提起泰康人壽，幾乎無人不知。它是非上市保險公司中的佼佼者，2024年靠賣保險入賬超2000億元，總資產超1.8萬億元。隨便一翻朋友圈，也很容易找到泰康保險銷售人員的身影。

但近年來，受金融市場利率下滑等影響，部分保險機構為維持收入水平，不得不依賴短期銷售沖量，面臨增收不增利的經營壓力。

在此背景下，泰康人壽一邊選擇關閉分支機構以減少運營成本，另一邊，通過售賣300萬元的“養老”保單，試圖為未來業績提前布局。

01、120多個分支機構被撤銷

泰康人壽線下網點正在經歷一場收縮。

《財經天下》翻閱國家金融監督管理總局信息獲悉，據不完全統計，從年初至今，泰康人壽約有120多個分支機構被撤銷，覆蓋范圍包括河南、四川、遼寧、廣東、湖北、內蒙古、黑龍江、山東等多個省市地區。

據泰康人壽年報，截至2024年末，公司在全國有2135個支公司、營業部、營銷服務部。也就是說，僅今年以來，5.8%的毛細血管正從泰康人壽全網圖中消失。

作為非上市險企龍頭，泰康人壽2024年總資產規模為18539.31億元，保險業務收入達2283.24億元。加上泰康養老、泰康資產等業務，整個泰康集團已經積累了超6500萬核心個人有效客戶。

體量擺在這兒，泰康人壽網點優化的動作引起媒體廣泛關注。

據一位泰康保險銷售人員描述，泰康這些分布在全國各地的線下網點，除負責投保協助、續期保費、快速理賠等基本業務外，平時也會不定期進行人員培訓、產品推廣活動。

他稱，“部分網點關閉后，客戶可到鄰近網點尋求同等服務”。

即便線下服務未受實際影響，但作為總部與地方市場的關鍵紐帶，實體網點在增強客戶信任感、強化泰康人壽品牌形象方面具有不可替代的作用。網點數量的減少，仍可能向外界傳遞出不利信號。

而泰康保險只是縮影，整個保險行業都在做著同樣的動作。據金融時報統計，近幾年來保險公司分支機構呈持續退出態勢，2020年至2024年退出數量分別為971家、2197家、3019家、2065家和1984家，整體數量過萬，其中不乏中國人壽、平安人壽等大型險企的身影。

曾幾何時，無論是大小險企，都把擴建分支作為搶灘市場的重要手段，分支機構數量的多少，甚至直接昭示著自身的江湖地位。如今為何集體大剎車？

經濟學家、新金融學家余豐慧告訴《財經天下》，受到數字化轉型加速、互聯網保險興起以及傳統保險銷售模式效率下降等影響，保險公司正在尋求更加高效和低成本的方式來提供服務。

“此外，隨著人口紅利的消失和代理人數量的大幅減少，保險公司不得不重新評估其分支機構的必要性，關閉那些效益不佳或難以維持的網點，以優化資源配置。”

中國企業資本聯盟副理事長柏文喜也認為，撤銷分支機構是險企在經營壓力下的瘦身增效措施。保險行業線上渠道的興起對傳統線下營銷服務部的沖擊較大。保險企業分支機構的服務屬性逐漸被弱化，線上渠道能夠更高效地完成銷售、理賠等服務功能，線下網點的必要性降低。同時，在代理人規模縮水的背景下，線下網點服務價值銳減，單網點產能不足，倒逼結構性調整。

最新數據顯示，2024年人身險公司個險營銷員數量降至264萬人，較2019年前的912萬人的歷史峰值數據縮減648萬人。

一句話，網點戰術、人海戰術失效，保險公司要換打法了。

02、退保風波

具體到泰康人壽身上，公司提質增效之舉背后，隱藏著業績增速放緩的事實。

2020年到2024年，泰康人壽營收從2137.73億元增長到2814.2億元，償付能力也不錯，2024年綜合償付能力充足率335%，核心償付能力充足率231%，是國內大型壽險公司中唯一一家沒有出現過償付能力不足的企業。

但泰康人壽的歸母凈利潤卻劇烈波動。Wind數據顯示，2020年到2024年，這一數字分別為190.01億元、230.73億元、111.37億元、131.64億元和143.21億元，同比增速分別為-0.98%、21.43%、-51.73%、18.2%和8.79%。

更引人注意的是泰康人壽的退保率。2024年第四季度償付能力報告顯示，公司旗下的三款產品——贏家人生終身壽險（投資連結型）、泰康鑫賬戶終身壽險（萬能險）及泰康附加財富贏家定期壽險（萬能險）合計退保金額達111.09億元，遠超其他頭部險企40億元乃至30億元以下的規模。

尤其是贏家人生終身壽險（以下簡稱贏家人生），2024年新增保費只有0.43億元，轉出金額卻超過51億元，形成了“退保額是新增保費118倍”的循環。

對于一家保險公司來說，退保金額高通常反映出幾個深層次問題，要么是產品不完善，要么是銷售環節出了差池。那么，泰康人壽高退保產品問題出現在哪？

以贏家人生為例，多位消費者向《財經天下》反映該產品虧損的情況。一位消費者稱，自己于2021年3月，花費5萬元買了該保險，截至今年5月賬戶還剩4萬多元，4年多時間虧損20%。還有一位消費者于更早時間2020年購買了50萬元的贏家人生，如今虧損幅度達32%。

據了解，投連險是一種兼顧了保障和投資的險種，其收益主要來自投保人通過保險公司向股票、基金、債券、貨幣等資本市場進行投資所獲利得。保險公司為保戶單獨設立投資賬戶，由專門的投資專家負責運作。

也因此，投連險賬戶和市場掛鉤，若具體投資賬戶運作不佳或隨股市波動，投資收益可能會出現負數，且風險完全由投資者承擔。

從過往業績上看，泰康集團官網發表過“最牛投連險13年30倍”的文章，贏家人生也創造過“40億元額度半天售罄”的戰績。

“結合近兩年整體投資市場表現和贏家人生的退保率情況，與其說贏家人生這款產品有問題，不如說這類產品本身就是收益與風險并存的。”有保險精算師評價道。

與投連險的退保原因不同，泰康客戶對萬能險、分紅險的意見，多表現為銷售誘導。《財經天下》暫未查到泰康鑫賬戶終身壽險及泰康附加財富贏家定期壽險兩種萬能險的具體投訴案例，但從黑貓投訴平臺可以看到，一位客戶反映，自己的家屬于2008年5月投保了泰康卓越財富（2007）終身壽險（萬能型），2017年投保結束，10年交了50000元。2024年10月想辦理退保，卻被告知只能退31400元，該客戶質疑銷售員誘導老年人簽訂合同，不告知合同條款。

另有客戶表示，自己于2015年4月買的15年期定投分紅泰康保險，已經繳費10年，業務員誤導消費，和事實拿到的分紅不一致，現在要求全額退款。

來自泰康人壽方面的投訴信息在一定程度上印證了上述消費者的說法。年報顯示，2024年，泰康收到國家金融監督管理總局及其派出機構轉辦投訴10160件，收到全量投訴102607件，從類別來看，兩種投訴渠道均主要集中在銷售環節，占比分別為79%和65%。

2024年，泰康人壽省級分公司還受到監管機構行政處罰10次，具體內容包括：海南分公司存在銷售誤導問題，被處罰款5萬元；遼寧電話銷售中心存在坐席銷售誤導問題，被處罰款18萬元。

值得注意的是，泰康人壽不是個例。一份《2024年度保險消費者權益保護調研報告》顯示，壽險、年金險類產品是出現消費者權益糾紛最多的保險產品。其中既有消費者與保險公司之間信息不對稱的原因，也有部分銷售人員夸大宣傳導致實際保障與預期不符的原因。

一位保險從業人員無奈地向《財經天下》表示，尺度把握的確是一個難題。

“市面上常有保險員月入十萬，年薪百萬的帖子，但事實上這兩年干這行越來越難，整個金融系統都在降息，保險也在變相降，對于客戶來講相當于保險變貴了，買保險的人隨之變少。”她還提到，“報行合一”新規，也在一定程度上影響了保險銷售的節奏。

所謂“報行合一”，是指保險公司在產品銷售時實際使用的手續費用需要與其上報至監管部門的保持一致。以往，為了吸引渠道合作、搶占市場份額，部分保險公司會通過高傭金、返傭等“暗箱操作”惡性競爭，現在，手續費報了多少就要按多少執行，不能“說一套，做一套”。

對于銷售人員而言，新規最為直接的影響是收入下滑，而若想維持原有收入水平需要銷售更多的保單，過度銷售的行為變得難以避免。

03、進軍養老社區

泰康集團的掌舵者陳東升早早就意識到了中國壽險業在經過高速發展之后，到了該進入深度調整階段的時候。

人壽保險商業模式的底層邏輯，本質上是一張資產負債表，客戶繳納的保費形成了公司的負債端，公司運用保險資金進行投資形成了資產端。正常情況下，保費規模增長帶來可投資資金增加，進而收益增加，反過來再提高產品能力，一整套下來，在險企內部形成正向循環。

但現在，形勢變了。陳東升引用數據稱，近年來，我國壽險業負債端創新不足，產品同質化競爭加劇，兩個主要長期產品年金險和重疾險的保費與價值雙雙負增長，帶來當年新單保費收入和新單價值的持續萎縮。同時資產端面臨宏觀邏輯變化帶來的不確定性和投資收益下降的挑戰。

基于這些擔憂，加上對中國還面臨老齡人口規模大、增速快的觀察，2007年，泰康人壽便萌發了進軍實體養老服務業的想法，從日本到美國，開啟全球性“取經”之旅。

陳東升發現，在美國的養老社區，有餐廳、活動中心、健身中心，一群八九十歲的老人在跑步、練瑜伽、學芭蕾舞。他被這種全新的生活方式和老人們的精神狀態深深震撼，當即就決定一定要把這種商業模式帶到中國來。

很快，泰康2009年獲得原保監會批復的首個養老社區投資試點資格，2011年在北京昌平競拍到首個養老社區用地，2012年首個泰康之家養老社區——泰康之家·燕園奠基，2015年首戶泰康居民入住。

在此過程中，泰康創新性地把傳統的人壽保險和實體的養老服務結合起來，推出行業首個“人壽保險+養老服務”的年金產品“幸福有約”，以及健康財富規劃師（health and wealth planner，簡稱 HWP）這一全新職業。

泰康HWP湯浩這樣解釋，入住泰康養老社區，首先需要獲得入住權，入住權通過一份保單對接，也就是在泰康做一份保單合同，強制儲蓄一筆養老金現金流，防止出現人活著錢沒了的悲劇。有了保單合同，自己及父母雙方就都拿到了入住泰康養老社區的“鑰匙”。到了需要養老的年齡，直接辦理入住即可。

“相當于養老資金、養老資源、養老人員都解決了，一舉三得。”該HWP稱。

而“幸福有約”的費用，著實不菲。“不同城市不同價格，比如天津標準版160萬元，北上深標準版需要300萬元。”湯浩稱。據其向《財經天下》出示的簡易版計劃書，具體的“幸福有約”產品是?款分紅型年金保險，比如70歲開始交錢，每年60萬元，74歲交完。從交的第一年起，產品就每年給客戶返錢，最長可以領到被保人105歲。若105歲時退保，總共可以拿回來的資金總額為686.32萬元。

在傳統模式下，行業每張保單的平均標準保費不超過5萬元，而“幸福有約”的超高額保單，在傳統壽險以中產人群為主力客群的基礎上，自然地將客群拓展至富裕人群，改變了壽險不能批量產生高凈值客戶的歷史，大大提升了保險銷售效率，同時負債期更長，也為泰康人壽投資端提供了更為長期穩定的資本。

據泰康人壽對外披露，目前，泰康之家養老社區已在全國36個城市建設43個項目，入住居民超1.6萬人，規模居行業前列。

雖然“幸福有約”屬于泰康人壽旗下，被公司以“新壽險”標簽進行宣傳，但其對泰康人壽的業績增長作用，尚未在財報有所體現。據陳東升對外透露的信息是，“幸福有約”保單銷售已經從第一年的300單增長到2024年的近5萬單，新單價值貢獻占比超過1/3，“幸福有約”客戶突破22萬人，HWP隊伍超過2萬人。

陳東升曾講道，泰康的成功，最核心的就是抓住了兩波大的浪潮：一是中國中產人群崛起，泰康進軍人壽保險；二是人口老齡化的趨勢，泰康進入醫養大健康領域。

當下，泰康保險集團旗下雖然有保險、資管、醫養三大核心業務體系，但壽險仍然是泰康最核心的營收和利潤來源。由此可以肯定，押寶養老社區提升泰康人壽乃至整個集團的長期戰斗力，是陳東升當下最緊急，也是最值得投入的事情了。

（文中湯浩為化名）

（作者 |陳大壯，編輯 | 朗明，圖片來源 | 視覺中國，本內容來自財經天下WEEKLY）