存量競爭時代，酒業“強集中、強分化”趨勢更加明顯，高預期之下卻遇冷現實，庫存壓力持續提升，消費群體和模式持續轉移分化，供需結構已經發生根本性變化，消費預期和消費信心階段性下降。高速發展時代的繁榮逐漸退去，當人口紅利消退，理性消費回歸，白酒增長的邏輯已經轉變。

隨著消費趨勢的改變，文化自信的興起，技術革命的沖擊，全球競爭的倒逼，多重變量交織疊加。在挑戰之中，亦存在著新的機遇——處于深度調整周期，誰能在這時逆流而上，推動結構調整，誰就能率先回到增長的軌道。

在這樣的時代背景下，水井坊以場景破局、渠道精耕、品牌升維的組合拳，成為行業深度調整期的突圍樣本。

一方面，面對傳統商務宴請需求萎縮，水井坊敏銳捕捉消費趨勢變遷，提出"喝美酒慶美事"新主張，將白酒消費場景拓展至家庭聚會、升學宴、升職宴等情感連接場景，以"走心"營銷搶占消費者心智。另一方面，公司加速渠道精細化運營，通過"一城一策"策略，將全國市場劃分為堡壘、先鋒、潛力三大類別，以鋪貨、宴席、團購為核心抓手，優化資源配置，賦能經銷商精準拓店。

與此同時，水井坊分不同產品主攻細分市場，主品牌聚焦300-800元次高端價格帶，強化宴席與節慶場景滲透；而"第一坊"則瞄準800元以上高端市場，以"博物館級老酒"定位，激活"中國白酒第一坊"稀缺資產，實現品牌協同升級。在產能端，邛崍項目穩步推進，優質產能持續釋放，為長期發展筑牢根基。

場景革命

一切從消費者出發，關鍵在于深入消費者真正在意的核心場景。圍繞核心消費需求，水井坊在本輪戰略升級中系統性地重構了品牌傳播焦點、產品價值梯度以及渠道營銷鏈路。

談及上任以來的感受，CEO胡庭洲表示："過去八個月，我70%的時間都與團隊深入市場一線調研消費者，通過走訪超萬名消費者厘清了戰略方向。"調研顯示，消費場景與需求正經歷結構性變化：商務宴請需求減弱的同時，壽宴、升學宴等細分宴席場景增長顯著；日常關系維護、家庭慶祝等情感聯結場景需求上升；朋友聚會、獨酌等個性化場景逐漸興起——"走心"成為消費者決策的核心要素。

水井坊觀察到，無論是傳統節日還是日常聚會，消費者在追求品質與面子的同時，對情感共鳴的需求顯著提升。"走心局"的快速增長，折射出當代中國人對"美事"的精神追求。基于此，水井坊創新性地提出"以美酒慶美事"的戰略理念。

"美酒不僅是品質的保證，更是情感的載體。"水井坊首席市場與數字商務官周苑忻闡釋道，"消費者渴望通過酒局營造美好氛圍，用酒品講述個人故事、傳遞情感共鳴。這種體驗既彰顯品位，又能深化人際關系——美酒承載的是當下與未來的情感記憶。"

中國酒業協會理事長宋書玉在戰略發布會上指出："存量競爭時代，行業邏輯已從企業主導轉向消費者定義價值。在理性消費新階段，唯有全面提升品質、品牌與服務，才能把握機遇。白酒企業需要從產品釀造者轉型為生活方式的塑造者。"

渠道精耕

深入消費者，強化終端動銷，水井坊正加速構建行業深度調整期渠道發展的新模式。

一方面，水井坊基于市場消費需求及業務發展水平的調研數據進行綜合研判，為市場橫向分級提供科學依據；另一方面，根據不同市場的消費習慣和特征，采取因城施策、一城一策的策略，協助經銷商制定拓店方案，確保賦能工作落到實處。

通過橫向市場分級，水井坊進一步提升了渠道管理的精細化水平。基于對市場消費需求及業務發展水平的研判，公司將全國地市級市場劃分為堡壘、先鋒和潛力三大類別，以鋪貨、宴席、團購為主要抓手，實現資源的最優配置。"這不是簡單的地圖撒網，而是要摒棄過去'一刀切'的粗放模式，做精細化的'繡花'功夫。"水井坊首席戰略官周志銘強調。

在行業深度調整期，許多經銷商都面臨著控制拓店成本、提升店面效益的挑戰。經銷商老張表示："新開門店的預期銷量、宴席活動的貢獻率、團購投入的回報率，都是當前必須審慎評估的問題。"為此，水井坊致力于深化與經銷商的合作伙伴關系，推動互利共贏。

周志銘介紹，在拓店方面，水井坊將依托品牌資源優勢，幫助經銷商明確拓店優先級，并提供"進店好禮"等支持政策；在店面經營方面，通過強大的數字化平臺，助力經銷商實時跟蹤動銷情況，優化補貨效率，提升運營效能。

"我們始終堅持與合作伙伴共贏的發展理念。"胡庭洲從三個方面闡述了這一戰略：

首先，公司注重可持續增長，嚴格執行庫存管理標準，杜絕短期壓貨行為。"通過增加庫存來提升銷售額，這與我們的核心價值觀背道而馳。"

其次，核心任務是提升消費者對產品的認可度。"戰略發布會上我們反復強調，要為消費者創造極致體驗。只有贏得消費者喜愛，才能獲得市場份額。"胡庭洲指出，品牌建設是因，銷售增長是果。

第三是實施精細化管理。針對堡壘、先鋒、潛力三類市場，公司為經銷商制定差異化的支持政策和考核標準。"我們不會要求潛力市場的經銷商與成熟市場保持同步。"

針對宴席和團購這兩個核心動銷場景，水井坊將重點打造消費體驗體系，鞏固這些關鍵增長點。

酒業專家肖竹青評價道："通過'推新品、用新政'的策略，水井坊正在完善市場運作機制，強化廠商協同，在拓店、宴席、團購等關鍵環節實現突破。"

長期主義突圍

據了解，水井坊通過差異化產品布局構建了不同階梯產品，以滿足不同消費場景的需求：主品牌聚焦次高端市場，夯實核心業務基礎；"第一坊"則定位高端市場，激活"中國白酒第一坊"這一稀缺品牌資產。

在品質保障方面，水井坊制定了《水井坊古窖池保護性生產標準》。該標準基于"雙國保"資質，總結600余年古窖池養護經驗，從窖池管理、人員配置、生產保護、開發利用四個維度，為活態保護建立了系統規范，同時為一號菌群提供了優質的微生態環境。

作為水井坊獨有的微生物資源，一號菌群是白酒行業歷史最悠久的微生物群落之一。2021年9月，水井坊與中科院微生物研究所合作啟動專項研究。第一階段成果表明，該菌群具有菌種豐富、活性強、配比接近"黃金比例"等特點。基于這些發現，水井坊創新推出"一獨、雙香、三加、六更"工藝，打造的新一代井臺產品以其甘柔香醇的口感獲得市場認可。最新研究進一步揭示了古窖池微生物多樣性及其產香特性，為產品品質提供了科學支撐。

在產能建設方面，邛崍項目一期已于去年3月底投產，目前產能穩步提升；二期工程正按計劃推進。作為長周期產業，水井坊堅持長期主義發展理念，在保持財務健康的前提下，平衡短期業績與長期投資，增強產業鏈韌性。

作為擁有600年釀造歷史的品牌，水井坊的釀酒技藝被列為國家級非物質文化遺產。為此，公司專門成立非遺保護辦公室，建立傳承人梯隊（含國家級1人、省級3人、市級7人），并通過博物館免費開放等舉措促進技藝傳播。水井坊博物館作為城市文化地標，完整保存了1998年發現的水井街酒坊遺址，該遺址先后獲得"全國十大考古新發現"等殊榮，被譽為"中國白酒第一坊"。

在文化傳播方面，水井坊實施三大創新策略：一是場景化體驗，通過博物館"活態展演"讓游客沉浸式感受釀酒工藝；二是教育普及，依托"白酒學坊"平臺累計培訓超2萬人次；三是跨界合作，設立專項基金支持漆藝、陶藝等非遺項目創新。

關于行業發展，胡庭洲指出：首先，白酒作為歷史悠久的消費品類，具有明顯的穿越周期特性；其次，作為帝亞吉歐旗下企業，水井坊秉承長期發展理念，歷經多個行業周期仍保持健康發展；最后，600余年的古窖池和微生物菌群作為"雙國保"資產，是公司應對市場波動的核心優勢。

結語

行業寒冬之下，水井坊的突圍路徑清晰可見——以場景創新激活需求，以渠道精耕提升效率，以品牌升維構建壁壘。這不僅為自身贏得增長動能，更為行業提供了"穿越周期"的實踐樣本。當多數酒企仍在消化庫存、收縮戰線時，水井坊已率先調整姿態，以更靈活的戰略、更精準的投入，在調整期中尋找新增長極。白酒行業的未來，或許正需要這樣的"破局思維"——不懼短期陣痛，方能贏得長期增長。

真正的競爭在消費者心智端的競爭。只有高品牌力，高品牌勢能，才會最終賦能終端的動銷。心智份額就等于市場份額，實現心智的預售是關鍵。”分眾傳媒董事長江南春認為，“危機與寒冬會清掃市場，傳播環境噪音降低，此時正是水井坊發力前沖的好時機。”

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