編輯 | 余溯

出品 | 潮起網「加盟指南」

日均關店近5家，一年凈減少965家加盟店，這家曾被譽為“水果零售第一股”的企業正經歷上市以來的最冷寒冬。

過去的2024年，百果園門店收縮的腳步聲從未停止。比如在深圳一家經營五年的百果園加盟店門口，店主貼出了“轉讓”告示。“以前一天營業額能達到一萬多，現在腰斬到幾千塊。加盟時投入55萬元，如今22萬轉手都沒人要。”

深圳這家門店的遭遇或多或少是五千余家百果園加盟商的縮影。據公司2024年財報，這家高端水果零售龍頭全年營收為102.73億元，同比下滑9.8%；凈利潤由2023年盈利3.62億元轉為虧損3.86億元，同比驟降206.7%。

很明顯，關于百果園的“陣痛”討論，還將持續下去。

從資本寵兒到失速墜落

如今來看，百果園的業績轉折來得猝不及防。

2023年1月百果園登陸港交所時，其市值一度高達94.74億港元，公司被資本捧為“中國水果零售連鎖第一股”。然而截至2025年初，股價已跌至0.96港元，市值蒸發超80億港元。近幾個月股價雖然持續上漲，但公司總市值也只有30億港元左右，離上市初期差距甚遠。

雪上加霜的是，公司多項核心指標也在同步惡化。

財報數據顯示，百果園毛利率從2023年的11.54%驟降至7.44%，創歷史新低；銷售費用卻逆勢攀升25.5%至6.05億元。更致命的是會員流失——公司付費會員數量一年減少近32萬人，從117.1萬跌至85.4萬，直接動搖了其高端定位的根基。

而關店潮成為百果園業績滑坡最直觀的注腳。

2024年，百果園加盟門店數量從6081家銳減至5116家，凈減少965家，相當于日均關閉4.86家門店。在濟南，品牌門店數量從超百家萎縮至74家；在深圳核心商圈，多家百果園營業面積超80平的門店因“月租金十幾萬難以承受客單價下滑”而撤場。

“消費降級環境下，中高端水果與大眾追求的‘質價比’需求嚴重錯位。”一位水果行業資深人士指出，百果園招牌及A級水果售價普遍比周邊水果店高出30%，當車厘子、陽光玫瑰等“貴族水果”價格腰斬，其高端溢價反而成了包袱。

強制分貨引爆信任危機

壓貨！壓貨！在百果園董事長余惠勇的短視頻評論區，這兩個字成為高頻詞。

“一天只能賣四五斤的產品，百果園硬塞50斤，壞果超30%才讓報損，但定義權在公司手里。”一位江蘇加盟商控訴道，去年因此虧損三十多萬元后選擇閉店。

究其根源，是百果園加盟模式的結構性矛盾日益凸顯。

據悉，百果園推行的“類直營”合伙人制度要求店長投資80%，片區管理者占股17%，大區加盟商占3%，總部還要抽成30%利潤。這種模式在市場高速增長期尚可維持平衡，但一旦銷售遇冷，風險主要由底層店長承擔。

更讓加盟商窒息的是供應鏈控制權失衡。強制分貨制度下，加盟商無自主訂貨權，滯銷品占比動輒達25%。“不是門店缺什么補什么，而是公司分什么就得賣什么。”一位百果園前區域經理曾向媒體透露，這種機制導致損耗率遠高于行業平均水平。值得注意的是，京東、叮咚買菜等競爭對手通過數字化分揀已將損耗率控制在5%以下，而百果園綜合毛利率僅11%。

此外，投入產出比的惡化進一步動搖了加盟信心。

據官方宣傳，百果園單店投資約40萬元，日均營業額8000-9000元，毛利率27%-28%，1.5年即可回本。但多位加盟商透露實情：一線城市日均營業額僅5000-6000元，真實毛利率不足20%，凈利率更低于3%，回本周期拉長至3年以上。“如果有其他項目，千萬別碰百果園。”一位老加盟商在閉店前如此忠告咨詢者。

自救策略的困境與出路：搖擺的定位與高成本轉型

面對潰敗，百果園在2024年開啟緊急自救。

去年8月，公司宣布暫停收取特許權使用費，對新加盟商提供首年4%、次年2%的營業額補貼。同時推出階梯式抽成：月毛利≤6.2萬元部分費率僅3%，超出部分線上收9%、線下收15%。

更大的戰略搖擺發生在品牌定位層面。

2024年初，百果園斥巨資翻新6000家門店、聘請楊冪擔任“美好生活大使”，強化“高端水果專家”形象。然而不到半年，品牌卻急轉“高品質高性價比”路線，將進口車厘子從79.9元/斤降至29.9元/斤。

這種戰略反復消耗了巨大資源。

盡管降價使“好果報恩”系列銷量增長388.4%，卻進一步壓縮毛利率；明星代言和門店煥新讓銷售費用激增25.5%，形成“越促越虧”的惡性循環。

值得注意的是，在渠道革新上，百果園押注直播電商尋求突破。

2024年上半年，百果園抖音直播觀看量達7093萬次，同比增長218.5%，即時零售創下單品日銷50萬元紀錄。但艾媒咨詢CEO張毅指出痛點：“當直播電商解決水果流通信息不對稱，消費者無需通過品牌商就能買到產地直發的高性價比水果，百果園做電商賣高端水果的模式很難跑通”。

在此背景下，供應鏈溯源似乎成為百果園重建信任的最后籌碼。其推廣的“訂單農業+區塊鏈溯源”系統，讓消費者掃碼即可查看水果從開花到包裝的全流程數據，包括甜度、農殘等關鍵指標。“當風暴來襲，砍掉冗余枝干才能讓主根更深地扎入利潤土壤。”一位接近管理層的人士如此描述當前百果園的戰略收縮。

只是，百果園高管們似乎已嗅到危機氣息。2024年11月起，公司常務副總裁焦岳連續減持套現逾5000萬港元，持股比例從7.6%驟降至4.05%；獨立非執行董事吳戰篪清倉離場。

與此同時，競爭對手正在蠶食市場：盒馬水果禮盒銷量逆勢增長60%，山姆會員店投入9億元價格補貼搶占份額，而百果園的萬店夢想在5000家門店的關口停滯不前。

陣痛中的百果園站在十字路口，是要繼續做“高端水果專家”，還是徹底轉型為“社區水果便利店”？這場轉型戰役的勝負，最終將取決于消費者是否愿意再次相信那個曾經代表品質的綠色招牌，能否真正兌現“貴有所值”的承諾。

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