12月18日午后，位于浦東新區(qū)浦建路的東昌別克4S店人氣火爆，看車、購車客戶一波接一波。

“別克世紀(jì)（參數(shù)丨圖片）昨天成交1輛，今天又成交1輛，只能從其他城市的門店調(diào)車交付；店里這輛GL8陸尊展車，剛才也被客戶訂走了。”銷售人員給記者介紹的同時，門外傳來車輛鳴笛聲，一位大叔把他十多年的老奇駿開到店門口，只為趕上置換補貼的“末班車”。“這位大叔上午剛進(jìn)店看車，聽說置換補貼的時間已經(jīng)相當(dāng)吃緊，當(dāng)場就簽了訂單，然后直接回家把舊車開來了。”銷售人員稱。

臨近歲末，消費者購車需求上升，上汽通用別克的“一口價”政策疊加置換補貼、區(qū)域補貼、金融免息方案等多重優(yōu)惠，誠意十足的性價比吸引了不少客戶。

“一口價”帶動訂單爆發(fā)

記者到訪的4S店地處上海內(nèi)環(huán)，附近客戶的消費水平較高，門店內(nèi)的別克世紀(jì)、GL8 PHEV、GL8陸尊等高端車型均賣到脫銷，威朗Pro、君威等車型也有不錯的銷量。門店全系車型中，意向客戶最多、銷量最火的，當(dāng)屬一口價16.99萬元起的昂科威Plus。

記者粗略估算，在到訪的約2小時內(nèi)，進(jìn)店看昂科威Plus的客戶已不少于6組，而且基本是目標(biāo)明確，直奔昂科威Plus而來。

“就是這款車，你看一下這個價格，多劃算！”一組結(jié)伴前來的客戶進(jìn)店徑直走向昂科威Plus展車，還沒等銷售人員開口，同伴就滔滔不絕為看車的朋友介紹起來，“這款車空間夠大，2.0T動力夠強，用料也扎實，現(xiàn)在這個價格，性價比高得不得了。”

上汽通用公布的數(shù)據(jù)顯示，自9月下旬為昂科威Plus推出“一口價”以來，這款車型的銷量連續(xù)2個月快速攀升，10月、11月累計銷量突破2萬輛，“一口價”政策取得豐碩戰(zhàn)果。浦建路4S店銷售總監(jiān)劉純秀告訴記者，選購昂科威Plus的用戶無一例外都是看中這款車的性價比與別克的品質(zhì)，“一口價”把價格直接打到客戶的心坎里，直接促成了訂單爆發(fā)。

樹立信心，越過“寒冬”

在劉純秀看來，正是“一口價”政策，幫助上汽通用在激烈的市場競爭中打了一場翻身仗，銷量的提振為一線銷售人員重新樹立起信心。

從大環(huán)境來看，今年的車市行情對于一眾合資汽車品牌經(jīng)銷商都堪稱“凜冬”，綿延的價格戰(zhàn)不僅令整車廠苦不堪言，對于經(jīng)銷商更是殺傷力巨大。

“整車廠要銷量，希望多賣車；但經(jīng)銷商越賣越虧，希望少賣車。這就是今年的現(xiàn)狀，也是我們面對的難題，整車廠和經(jīng)銷商的目標(biāo)一度背道而馳。”劉純秀坦言，“上半年，我們既有去庫存的壓力，又要面對持續(xù)的價格戰(zhàn)，拼盡全力才把銷量維持在了過去平均數(shù)據(jù)的80%。銷售顧問相當(dāng)努力，但總感覺努力看不到收獲。”

銷量上不去，4S店人員開始流失，經(jīng)銷商體系也主動收縮了戰(zhàn)線。在經(jīng)歷了一段漫長且煎熬的慘淡光景后，上汽通用拿出了應(yīng)對策略，帶領(lǐng)4S店走出了“寒冬”。薛海濤到任上汽通用副總經(jīng)理主管營銷工作后推出的“一口價”政策，整車廠的讓利一步到位，將經(jīng)銷商的盈利與整車廠的銷量目標(biāo)拉回了同一軌道，取得了立竿見影的效果。

“最早是凱迪拉克XT5的‘一口價’，之后就是我們別克。”劉純秀回憶道，“我印象特別深刻，9月下旬，全新一代昂科威Plus推出限時一口價16.99萬元，國慶長假期間，我們就‘爆單’了。國慶長假7天簽了40余單。其中，10月7日一天內(nèi)就簽了17單。”

經(jīng)銷商盼“一口價”久矣。過去，4S店的銷售人員不僅要對抗其他品牌的競爭，更要提防友軍“背刺”。“我在XX店問到的價格，比你這兒便宜3000元。”當(dāng)客戶拿出其他經(jīng)銷商更低的報價質(zhì)問時，不僅銷售人員難以應(yīng)對，客戶體驗也極差。在經(jīng)歷無休止的議價和客戶質(zhì)疑后，“為什么不能像新勢力那樣，價格統(tǒng)一、透明”成為不少一線銷售人員的迷惑。

除了增加優(yōu)惠、減少客戶購車的麻煩，“一口價”還能讓經(jīng)銷商體系聚焦服務(wù)，實現(xiàn)良性發(fā)展。劉純秀告訴記者：“‘一口價’相當(dāng)于控制了變量，價格一樣了，客戶肯定會就近買車。如果某家店附近的居民都跑去別的店買車，那就是這家店服務(wù)不行，自然會被淘汰。”

以做好客戶服務(wù)為首要目標(biāo)

從經(jīng)銷商的視角來看，雖然目前市場火爆，但“寒冬”并未完全過去。“目前是車市旺季，在一定程度上會透支明年年初的訂單。而且明年如果補貼退坡，客戶的消費熱情也會下降。”劉純秀表示。

不過，別克的經(jīng)銷商體系有信心再一次越過“寒冬”。記者到訪期間，展廳內(nèi)的銷售顧問幾乎忙得停不下來，大家干勁十足，也拼勁十足。

“為了騰出時間做好客戶服務(wù)與交付工作，我們有銷售顧問每天早上提早上班、晚上加班，處理流程上的事務(wù)。倉庫管理人員為了準(zhǔn)時交車，每天起個大早做出庫工作，還親自幫客戶洗車。”提及員工，劉純秀不吝贊美。

團(tuán)隊加班加點的拼勁背后，既有高銷量帶來的精神激勵，也有上半年團(tuán)隊收縮導(dǎo)致人手不足的客觀因素。據(jù)悉，目前經(jīng)銷商層面正在做流程梳理并補充人員，進(jìn)一步補強一線的銷售工作。劉純秀說：“服務(wù)好客戶依舊是我們的首要目標(biāo)，一切為了服務(wù)客戶。”