，濕雪粘性大，葉片和刮雪板需具有良好的防粘性能，需要做特殊的涂層處理；干雪質地松散，需優化葉片形狀和轉速以提高拋雪距離等。

漢陽科技Yarbo迭代了8次產品，才最終解決了低溫電池自加熱、無線通電電機以及防冷凝水等技術難題。

Yarbo庭院機器人（圖源/企業）

因為掃雪場景復雜，硬件開發的難度高，對供應鏈的搭建也是個巨大挑戰。黃陽告訴硬氪，當前漢陽科技Yarbo的一眾供應鏈中，約60%為獨家供應。

掃雪機器人作為一個全新品類，過去并沒有成熟的供應鏈模塊可復用，包括低溫動力電池、無線充電電池、低溫電機及特殊的多模塊可替換接頭的設計等，有大量核心零部件需要自主研發定制，成本高，而且周期長。

較長的交付周期背后，也帶來了潛在風險，例如供應鏈波動、原材料價格變化等，這些因素都可能進一步影響產品的交付時間和用戶體驗。

盡管如此，過去的一年里，漢陽科技Yarbo在獨立站啟動全款預售后，訂單均已量產完成交付，用戶也給出了不錯的反饋。

接下來，在很少有人復購的前提下，如何增加知名度，擴大出貨量是更大的難關。

不止于掃雪機

即便掃雪是剛需，但它畢竟只會發生在冬季，而庭院一年四季，季季有需求，且需求皆不同。以美國為例，根據FHWA等數據顯示，僅2021年，美國約1.2億住房總量中，獨棟house就超過8000萬個。 而且北美的庭院通常較大，至少500平米，，獨立住宅（Single-family homes）普遍帶有寬敞的車道、草坪和步行道，庭院布局較為開放，除了掃雪之外，除草、清掃都是必須完成的工作。

所以，一臺庭院機器人最好能滿足盡可能多的用戶需求，多功能一體化，這樣在用戶預算有限時，它才能在決策中勝出。

“庭院機器人的售價決定了這是一個很難沖動消費的產品。最終還是看用戶買了產品之后能不能用、好不好用。”黃陽說。

Yarbo庭院機器人在CES 2025上（圖源/企業）

Yarbo的性能遠超普通的小型庭院機器人，可支持冬天除雪、夏天割草、秋天吹樹葉，最大作業面積達到6英畝，單次能完成2000平方米的作業。履帶式的車輪設計，在全地形中的穿越作業能力更強，搭配柔性車頭與車身的鏈接設計，yarbo 割草機可支持俯仰角30度及水平角15度，能在前后院中自如穿梭。

Yarbo價格并不便宜，單一主機客單價在4000美金左右，加上割草模塊、除雪模塊、吹葉模塊，售價近7000美元。

黃陽觀察到，很多用戶是經過反復比對，深思熟慮后才選擇了Yarbo，除了當季的單一功能主機之外，也因為模塊化設計長期來看成本更優，在春、夏、秋都可以使用。使用頻率夠高，用戶才有了支付的意愿以及復購的粘性。

Yarbo庭院機器人（圖源/企業）

隨著用戶需求的日益多樣化，漢陽科技Yarbo后續計劃引入的撒鹽、施肥、采摘等模塊，從現有的“1+3”、往真正的“1+N”方向拓展。公司現已在廣東惠州和浙江嘉善設有生產工廠。

當前，中國作為庭院機器人的主要出口國之一，在完成了早期的產品定義和場景落地后，眾多創業公司們也走到了大規模商業化的關口。

在激烈的割草機器人和泳池機器人競賽之外，漢陽科技Yarbo找到了一條高附加值的藍海賽道和能拉開差距的技術路徑。或許能為趨于同質化產品競爭的廠商帶來有效的參考價值。