從火鍋店的蟹仔包到早餐店的手抓餅，從便利店的關東煮到連鎖餐飲的中央廚房，有這么一家隱形企業，在“步步為營”中，編織出了覆蓋全國13億人味蕾的隱形網絡。

不只是大潤發、永輝、沃爾瑪等各大商超，它還供應著十萬多家餐飲店，產品線既有各類魚丸、蟹棒等火鍋食材，也有酸菜魚、宮保雞丁等預制菜，還有紅糖饅頭、核桃包、手抓餅等凍品面食。海底撈、呷哺呷哺、張亮麻辣燙的后廚藏著它的半成品，7-11的烘焙專區流轉著它的供應鏈，就連互聯網大廠的食堂都飄著它的味道。

這個低調王者，正是“安井食品”。數據顯示，截至2024年末，安井食品在全國擁有12大生產基地，產品覆蓋97%的地級市，經銷商網絡密度堪比快消巨頭，每10包速凍食品中就有6包印著它的logo，真正實現了“從睜開眼到入夢前”的三餐承包。

更厲害的是，安井在近三年的營收規模都在百億級別，尤其是去年，凍品行業的關鍵詞是“價格戰”“消費降級”“產能過剩”，當許多企業陷入“增收不增利”的困境時，安井食品卻逆勢交出了一份“營收151.27億元、凈利潤為14.85億元”的穩健成績單，是當之無愧的行業龍頭。

不久前，安井食品又向港交所遞交了上市申請，計劃實現“A+H”（A股和港股，安井食品已于2017年2月22日在上證所主板掛牌上市）雙重上市，大動作不斷。

圖源：中國證監會

從廈門海邊的魚糜作坊，到即將亮相港交所的跨國企業；從賣饅頭、魚丸起步，到預制菜鼻祖；從深度滲透國內中小餐飲終端，到持續發力海外市場，安井一路狂奔，越戰越勇，且一直保持著高增長。

是什么成就了安井？又是什么造就了安井速度？

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一粒魚丸的逆襲史

安井為何后來居上

安井的發家史，是一場精彩的逆襲。

安井的創始人劉鳴鳴原本是鄭州工業大學的老師，在下海潮的召喚下，劉鳴鳴放棄安穩的生活，在2001年于福建廈門創辦華順民生（即安井食品的前身）。

這是一個“大膽”的決定，彼時市場上已經跑出了海欣食品和思念食品等速凍巨頭，當三全、思念靠著速凍水餃湯圓稱霸商超時，安井決定另辟蹊徑，用火鍋丸子來錯位競爭，將產品鋪在農貿市場和中小餐飲店等下沉市場。

背靠廈門豐富的漁業資源，安井把魚糜制品玩出了百般花樣：墨魚丸、蝦滑球、蟹籽包......直接承包了火鍋店的半壁江山，靠著“農貿市場包圍城市”的土味打法，安井硬是在速凍三巨頭的夾縫中撕開缺口。

何況，安井還深諳爆品邏輯，不僅在研發上有著明確的選品邏輯，一旦發現“潛力冠軍”產品則順勢“拔高和放大”，使其成為該系列或年度的戰略新產品，從而使得市場資源的投入更為精準有效。

彎道超車的同時，安井在廈門、無錫、泰州等地先后落成12個生產基地，以“銷地產”的模式率先在全國形成合圍之勢。簡單粗暴來說，就是哪里吃火鍋的人多，就在哪里建廠，通過降低運輸半徑大大節約物流成本，在行業平均運輸費用在5%以上的時候，安井可以做到3%的水平。

在渠道拓展上，安井則采用經銷商體系深度滲透農貿市場及中小餐飲終端。對于經銷商的政策也不走尋常路：當同行業務員管理10個經銷商時，安井反倒給每個經銷商配5個“貼身助理”，幫攤主設計菜單、開拓粥鋪冒菜店，形成了強驅動力。

2017年初，安井食品正式在上海交易所上市，市場份額高達10.88%，成為名副其實的“速凍食品一哥”。數據顯示，2011-2017年間，安井食品的營收年復合增長率超過20%，靠著看似微不足道的火鍋丸子，安井順利爬上了大江南北家庭的餐桌。

2018年，安井食品確立了“三劍合璧、餐飲發力”的經營策略，打造出了速凍火鍋料制品、速凍面米制品、速凍菜肴食品三大生產線。在深耕原有銷售渠道的基礎上，齊頭并進線上渠道布局，讓電商成為重要渠道之一，繼續實現營收和凈利的雙線飄紅。

2019年，安井食品加強了對新品、次新品的銷售推廣，打造更多元化的產品矩陣；2020年，安井加大了對超市、社區生鮮平臺、電商的渠道開發，進一步提高C端渠道的戰略地位。

值得一提的是，安井在擴大戰線的同時，也沒有忽視對上游供應鏈的掌控。速凍火鍋料對原料依賴度高，尤其是魚糜、肉類等大宗原料價格波動會直接影響成本，為此，安井開始通過投資并購來布局上游原料基地。

2021年8月，安井出資增持洪湖市新宏業食品有限公司股權至90%，獲得華中地區優質淡水魚糜原料的穩定供應渠道；同年，安井還投資設立水產原料養殖基地，探索從源頭保障質量和降低成本。

這幾筆并購清晰顯示出安井“產供銷一體化”的戰略思路：向上游延伸確保原料供應穩定可控，向下游拓展豐富產品門類和銷售渠道，從而構建起堅實的競爭護城河。

但真正讓安井坐上火箭的，是2020年爆發的預制菜風口。

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預制菜成第二曲線

安井如何步步為營

突如其來的疫情，讓餐飲業陷入癱瘓，卻讓安井的B端生意迎來了大爆發。

餐飲店們需要降本增效，安井的酸菜魚、宮保雞丁等預制菜成了救命稻草。機會總是留給有準備的人，事實上，習慣“走一步看三步”的安井在預制菜領域的布局早就開始了，2018年時，安井就將“速凍菜肴制品”列為第三大業務板塊，推出了一系列預制菜產品。

到2020年，安井已開發出“安井小廚”和“凍品先生”兩大預制菜品牌；“安井小廚”按照“B端為主，BC兼顧”的發展模式聚焦調理類產品，推出小酥肉、糯米雞、宮保牛肉、珍珠肉丸等拳頭產品；“凍品先生”則定位輕資產的供應鏈整合，產品以“C端為主，BC兼顧”，選品上傾向普適性更強的川湘菜，推出辣子雞、酸菜魚、酸湯肥牛等單品，通過不同品類的預制食品，安井成功抓住了消費者的胃。

也是在這一年，安井營收達到69.65億元，凈利潤為6.04億元，總營收首次勝出。自此，羽翼漸豐的安井進入了全渠發力、火力全開的高成長期。

自建工廠太慢，就直接并購+代工，酸菜魚找四川工廠，天婦羅蝦找福建基地，快速打造豐富的產品矩陣，囊括市面上幾乎所有的預制菜爆品品類；經銷商們簽下“500萬銷售軍令狀”，成功把預制菜鋪進十萬餐飲門店。

當然，作為食品工業化的快速消費品，產品品質至關重要。安井一方面建立了農村農業部和福建省水產品加工兩大重點實驗室，另一方面積極領導和參與速凍行業一系列的行業標準制定，保障安井產品的領先品質。

多管齊下，安井的發展登上一個又一個新臺階。2021年，安井營收92.7億元、凈利潤6.82億元，首次坐上行業“頭把交椅”；2022年，安井食品乘勝追擊，營收121億元、凈利潤11億元，成為了國內速凍食品行業首家年營收超過百億、利潤過十億的集團公司，穩居國內速凍食品行業規模第一、利潤第一、增速第一。

2023年，安井營收狂攬140.5億元，相較于2020年的69.7億元，相當于再造了一個安井。2020年-2023年，安井食品連續四年蟬聯凍品行業之冠，一騎絕塵。

在安井的產品版圖上，預制菜也從原來的不顯山不露水，一舉超越面米制品、肉制品、農副產品等業務，僅次于魚糜制品，高居公司第二大業務板塊。

從偏居一隅的地方企業，到發展成為行業絕對的領軍者，從不耽于現狀的安井有了更宏大的目標：不僅要在國內獨占鰲頭，還要在國外市場爭得一席之地。

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布局海外野心勃勃

安井的高增長秘訣

今年1月，安井食品向港交所遞交招股書，此舉為業內外所關注。

不久前，安井食品發布公告稱，公司收到中國證監會出具的《關于安井食品集團股份有限公司境外發行上市備案通知書》，公司擬發行不超過5952萬股境外上市普通股并在香港聯合交易所主板上市。

安井此次赴港上市的動作背后，除了對外宣稱的增強公司的境外融資能力，其真正目的是為加快公司的國際化戰略及海外業務布局。在安井看來，海外市場潛力巨大，蘊含著豐富的市場與行業機遇，安井想要延續過去十年高速增長的態勢，積極“走出去”是必然選擇。

習慣未雨綢繆的安井，在2021年3月通過加購英國功夫食品70%股份（后者主要生產水餃和小籠包），開啟了國際化業務發展嘗試的第一步，將速凍面點等產品成功打入以英國為核心的歐洲市場，德國、法國、意大利、荷蘭等國家都能看到其產品的身影。

2023年12月，安井食品成立集團進出口部，通過直接在海外設立并運營本地化工廠的方式，比如在越南建設生產基地以及和當地簽訂冷鏈合作協議等，將速凍魚糜制品、速凍小龍蝦等出口到菲律賓、柬埔寨等多個東南亞國家。

從財報數據來看，安井食品已經逐步在海外市場站穩腳跟。2021年至2023年，安井的境外收入分別為3522.56萬元、1.08億元和1.28億元；2024年，安井境外收入達到1.68億元，盡管營收占總比僅為1.11%，但同比增長30.76%，增速在所有地區中名列前茅，隨著海外市場的不斷拓展和資本的支持，安井“走出去”無疑將打開一條全球化發展的道路。

縱觀安井20多年的發展歷程，不難發現，安井總能根據市場環境的變化，及時抓住行業趨勢中的關鍵機遇，順勢而為調整公司的經營策略，來尋找企業新的業績增長點。

面對速凍面米行業競爭格局已定的劣勢，安井能夠及時跳脫出來，看到火鍋料制品的機遇，走差異化競爭從而脫穎而出；當疫情突發，懶人經濟加速爆發，安井精準把握時機，發力C端市場；當預制菜還處在萌芽階段，安井果斷下注速凍菜肴市場，贏得先機；當國內企業還在為“增收不增利”犯愁時，安井已經將目光瞄準了海外，源源不斷地為企業的高速成長提供內生動力。

美國管理大師查爾斯·漢迪提出過一個經典的第二增長曲線理論——如果企業能在第一曲線達到巔峰之前，找到帶領企業騰飛的第二曲線，并且第二曲線必須在第一曲線達到頂點前開始增長，那么企業就能夠實現永續增長，安井以實際行動做到了。

這是安井的高明之處，也是安井的制勝之道。

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作者：朱末；來源：快刀財經（ID：kuaidaocaijing） ，轉載已獲得授 權。

封面圖來源：安井；
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