“師傅，這單我只付了8元，送我這么遠，你能愿意嗎？”

貴陽網(wǎng)約車司機韋波照常出車的一天，一名乘客上車后輕聲問他，帶著些許“擔憂”。這一單要跑約10公里，韋波聽得出來，乘客第一次用這個平臺打車。他解釋，自己能掙13元，如果對方?jīng)]有新用戶補貼，這單的付費價格應在14—15元。這一單看起來雙方都很“劃算”：乘客用很低的客單價打車，會員司機僅被平臺抽傭1％—10％，首月的會員價只需1元。

近期，一家名為“小拉出行”的平臺正用這樣的策略吸引司機運力和乘客訂單，向客單價1.8—2元/公里、抽傭比例25％—30％的頭部平臺發(fā)起挑戰(zhàn)。

小拉出行成立于2021年6月，是由貨拉拉內(nèi)部孵化出來的一個創(chuàng)業(yè)團隊，自成立起脫離貨拉拉獨立運營。平臺此前多年未能打響知名度，最近喊出了“網(wǎng)約車界的拼多多”的口號，來勢洶洶。

截至今年5月，其客運業(yè)務(wù)已拓展至全國10個省、56座城市，以二、三線城市為主；順風車業(yè)務(wù)則已布局261座城市。

但“低價”無疑是一把雙刃劍。為乘客提供便宜出行服務(wù)，怎樣兼顧服務(wù)質(zhì)量？面對更低的客單價，司機能掙到更多錢嗎？在長期固化、“內(nèi)卷”的網(wǎng)約車行業(yè)，小拉出行殺出一條血路的可能性大嗎？

江西南昌市街頭的一輛“小拉出行”網(wǎng)約車 。圖/視覺中國

瞄準二、三線城市

每天早晨7點，韋波準時出車。他住在貴州最大的小區(qū)花果園社區(qū)，第一單往往就從這里開始。

“一個網(wǎng)約車司機得有2—3部手機。尤其在很偏的位置，滴滴打開，高德打開，小拉打開，都是必需的。”作為一名有6年經(jīng)驗的網(wǎng)約車司機，他對《中國新聞周刊》感嘆。

早高峰不缺訂單。如果他選擇打開的是小拉出行，在“搶單大廳”界面，可以直接看到附近的訂單，顯示出距離、接駕時間、總里程和價格信息。“大部分都是去大十字、小十字（貴陽著名商業(yè)中心）的辦公大樓，或者世貿(mào)廣場上班的。我想好自己早上去哪個區(qū)辦事，就搶去那邊的訂單。”

“搶單”是小拉出行的特色，司機選中心儀的訂單后就要點擊訂單下方的按鈕。接下來則會出現(xiàn)“10+人正在PK中！”的彈窗，隨后揭曉搶單結(jié)果，搶到了便出發(fā)。

另一種選擇是打開其他頭部網(wǎng)約車平臺，接受平臺派單。“早高峰時期，由于貴陽的地域限制多，山多，隧道多，岔路口和高架都容易堵車，可能半個小時原地不動。”韋波進一步解釋。事實上，由于小拉出行遵循“一口價”模式，堵車的情況下收入不變，滴滴等平臺則會對應漲價，他在高峰期仍然主要跑滴滴，到了平峰期就轉(zhuǎn)而使用小拉出行。

據(jù)韋波回憶，小拉出行2021年就進入了貴陽市場，當時，高德、曹操、首汽、T3等網(wǎng)約車品牌紛紛涌現(xiàn)，“滴滴的訂單漸漸被瓜分”，做了2年滴滴司機的他也開始觀察新事物。在小拉出行的“低價”攻勢下，平臺訂單不停在增多，“身為老百姓，大家都想選便宜的”。他開始兩個平臺混著跑，這一習慣延續(xù)至今。

“網(wǎng)約車出行尚未在國內(nèi)所有城市普及，當前仍然呈分布不均的態(tài)勢。”國際智能運載科技協(xié)會秘書長張翔對《中國新聞周刊》分析，北上廣深等一線城市面臨網(wǎng)約車運力過剩的問題，司機收入下降，行業(yè)需要精簡；而在缺乏運力的二、三線城市，新平臺仍能為當?shù)氐某鲂行枨筇峁┯行аa充。

“貴陽等二、三線城市的優(yōu)勢在于，該類城市城區(qū)面積小，供需密度較高；待挖掘的潛在用戶數(shù)量基礎(chǔ)較大，市場有空間；收入相對于一、二線城市較低，生活節(jié)奏略慢，也有更高比例的人群會對價格敏感。”小拉出行相關(guān)業(yè)務(wù)負責人劉徹告訴《中國新聞周刊》。

也正因此，貴陽逐漸成為小拉出行“最香”的市場之一。在訂單的帶動下，越來越多的司機選擇加入。除此之外，多位受訪司機表示，另一項重要原因在于“接單自由”，可以自主選擇訂單。

“自動派單的平臺經(jīng)常會讓司機接單后從市中心開到偏遠小山村，而回來的二三十公里路程卻始終是空放，現(xiàn)在我可以直接不選。”韋波說，另外，由于訂單價格便宜，和乘客有更多商量的余地，“對方都比較客氣，有時候我想途經(jīng)某個點快速辦個事，大多會答應。而在自動派單的平臺，稍微一繞路可能就被判處違規(guī)，限制較重”。

遵義司機鄭萬里從2023年開始逐漸從滴滴轉(zhuǎn)移至小拉，他表示，一方面，遵義居民在小拉出行下的出城單、回程訂單更多；另一方面，小拉出行可以讓他選擇出發(fā)點距離更近的訂單，在高峰期有挑選訂單的機會，避開擁堵的城區(qū)。

“在其他平臺，我也經(jīng)常同乘客對賬，扣除平臺抽傭、車輛和油費成本，收入比訂單價格少了1/3。現(xiàn)在，每個月繳納399元會員費，但僅有1％—10％的抽傭比例，整體算下來很劃算。”他說。

在小拉出行早期“野蠻生長”階段，平臺曾因合規(guī)問題受到處罰。2024年5月，由于注冊地與辦公地不一致、安全管理人員未到崗履職、未落實安全生產(chǎn)主體責任，貴陽市交通委員會依法撤銷了其在當?shù)氐慕?jīng)營許可。

但二、三線城市的網(wǎng)約車市場的土壤似乎有其特性：居民生活節(jié)奏慢，出行要求寬松，省錢訴求更強，這也成了新興平臺的突破點。小拉出行“卷土重來”之后，面向乘客和司機的吸引力仍然存在。

截至2024年，小拉出行在貴陽營收2.56億元；隨著業(yè)務(wù)規(guī)模擴大，今年1—2月，已實現(xiàn)營收1.2億元。多位貴陽、遵義的受訪司機表示，今年的月收入可突破萬元。

多拼一份“外快”

在高度飽和、競爭激烈的網(wǎng)約車市場，司機們費盡心思盤算著不同地段和時段的訂單量、道路擁擠度，根據(jù)平臺特性研究提高時薪的接單策略。

據(jù)了解，受訪司機在小拉出行跑單的時薪多為25—30元，平臺會員的到手里程價為1.2—1.7元/公里，非會員則在1元/公里左右。

司機也出現(xiàn)了分化。一類是主跑小拉出行的“刻苦型”。鄭萬里表示，除了接送孩子上學和平峰休息，其他時間都在出車，一天跑車超10個小時，則能夠維持每月超過1萬元的流水。

剛加入小拉出行3個月的貴陽司機方雙雙也告訴《中國新聞周刊》：“想要月流水過萬，必須得用時間去熬。”為了活躍新賬號，她很少挑單，避免與乘客發(fā)生沖突，保持早晚高峰在線，才能接到更多優(yōu)質(zhì)的單子。小拉沒單的情況下，她就打開曹操、T3等平臺接單。

另一類則是在多平臺打配合的“策略型”。劉徹表示，小拉出行平臺的定位是“讓司機有更多的補充收入渠道”，“可以大部分時間跑滴滴或高德，然后兼職、搭著來跑小拉”。

在徐州的司機陳宿便是如此，平時以跑滴滴為主，小拉為輔，策略是“網(wǎng)約車+順風車+四輪小件業(yè)務(wù)”，多種模式輪流接單。他表示，在徐州，小拉的網(wǎng)約車訂單遠不如滴滴，而滴滴的配送單少于小拉，“先接到誰的就跑誰的”。

“四輪小件”業(yè)務(wù)也是小拉出行的司機可以選擇的訂單類型。小拉出行App用戶可下單打車或順風車業(yè)務(wù)，貨拉拉App用戶可下單“四輪小件”業(yè)務(wù)；當司機打開小拉出行司機版App，則可選擇承接客運和四輪小件兩類訂單。

四輪小件介于跑腿和微型面包車之間，根據(jù)規(guī)則，體積不超過0.5立方米、100公斤以內(nèi)的物品可放置在后備廂運送。2024年以來，貨拉拉主動協(xié)助小拉出行，將用戶流量根據(jù)需求分流至小拉出行的平臺，推出小拉拼送、快送和特快訂單。

“如果接了一單大于30公里的四輪小件訂單，就在其他平臺掛一單順風車，一趟路程掙兩份錢。”陳宿曾經(jīng)試過，有一天從早上9點出車，直到夜里12點回家，采用上述策略一天掙了400元。“很辛苦，單價很低，到家后腿都是軟的。”但他還是感嘆，“這個方式來錢更快，你不跑，也會有別人跑。”

小拉出行在武漢尚未開通客運業(yè)務(wù)。3個月前，武漢司機李丹在社交媒體刷到了廣告，開始接觸四輪小件業(yè)務(wù)。

為多掙一份錢，李丹也采用“小拉出行四輪小件業(yè)務(wù)+其他平臺順風車業(yè)務(wù)”的模式。他告訴《中國新聞周刊》，能夠拼順風車的“大單”往往跨城或連跨兩區(qū)，送件距離較遠。“大部分是公司工廠之間的配送，包括樣品、金屬模具、加工成品、材料等；少部分是物流單，有時物流公司送達時間超時，顧客要得比較急；也偶有加盟店或者連鎖超市要緊急調(diào)貨的情況。”

由于四輪小件的單價較低，雙方有商量余地。“大部分顧客都能允許在不拖延太久時間的情況下，讓我拼一個其他四輪小件單或拉一個順風車。”他表示。

為了多掙一份零用錢，司機們想方設(shè)法跨平臺或拼單，“卷”出了一條新賽道。在自主接單的機制下，盡管單價低，只要跑得多，拼得多，也能掙得更多。

小拉出行提供的數(shù)據(jù)顯示，近一年來，平臺司機的規(guī)模增長量超過120％。最近，李丹明顯感受到平臺訂單變得搶手了，從5月20日開始，涌現(xiàn)了很多鮮花的配送訂單，“每次刷新都瞬間會出現(xiàn)一個二三十元的單子，結(jié)果有十幾個司機同時在搶”。搶不到，他就開3公里再去另一個市場附近轉(zhuǎn)悠。

富有經(jīng)驗的韋波表示，距出發(fā)點的距離、手機網(wǎng)速是影響搶單勝敗的關(guān)鍵。他已經(jīng)漸漸總結(jié)出經(jīng)驗，例如，在貴陽某個小區(qū)，他已經(jīng)知道哪個門口的出單需求最多，離大多數(shù)乘客較近。

四輪小件“更卷”

不同城市對小拉出行客運訂單的接受度不同，更多城市尚未開通客運服務(wù)。目前，客運業(yè)務(wù)開通城市僅56座，而四輪小件業(yè)務(wù)已開通242座。

隨著宣傳推廣，近期許多城市都涌現(xiàn)出了大量和李丹一樣開上私家車跑四輪小件業(yè)務(wù)的新司機。在他們看來，拉貨不會使車輛變成營運車輛，風險較低，比拉人更加靈活。

四輪小件也走“低價”路線。以同一個武漢47公里里程的訂單為例，貨拉拉平臺顯示，小拉拼送、快送和特快的價格分別約45元、56元和65元，微型面包車的價格分別為66元、92元和114元，前者的各檔位價格平均為后者的60％。受訪司機提供的截圖顯示，大多數(shù)訂單扣除平臺抽傭后的單價約1元/公里。不過，該業(yè)務(wù)僅提供運送服務(wù)，不包括裝卸貨、載人。

劉徹表示，部分長里程四輪小件訂單里程單價相對偏低，是為了給沒有單、趴窩的司機提供一項增收渠道，避免運力閑置。數(shù)據(jù)顯示，四輪小件業(yè)務(wù)當前在廣州、深圳、東莞等地對司機的收入貢獻占70％以上，在小城市，對司機的收入補充可達10％—20％。

然而，在現(xiàn)實中，低價策略催生了一批想“花小錢辦大事”的顧客，一部分訂單已出現(xiàn)“超標”亂象。

有一天，陳宿跑到一家發(fā)貨地后，對方表示會用三輪車把東西載來。“我心想還挺好，等三輪車一到，天都塌了——10袋大米共計500斤、4箱冷凍牛肉共計200斤，還有一堆醬油、醋、食用油，目測超800斤，直接就要裝車。”他連忙擺手說“裝不了”，對方接著說“副駕駛的位置也能裝”，還要求他到地點卸貨，送至9樓。“17公里的訂單，金額才19元多，這樣要求太過分了。”陳宿最終取消了這一單。

司機們在社交媒體上分享了很多“奇葩”的超標訂單，例如“裝20袋1噸水泥，司機裝卸，裝卸費5元”“瓷磚重200斤，2根2.4米長陽角線”等等。“把私家車當微型面包車用，恨不得運頭大象，有時甚至拿差評威脅。”有司機吐槽。更令人不解的是，仍會有司機接下這些“無理”的訂單。

許多私家車主沒預料到磨損和異味風險。一位重慶司機告訴《中國新聞周刊》，第一次跑車就拉了二三十張亞克力廣告牌，后備廂門蓋被尖銳的角戳破，“車都被拉爛了，再也不跑了”。另一位武漢司機表示，在水產(chǎn)市場送過一次海鮮，“漏出的水讓車里幾天都有味道”。

6月5日，小拉出行App更新了用戶協(xié)議。協(xié)議顯示，四輪小件業(yè)務(wù)的實際運營方為深圳巨能裝科技有限公司，系道路貨物運輸公司；并對禁運、限運和應適當包裝的物品進行了規(guī)定。

“在分類監(jiān)管的背景下，網(wǎng)約車平臺若讓乘用車去拉貨，可能模糊客運和貨運的邊界，混淆行業(yè)規(guī)則。”談及超標訂單，東南大學法學院副教授顧大松對《中國新聞周刊》表示，司機跨平臺拼單會出現(xiàn)“人貨混裝”風險，投訴和矛盾糾紛也可能會加劇。

小拉出行對此回應，四輪小件建議運送的物品包括文件、藥品、鮮花、服飾等小件物品，此類不屬于貨運范疇，而是即時快送服務(wù)。在平臺上，非“雙證”的私家車主僅能通過注冊成為四輪小件服務(wù)提供方，接即時配送訂單，并非網(wǎng)約車司機。目前多個網(wǎng)約車平臺均在嘗試此類業(yè)務(wù)。

對于這一處于擴張初期的新型業(yè)務(wù)，平臺還需加強相關(guān)規(guī)定，規(guī)范司乘雙方行為，明晰即時配送和貨運的邊界。

“三低”策略能否突圍？

喊出“低抽傭”“低單價”“低補貼”運營模式的小拉出行已經(jīng)彰顯出野心，希望繼“滴滴模式”“高德模式”之后，“小拉模式”能形成網(wǎng)約車界的第三種模式。

小拉出行的確提出了與滴滴、高德等頭部平臺不同的策略，例如司機自主接單制、乘客一口價、不入駐聚合平臺，以四輪小件單增加司機收入渠道等。不過，有頭部網(wǎng)約車公司人士對《中國新聞周刊》表示，網(wǎng)約車行業(yè)的池子很大，小拉出行當前整體的市占率還不足1％，現(xiàn)在談及其新策略對行業(yè)的影響為時尚早。

展望后續(xù)，平臺若要持續(xù)擴張，如何留存司機、留存用戶、保持造血能力應是關(guān)鍵。

有受訪司機反映了當前后臺申訴困難、客服渠道不暢的問題。對此，小拉出行向《中國新聞周刊》回應，公司后續(xù)將進一步增加客服數(shù)量；還將聯(lián)合貨拉拉優(yōu)化用戶發(fā)單，攔截明顯不合理的訂單，減少司機申訴報備頻率，減少空駛。

韋波認為，隨著平臺的擴張，越來越多司機加入網(wǎng)約車業(yè)務(wù)可能降低服務(wù)質(zhì)量，“不應一味以價取勝”。貴陽市交通委員會披露的最新數(shù)據(jù)顯示，2025年4月，當?shù)刂鞴懿块T辦結(jié)網(wǎng)約車投訴125宗，其中小拉出行占99宗。平臺仍面臨提升服務(wù)質(zhì)量的挑戰(zhàn)。

另有司機提到，2021年平臺最初上線會員模式后，司機群體留下了較多負面評價。對此，小拉出行回應道：“彼時小拉的會員制度沒有充分結(jié)合司機的收入及地方發(fā)展情況，較為僵硬死板。特別是網(wǎng)約車市場當時已被頭部平臺模型定型，對于新鮮事物和較高會員費，司機的認同度、接受度均較低，從而引發(fā)了群體性爭議。此次調(diào)整后的規(guī)則，大部分城市會員費的收取以象征意義為主，其余城市在定價時充分結(jié)合司機的收入及平臺在該地方的發(fā)展情況進行適配。避免會員費成為司機的負擔。”

顧大松也認為，判斷模式創(chuàng)新的關(guān)鍵，還是要看司機每小時的流水收入能否提高。

對于用戶而言，“低價”的優(yōu)惠能夠一直持續(xù)嗎？張翔提醒，“低傭金”并非行業(yè)的新模式，是網(wǎng)約車平臺初期擴張爭奪市場的常見手段，在訂單數(shù)量增加后則可能逐漸減少補貼。

對此，小拉出行強調(diào)，其核心策略在于“低成本”。具體而言，主要依靠其不依賴線下網(wǎng)約車車隊、供應商（中間商），沒有重資產(chǎn)投入，鼓勵社群裂變，以減少市場推廣成本；此外，背靠貨拉拉也節(jié)省了研發(fā)成本，以四輪小件業(yè)務(wù)拓寬了業(yè)務(wù)類型，且不依賴聚合平臺生存等。

劉徹表示，行業(yè)的“內(nèi)卷”仍然是公司業(yè)務(wù)拓展過程中面臨的主要挑戰(zhàn)。“頭部平臺以及聚合型平臺長期高補貼、‘卷’價格不利于行業(yè)整體發(fā)展，小拉的定價也無法完全獨善其身，只能盡量拓寬司機增收渠道。目前，我們也在逐步擺脫這種‘內(nèi)卷’，大部分城市的全天候起步價已高于或持平于滴滴特惠。”至于平臺造血能力方面，劉徹表示，公司當前的造血能力尚可，能在大部分城市做到收支平衡。

對標在淘寶、京東兩者已基本瓜分市場時大力崛起的“拼多多”，小拉出行能否復刻在網(wǎng)約車市場的奇跡，還有待時間來驗證。“在沒有大規(guī)模補貼和聚合性平臺傾斜的情況下，公司發(fā)展還應是一步一個腳印。”劉徹說。

（文中劉徹、陳宿為化名）

發(fā)于2025.6.16總第1191期《中國新聞周刊》雜志

雜志標題：網(wǎng)約車行業(yè)的“拼多多”來了

記者：王詩涵（