2025上海車展開幕，新能源、自主品牌占比超過六成，已然成為主流；雪佛蘭、斯柯達、路虎等18家傳統車企缺席，不復往日榮光。

經歷了2024年的沖擊，傳統品牌更加“務實”。銷量下滑，利潤縮水，降本增效理念下，品牌參展的效益儼然不高。經銷商方面，產品吸引力明顯不足，僅憑銷售手段，難以調動看客胃口，獲得曝光的積極性并不太高。

參考近期奧迪、林肯等車企大力推行輕量化模式，南北大眾力推配件終身質保等動作，傳統品牌眼下的精力重心，在于內部改革。

AC汽車整理8家上市4S集團的2024年財報，渠道積重難返的問題已經突顯，除了新車銷量下滑導致利潤縮水之外，壓庫、賬期以及冗雜的銷售鏈條，均成為影響利潤的負面因素。

而考慮到渠道調整短期內難以完成，相對穩健的售后板塊，便更為各4S集團穩固利潤的核心。雖然從營收結構來看，即使強如中升，售后占比也僅有16%，但利潤發掘的潛力再次顯現：中升2024年售后毛利達46%，較2023年增長9.76%；美東汽車更是創下紀錄，2024年售后毛利高達60%，較2023年增長105.9%。

唯一需要解答的疑問是：在后市場競爭烈度與日俱增的環境中，4S店售后的吸引力究竟如何？

01、保養、快修不賺錢，4S虧本也要鎖客

中汽協數據顯示，2024年近4000家4S店退網，雖然大部分門店是轉型更換門頭，但從年初到年末，鋪天蓋地的4S店爆雷消息，讓車主不可避免的陷入恐慌。

車主們關注的有兩點：一是買車能不能拿證，二是售后還敢不敢充錢。

考慮到發生的概率，更多車主的擔心集中在售后方面，信任缺失事件大量出現。如上海某沃爾沃4S店推出“儲值一萬贈終身保養”的活動，被車主群判斷為現金流緊張的信號，出現保養擠兌的狀況。

事實上，自4S店普遍推出保養套餐，與獨立售后直面競爭以來，保養項目就開始朝著“吃力不討好”的方向發展。

一方面是多數保養套餐作為隨著銷售權益，利潤空間微薄。另一方面是車主對4S店幾乎完全祛魅，“原廠品質”等概念也不再有絕對的吸引力。

尤其是按照原廠“正價”，空濾等配件動輒上百的價格，在車主看來完全是“智商稅”。尤其是在獨立售后供給充裕乃至過剩的情況下，好價格與好品質兼備，早已不是難事。

類似的困境也出現在快修業務上，傳統4S店近年來大量推出延保套餐，核心賣點為“原廠件+便宜”。就項目設計本身，延保是類似于保險的高利潤項目，但架不住搶客內卷，大量隨車附贈，再次限定利潤。

而脫離套餐，或超出質保范圍，4S店的維修價格同樣讓車主望而卻步。尤其是沒有必要走保險的輕度維修，獨立售后在性價比上再次贏得一籌。

事實上，保養、快修“不賺錢”，已是4S店默認的現狀，主機廠對價格不松口，維保價格必然無法與獨立售后抗衡。

而開年以來，沃爾沃、凱迪拉克等品牌陸續推出免費保養的條款，南北大眾、豐田等品牌推出動力系統終身質保，進一步固化了4S店保養快修作為權益履約的職能。

這一動向，也再一次反映出4S店對于鎖客的看重，相比于在基礎維保業務上獲取利潤，更重要的是將車主留在4S店。

如今獨立售后已演化出專修、快保等多類專業門店，論垂直領域的精細程度，不少4S店已無法抗衡，客戶流失的問題已不容忽視。

02、車險、續保優勢凸顯，事故車成“命根子”

盈利在金額低，操作簡單的項目上，4S店慘敗于獨立售后，但涉及車險、續保、事故車維修等大額項目或服務，4S店官方背書的屬性得以增強。

業內人士指出，與保養客戶的流失同理，車主選擇在4S店續保、大修，同樣受消費觀念轉變的影響，簡單概括便是“該花花，該省省”。再加上2024年車險改革，返傭禁令幾乎切斷了獨立售后的車險業務。

正是因此，中升、百得利等集團在財報中提到，續保客戶增長帶動了進店量的提升，附贈的洗美、保養等權益，進一步帶動了客戶的回攏。換句話說，在項目免費的條件下，車主對4S店的信任度依然強于獨立售后，4S店的品質標簽依然成立。

這也帶動更多的4S集團，效仿“中升go”，搭建從車險到售后再到二手車回收的全鏈路客戶管理體系。尤其在售后方面，從保養檢測，到事故追蹤維修，以更加精細的服務權益獲取信任，圈定注重“精致養車”與“安心養車”的優質車主群體。

相應的，類似于中升在核心城市修建大型鈑噴中心，新豐泰等集團在財報中提出，要在具有優勢的重點區域，建設大型綜合服務中心，以提高事故車的處置效率，優化車主體驗。

對此，不少業內人士指出，在4S集團精簡傳統品牌門店的調整趨勢下，類似于中升，弱化汽車品牌，突出經銷商品牌的“自營服務中心”，必然會迎來效仿。尤其在降本增效的理念下，增長放緩乃至停滯的傳統品牌，需減少成本占用，為集團在新能源領域的布局讓路。

事實上，自2024年下半年開始，4S集團在事故車業務上的優勢，已經碾壓獨立售后。

一方面是各方返利的天平失衡，大量獨立售后維修事故車利潤微薄，老板認為“不值得折騰”，主動放棄。另一方面是4S店緊抓這唯一的“利潤奶牛”，對線索收集，協商定損等業務細節更加重視，發掘出大量以往忽視的收益。

顯而易見的是，在保養、快修、洗美等基礎服務，受行業內卷而利潤微薄的情況下，4S店必然視事故車為“命根”。換句話說，在“賺錢靠售后”的大環境中，事故車的最為核心的“頂梁柱”。

03、盈利重壓層層加碼，事故車業務遭遇新困局

如文初提到的，4S集團的營收結構中，售后業務通常只占10%~20%，將利潤寄希望于售后，短期內必然會帶來極大的壓力。

事實上，AC汽車關于4S店的文章中，常有售后部門業務人員在評論區吐槽，大家的不滿情緒近一年來尤甚。其中最核心的矛盾有二：一是業績指標，二是工作時長。

先看業績指標，各集團各4S店情況不盡相同，但通常要求售后技師“開源降本”。

這正是“天價保養”、“陰陽維修”等負面新聞出現的根源，如3月曝光的，某日產4S店技師譏諷車主所購買的延保套餐一事，其出言不遜、虛假保養的行為，激起車友們的聲討。（詳見文章：“人都走了還換什么機油”，技師自曝售后套路，以后去4S店修車都要盯著看？）

在車友們憤怒聲音中，有一問題引起大家的思考：理論上講，“打工人不必為難打工人”，這一技師也不大可能是4S店的股東，為何心性如此暗黑？

答案也很清晰，要么是技師想要留下油液自用，要么是4S店降本要求過于嚴格，技師為了自己的收入，不得不成為最后一環的“刺客”。而這也正是去年以來，大量技師離開4S店的一大原因，“昧良心錢不能賺”。

再者是工作時長，一個重要的影響因素，正是4S店目前所倚重的事故車業務。

央視近期曝光了兩起事故車案例，其中提到了定損差額與維修差額嚴重不符，“騙保”金額多家瓜分等亂象，事故車“黃牛”成為擾亂維修市場的罪魁禍首。（詳見文章：央視曝光車險理賠黑洞：2.8萬賠付款，修車僅花不到1萬，錢去哪了？）

但據一線人員反饋，部分4S店可謂是事故車“黃牛”的“股東”，為提高業務人員積極性，店內事故外拓組注冊修理廠資質直接下場，以期降低總返點成數，增加店內利潤。

隨著各方博弈，部分地區的事故車業務進入“包干維修”階段，為盡可能消化更多業務，變相迫使技師增加工作量。據某大型4S集團離職技師透露，該集團廣東地區某門店的售后員工幾乎全部離職，核心原因便是不堪“提效”重負。

順著事故車維修亂象進一步深挖，部分4S店將事故車轉單至修理廠，也已經不是行業內的秘密。4S店按照原廠件定損，4S店用副廠件維修，中間的價差高達5倍以上。

這類案件同樣遭到車主的曝光，近期“汽車4S店管理論壇”上傳一則視頻，某車主將車輛送至4S店維修，行車記錄儀記錄下車輛轉至修理廠維修的過程，以及返回4S店準備交車的畫面。車主直言，“早知這樣，還不如直接送去修理廠修，明年保費還能少漲一點”。

此外，前文所提到的，4S集團大力建設用戶管理體系的動作，也給不少一線技師帶來壓力。某4S店技師吐槽，自己迫于kpi不得不邀請親戚朋友注冊會員，類似的情況大量出現，4S集團披露的用戶量中，應有不少水分。

更有4S店技師吐槽保養套餐設置的苛刻，如保養周期不能超過8000公里，但凡超過50公里就無法享受權益，這給本就繁忙的工作，又增加了不少瑣碎的扯皮。

汽車市場的發展日新月異，衍生的售后市場更是風云（參數丨圖片）激蕩。4S店與獨立售后之爭歷來存在，但當獨立售后進一步培育出養車連鎖、品牌專修等玩家之后，4S店的優勢一再被削弱。

就當下的競爭格局來看，鞏固核心優勢成為各方的發展動作。對于4S店來說，鎖緊車主源頭，加強車險合作，構建以事故車為主的優質售后服務體系，是擺在明面上的目標。

不過，拋開宏大愿景，落足與具體的售后訂單上，4S店內部仍有太多利益沖突需要協調。在形成真正的競爭力之間，梳理崗位職能、優化協作流程必不可少。