擁抱變化。

中國企業(yè)出海欲望高漲，尤其在新能源、制造業(yè)和數(shù)字科技等領(lǐng)域不斷加碼。然而，復(fù)雜多變的國際環(huán)境使得企業(yè)在出海過程中面臨前所未有的挑戰(zhàn)。

這些不確定性不僅抬高了運(yùn)營成本，也讓海外資源的整合變得更為困難，對企業(yè)的應(yīng)變能力和數(shù)智化管理水平提出了更高要求。

5月22日，2025環(huán)球旅訊數(shù)智論壇·上海站在上海中油陽光大酒店舉行。匯智國際旅游 渠道運(yùn)營總監(jiān) 胡百川、合思商旅業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人 蘇世駿，與主持人Hotelbeds 大中華區(qū)戰(zhàn)略合作伙伴主管 李卓彪，展開了一場關(guān)于“海外資源整合的困難與思路”的圓桌討論，深入探討企業(yè)在出海過程中的現(xiàn)實(shí)痛點(diǎn)與應(yīng)對策略。

李卓彪：在當(dāng)前住宿資源整合的過程中，怎么看待不同模式之間的差異？企業(yè)在選擇供應(yīng)商時(shí)，又有哪些關(guān)鍵要點(diǎn)需要特別關(guān)注？

胡百川：雖然產(chǎn)業(yè)鏈上有各種不同類型的角色，但大致可以分為兩類：

• 一類是服務(wù)商，比如TMC（差旅管理公司），更偏向?yàn)槠髽I(yè)提供解決方案，強(qiáng)調(diào)提效和優(yōu)化管理；

• 另一類是像我們匯智這樣的供應(yīng)鏈提供者，更注重資源的覆蓋與整合，目標(biāo)是幫助企業(yè)降本增效，提供更具性價(jià)比的產(chǎn)品、更全面的資源選擇，以及更高效的交付能力，確保服務(wù)端的落地和執(zhí)行。

而匯智的角色，就是在這個(gè)體系中專注于做好資源整合與供給，為企業(yè)構(gòu)建更有競爭力的酒店資源供應(yīng)鏈。

蘇世駿：最早其實(shí)大家對合思的理解是做軟件，做報(bào)銷這一塊。但是其實(shí)大家都知道商旅在國外叫T&E（差旅和費(fèi)控）。T&E是沒有辦法去區(qū)分開來的，如果說只用了TMC, 后端的數(shù)據(jù)鏈條還需要報(bào)銷或費(fèi)控系統(tǒng)對打通或承接。所以大家會發(fā)現(xiàn)，這兩年聚合平臺，包括一體化平臺在市場上受關(guān)注的趨勢越來越高。

現(xiàn)在很多中國企業(yè)正在出海，尤其是新能源、光伏、EV等行業(yè)，普遍在東南亞、東歐建廠。這些客戶最關(guān)心的，不是軟件或稅務(wù)問題，而是如何解決海外的差旅資源、支付和票據(jù)管理。

他們面臨的首要問題是：能否有一個(gè)統(tǒng)一平臺來處理這些需求？

目前國內(nèi)的平臺，無論是傳統(tǒng)TMC還是聚合平臺，基本可以覆蓋海外差旅產(chǎn)品的在線預(yù)訂、支付和結(jié)算，比如訂國際機(jī)票、海外酒店、接送機(jī)、歐鐵或打車（如Grab）等。

但企業(yè)更關(guān)注的是線下場景：員工在海外需要乘地鐵、吃飯或申請補(bǔ)助等，這類消費(fèi)如何統(tǒng)一管理？合思除了提供線上全鏈路的解決方案，還支持線下備用金等支付手段，實(shí)現(xiàn)線上線下一體化管理。無論哪種消費(fèi)，都可統(tǒng)一走預(yù)算和流程，實(shí)現(xiàn)前后端打通。

我們的目標(biāo)是：未來出差員工回國后，可以做到“零發(fā)票”，所有消費(fèi)通過系統(tǒng)記錄，全程透明合規(guī)。目前，我們已與支付寶、微信及多家銀行合作，在海外能刷支付寶或微信的商戶都支持免墊資，消費(fèi)數(shù)據(jù)、發(fā)票、出差申請單等形成完整證據(jù)鏈，確保合規(guī)。

李卓彪：有小伙伴說他們嘗試集中采購海外酒店，但很多國家全球協(xié)議失效，重復(fù)談判又消耗人力，在小體量地區(qū)根本沒有議價(jià)能力，有解決辦法嗎？

胡百川：企業(yè)要在全球范圍內(nèi)談協(xié)議價(jià)確實(shí)不容易。比如在國內(nèi)，你可能是知名企業(yè)、業(yè)務(wù)量也大，相對好談。但到了海外，預(yù)訂量小、品牌影響力弱，當(dāng)?shù)鼐频昕赡芨静徽J(rèn)你，自然就很難談下好價(jià)。

更現(xiàn)實(shí)的做法是通過資源整合來解決。有兩個(gè)思路：

• 找國內(nèi)代理：問問酒店有沒有在中國的合作方，通過代理預(yù)訂，價(jià)格通常比OTA便宜；

• 通過TMC整合全球資源，找一家有全球直采能力的供應(yīng)商幫你完成這個(gè)環(huán)節(jié)。

李卓彪：很多員工習(xí)慣“先用后批”，但集團(tuán)要求“先批再用”，這就導(dǎo)致各地的審批流程碎片化，難以統(tǒng)一管理。蘇總可以分享一下這方面的經(jīng)驗(yàn)。

蘇世駿：過去TMC推廣的是“先預(yù)訂、后審批”的模式，但現(xiàn)在越來越多企業(yè)（尤其是民企、國央企）都轉(zhuǎn)向“先審批、后預(yù)訂”，以提升合規(guī)性。這種前置審批不僅控制出行標(biāo)準(zhǔn)，更重要的是對差旅預(yù)算進(jìn)行管理。

以前企業(yè)只控制標(biāo)準(zhǔn)，現(xiàn)在則會設(shè)定年度差旅預(yù)算池，按部門、項(xiàng)目拆分，甚至考慮跨期。預(yù)算管控的核心就是出差申請單，它需要覆蓋員工線上預(yù)訂（如機(jī)票、酒店）和線下消費(fèi)（如差補(bǔ)、地鐵、招待費(fèi)等），實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一預(yù)算、統(tǒng)一流程。

企業(yè)需要一個(gè)系統(tǒng)，能完成預(yù)算創(chuàng)建、校驗(yàn)、占用、釋放、扣除的全過程。在線上消費(fèi)方面，機(jī)酒等由TMC集中支付；在線下消費(fèi)方面，可以通過線下支付卡集中結(jié)算，員工實(shí)現(xiàn)免墊資、免貼票。

最終就能建立一條完整鏈路：預(yù)算 → 出差申請 → 實(shí)際出行 → 自動(dòng)補(bǔ)助生成 → 報(bào)銷，全流程受預(yù)算監(jiān)管。如果超預(yù)算，還能觸發(fā)特殊審批或直接攔截，真正做到合規(guī)、高效，員工企業(yè)兩頭都省心。

李卓彪：海外差旅中，各國的稅號認(rèn)證、發(fā)票標(biāo)準(zhǔn)、員工報(bào)銷合規(guī)規(guī)則都不一樣，集團(tuán)財(cái)務(wù)根本判斷不了。有辦法解決嗎？另外，國內(nèi)預(yù)算月結(jié)、海外供應(yīng)商賬期混亂，如何平衡差旅規(guī)范與員工體驗(yàn)？

蘇世駿：現(xiàn)在很多企業(yè)，像我們和上海交大合作的項(xiàng)目，員工（如老師）需要先自行支付差旅費(fèi)用。支付后，系統(tǒng)會自動(dòng)開票和提報(bào)，員工無需手動(dòng)報(bào)銷。這得益于數(shù)電發(fā)票的上線，使傳統(tǒng)“現(xiàn)付+報(bào)銷”模式發(fā)生了根本變化。

此外，AI技術(shù)的應(yīng)用也在加速這一變革。過去TMC關(guān)注的是行程推薦，但在差旅領(lǐng)域，AI最重要的作用是用于財(cái)務(wù)審核，尤其適合費(fèi)控場景。比如：

企業(yè)可將合規(guī)規(guī)則和關(guān)鍵字錄入系統(tǒng)，自動(dòng)識別不合規(guī)內(nèi)容（如“煙酒茶”）。

AI還能輔助審核非結(jié)構(gòu)化信息，比如業(yè)務(wù)招待需要上傳照片證明人數(shù)，AI可自動(dòng)識別人數(shù)，省去財(cái)務(wù)人工確認(rèn)。

在海外差旅中，AI解決了財(cái)務(wù)審核的三大難題：

1.多語言識別難：不同語言的票據(jù)AI可自動(dòng)翻譯并識別。

2.票據(jù)標(biāo)準(zhǔn)不一：各國對報(bào)銷憑證的要求不同（小票、invoice、銀行流水等），AI能自動(dòng)判斷是否合規(guī)。

3.稅率政策復(fù)雜：海外稅務(wù)要求多種多樣，各國對稅前列支憑證要求也不同；如韓國消費(fèi)超3萬韓幣需正式發(fā)票，AI可識別金額和對應(yīng)規(guī)則，減少人為出錯(cuò)。

企業(yè)員工在海外支付多樣（如亞馬遜、TikTok公對公付款），通過AI實(shí)現(xiàn)提速，大幅度提升效率。再結(jié)合線上線下一體化的“免報(bào)銷”方案，AI在幫助企業(yè)降本增效方面已發(fā)揮顯著作用。

李卓彪：有伙伴反饋，到海外參加展會，通過合作伙伴預(yù)定海外團(tuán)房后，發(fā)現(xiàn)被無故取消，并且海外酒店要求協(xié)議價(jià)提升。這種情況是為什么？怎么解決？

胡百川：首先要明確，團(tuán)隊(duì)房（團(tuán)房）和OTA上預(yù)訂的散客房本質(zhì)上不是一回事。團(tuán)隊(duì)房通常涉及10間以上的集中入住，走的是酒店的團(tuán)隊(duì)銷售線（如MAX線或大客戶線），而不是OTA的零售庫存。團(tuán)房業(yè)務(wù)是非標(biāo)、定制化的，每個(gè)需求都要單獨(dú)報(bào)價(jià)、單獨(dú)確認(rèn)，因此沒有標(biāo)準(zhǔn)化流程。

關(guān)于“團(tuán)房被無故取消”的問題，我認(rèn)為“無故”這兩個(gè)字值得商榷。很多情況其實(shí)是因?yàn)闆]有付款。如果付了款，那就是“退款”而非“取消”。換位思考：如果你是酒店銷售，客戶說一個(gè)月后來50間房，條件都談妥了，但遲遲沒付款，而此時(shí)有另一個(gè)客戶要同樣日期的30間房并立刻付款，你會接哪個(gè)？當(dāng)然是后者。這是全球酒店行業(yè)的普遍做法：見款才鎖房。

因此，出現(xiàn)這類情況，往往是因?yàn)榭蛻魧F(tuán)房預(yù)訂機(jī)制不夠了解。口頭確認(rèn)不等于鎖定房間，必須盡快付款才算正式預(yù)訂。

在我們多年做團(tuán)房業(yè)務(wù)中，從未遇到過團(tuán)隊(duì)無房。但散客偶爾會遇到，主要是酒店“超賣”，類似航空公司的超售。這類情況我們有標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)對流程：

• 確認(rèn)是無房：30分鐘內(nèi)安排加錢升級或更換周邊更高級酒店，絕不讓客人在前臺干等。

• 房型不符：第一時(shí)間與酒店溝通協(xié)調(diào)，不成則也加價(jià)升級。

李卓彪：麻煩兩位嘉賓用一兩個(gè)關(guān)鍵詞或者是一句話來給各位在座的到場的嘉賓們做一個(gè)總結(jié)。

胡百川：全球酒店業(yè)是一個(gè)基礎(chǔ)扎實(shí)、發(fā)展空間大的行業(yè)，不像高科技行業(yè)波動(dòng)大、泡沫多。酒店基于真實(shí)的物理空間和消費(fèi)需求，穩(wěn)定性更強(qiáng)。所以我們應(yīng)該對這個(gè)行業(yè)有信心，保持平常心，疫情也只是過程中的小波折。對我們來說，最重要的就是踏實(shí)把每家酒店、每個(gè)直簽資源做好，把客戶服務(wù)好，這就是我們的愿景。

蘇世駿：疫情是差旅行業(yè)的重大轉(zhuǎn)折點(diǎn)。過去，海外差旅的主力是外企，但如今中資企業(yè)，尤其是央企、新能源企業(yè)及大型上市公司，出海差旅需求卻大幅上升，今年普遍增長30%到50%，明年還會更高。這也帶來了管理方式和支付習(xí)慣的變化，比如過去常見的到店付款，現(xiàn)在平臺預(yù)付已成主流。無論客戶側(cè)、供應(yīng)側(cè)還是整體市場環(huán)境都在快速變化。

因此，大家需要“擁抱變化”。傳統(tǒng)的降本增效手段，如果只是去摳TMC服務(wù)費(fèi)，或與航司或酒店談更低折扣，目前已經(jīng)接近極限了。要想進(jìn)一步提升效率或降本，需要探索新的方式和路徑。