近年來，隨著消費者對天然、有機成分的關注度不斷提升，主打"天然成分"、"可持續理念"的美妝個護品牌迎來了爆發式增長。

根據Grand View Research的數據顯示，2022年全球美妝個護市場規模達到5110億美元，預計到2028年將突破7846億美元，年復合增長率為7.4%。其中，天然有機個護產品細分市場的增長速度尤為突出，預計到2025年將達到541億美元。這一增長趨勢的背后，是消費者對健康、可持續生活方式追求的集中體現。

但競爭同樣激烈，作為擺在每個玩家面前的風口，幾乎所有品牌都在“天然成分”這一細分品類下了重注，他們之中既有知名大廠，也有小眾品牌。

其中，來自巴西的Sol de Janeiro憑借獨特的"氛圍感"營銷策略，成功在競爭激烈的市場中脫穎而出，成為全球增長最快的DTC品牌之一。根據品牌的財報顯示，Sol de Janeiro在2022年實現了4.6億美元的銷售額，同比增長超過80%。

ScoialBook認為這一亮眼成績的背后，是品牌在產品策略、營銷打法、用戶運營這三個維度上，策劃并執行了一套有效的對"氛圍感"營銷的精準把握和持續投入。

一、打造"感官盛宴"，構建獨特品牌印記

從包裝設計開始，Sol de Janeiro深諳"感官營銷"之道。品牌將明亮的黃色當作主色調，并且在幾乎所有的產品Banner上都會搭配熱帶植物圖案，完美詮釋了品牌想要傳遞的"巴西式快樂"。這種視覺語言不僅具有極高的辨識度，還與產品香調形成完美呼應，強化了品牌的整體形象。

對具體的產品表現而言，Sol de Janeiro從視覺、嗅覺、觸覺多個維度打造沉浸式體驗。其明星產品Brazilian Bum Bum Cream（巴西身體乳）不僅以獨特的奶油質地和快速吸收特性著稱，更憑借標志性的焦糖奶油榛子香氣，讓消費者在使用時仿佛置身于巴西海灘。

這種多感官體驗的打造并非偶然。品牌創始人Heela Yang曾在采訪中透露，每款產品的開發都要經過至少12個月的感官測試，確保從質感到香調都能喚起消費者對巴西的熱情想象。

而且Sol de Janeiro還通過“講故事”的方式讓用戶接受了這套產品開發的理念。以品牌的當家成分瓜拉那（Guaraná）為例，品牌不僅強調其富含咖啡因的特性，更通過內容營銷講述這種亞馬遜雨林"超級水果"的傳奇故事，將產品功效與巴西文化深度綁定。

根據品牌官方數據，含有瓜拉那成分的產品線貢獻了超過60%的銷售額，充分證明了這種"成分營銷"策略的有效性。

二、KOL營銷+場景化內容，構建完整"氛圍感"體驗

Sol de Janeiro的KOL營銷打法也堪稱老道，根據SocialBook的后臺功能【競品監聽】顯示，品牌近期合作的紅人數量也在三位數的量級。

通過仔細翻閱往期的合作名單，我們發現Sol de Janeiro也采用了此前我們之前文章推薦過的“金字塔”策略：

• 頭部KOL（占比5%）：選擇與品牌調性高度契合的明星和超模，如Kendall Jenner、Hailey Bieber等，提升品牌聲量
• 腰部KOL（占比25%）：重點合作美妝、生活方式類博主，進行深度產品體驗分享
• 微型KOL（占比70%）：大量合作粉絲量在1-10萬之間的微型KOL，通過真實用戶體驗分享建立口碑

值得一提的是，品牌和這些紅人的合作主要集中在Instagram、TikTok上，而且效果也非常理想。根據Influence.co的數據顯示，Sol de Janeiro在Instagram上的品牌提及量在過去一年增長了120%，其中超過80%來自KOL內容。

而在具體的內容上，品牌也針對不同的使用場景設計了不同的策略，進而將產品與特定生活方式深度綁定，很多和紅人的推廣帖文也都是依照這些策略來執行的。

• 度假場景：通過海灘、泳池等場景，傳遞"隨時隨地享受巴西假日"的理念
• 居家場景：展示產品在日常生活中的使用場景，增強實用性和親近感
• 社交場景：突出產品的社交屬性，如分享裝、節日禮盒等
• 品牌近期和哥斯達黎加的社媒紅人Kim Loaiza的合作就是一個典型的案例。這位紅人面容姣好，身材凹凸有致，而且膚色也非常符合歐美對健康的定義——棕色。

因此，Sol de Janeiro和該紅人的合作帖文是以度假場景——泳池為原點展開的，Kim先是po出了極具眼球的泳池照，隨后又展示了具體的防曬產品。藍色比基尼和泳池的顏色相互搭配，防曬霜作為太陽浴的剛需產品，出現得恰到好處。

最終本條合作帖文收獲了3766次點贊，數據反饋還是非常不錯的。

除了帶來直接的關注和轉化以外，這種以場景化為核心的內容策略還能顯著幫助Sol de Janeiro提升用戶參與度。數據顯示，帶有場景化標簽（如#SunkissedLife、#BumBumVibes）的UGC內容同比增長了95%

三、構建品牌社群，深化用戶關系

作為一個新銳個護品牌，雖然拉新非常重要，但復購率同樣不容忽視。為了能夠有效提升用戶粘性，降低品牌的運營成本，Sol de Janeiro通過三個環節完成了這個目標。

01會員體系：分層運營，提升用戶粘性

Sol de Janeiro的“SOL PASSPORT REWARDS”會員體系通過分層運營和個性化獎勵機制，有效提升了用戶粘性和忠誠度。該體系分為四個層級：

• Sol Now Boarding（入門級）：注冊即享，可獲得生日禮遇、專屬折扣和積分獎勵（每消費$1=1積分）。
• Sol One-Way（初級）：年消費滿$200，享受免費樣品、雙倍積分和獨家活動邀請。
• Sol Round-Trip（中級）：年消費滿$500，獲得私人定制服務、新品優先試用權和三倍積分。
• Sol Upgrade（高級）：年消費滿$1000，享受全年免費配送、專屬客服和限量版產品優先購買權。

根據品牌官方數據，截至2023年，“SOL PASSPORT REWARDS”會員數已突破300萬，會員復購率達到50%，顯著高于行業平均水平。其中，Sol Upgrade會員的年均消費額高達$1200，是普通用戶的5倍。

02社群運營：培養品牌忠實用戶

Sol de Janeiro通過Facebook群組、Instagram社群等功能，建立了多個用戶交流平臺。其中，官方Facebook群組“Bum Bum Buddies”成員超過70萬，日均互動量達到2萬次。社群運營策略包括：

• 每周二“Tipsy Tuesday”：分享美妝技巧和產品使用心得，鼓勵用戶互動。
• 每月“Bum Bum Day”：舉辦線上活動，提供專屬優惠和限量產品。
• 季度AMA（Ask Me Anything）：邀請品牌創始人或產品研發團隊與用戶直接交流，增強品牌透明度。

這種深度社群運營不僅提升了用戶粘性，還為產品改進提供了寶貴意見。這是真實有效的，此前品牌根據社群反饋，在2022年推出了迷你裝產品線，上市首月銷售額突破700萬美元。

03設計活動：激發用戶參與

Sol de Janeiro通過舉辦主題挑戰、攝影比賽等活動，鼓勵用戶分享使用體驗。這些活動類型多樣，獎勵豐富，而且參與門檻都不高。例如，#GlowWithSdJ挑戰、#BumBumVibes舞蹈挑戰以及#SunkissedSelfie攝影大賽......

其中，最后一個#SunkissedSelfie攝影活動吸引了1000+用戶參與，她們都在社媒上分享了使用產品后的自拍照片，讓Sol de Janeiro成功在目標客群的社會關系中得到了曝光。作為一個長期的活動，品牌的官方Instagram賬號也因此累積漲粉10000+。

四、總結

Sol de Janeiro的成功證明，在美妝個護行業，單純的產品功能已經不足以打動消費者。通過打造獨特的"氛圍感"體驗，將產品與生活方式深度綁定，才是贏得市場的關鍵。

對于想要進軍海外市場的中國品牌而言，Sol de Janeiro的案例提供了寶貴的借鑒：在保證產品品質的基礎上，如何通過精準的營銷策略，講好品牌故事，構建獨特的品牌印記。

未來，隨著消費者需求的不斷升級，品牌營銷將更加注重情感連接和體驗價值。只有真正理解并滿足消費者深層次需求的品牌，才能在激烈的市場競爭中脫穎而出。

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