| 酒說第1092篇現場報道

體驗經濟時代，助力美酒和服務更加貼近消費者的白酒酒莊“拆巷運動”蓬勃興起。中國酒業協會理事長宋書玉亦曾明確指出，“小而美、美而特、特而精”的酒莊商業模式，是中小企業實現轉型發展的重要路徑。

在當前市場加速洗牌、馬太效應加劇的背景下，5月21日，由中酒酒莊大會、孟躍咨詢發起的“‘賦能千莊 共創百億’中酒酒莊大會?領航良幣時代”在安徽焦陂酒莊隆重召開。

本次大會匯聚了四川川池酒業、天津北醬酒莊、湖北武當酒莊、上海神仙酒莊、福建武夷酒莊等全國30余家酒莊莊主及從業者，以“朋友聚會+小型會議”的務實形式，圍繞行業趨勢、經營策略、文化賦能等議題展開深度探討，為存量競爭時代的酒莊經濟破局提供新思路。

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良幣領航，千億賽道的底層邏輯

當前，中國酒行業已從“劣幣驅逐良幣”邁入“品質領航”新周期。大會發起人、孟躍咨詢創始人孟躍結合其團隊近十年“推動 30-50家酒莊實現千萬級增長、累計規模超5億元”的實戰經驗，指出中小酒企“小而美”的破局之道在于“進窄門、走暗路、耕瘦田”的錯位發展策略。

良幣時代，中國酒業呈現兩大特征，一是名酒下沉擠壓中小品牌空間，傳統“講故事、拼渠道”的模式難以為繼，需以“品質差異化+場景體驗+文化認同”構建競爭力；二是消費者對酒的需求從“品牌符號”轉向“體驗價值”。

當市場集中壟斷時，“有意義”的市場就會變得多樣化。孟躍提出，此時中小酒企要主動“進窄門”，挖掘細分市場；立足本地化優勢，通過整合社區團購平臺、聯合本地餐飲等重構價值鏈、創新模式，在“走暗路”中探索新增長極，在“耕瘦田”中實現區域市場深度運營。

從市場來看，酒莊經濟正以“文旅+社交+消費”的三維形態，開辟出千億級新賽道。孟躍強調，酒莊需打破“賣酒思維”，轉向“創造生活方式”，通過沉浸式體驗、身份附加值（如合伙人授牌、品牌大使體系）和信任構建（如透明化生產、老酒封壇），讓消費者在酒莊獲得“省錢、有面、可參與”的綜合價值。

例如，焦陂酒海莊園修復釀酒場景、挖掘歐陽修文化IP，將廠區升級為3A景區，打造“生產道場→文化體驗場” 轉型范本；山崎威士忌“雪莉桶開桶儀式”賦予產品稀缺性，古越龍山“年份酒 + 釀酒師簽名”強化信任價值，均印證了酒莊模式身份認同的商業價值潛力。

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共情驅動，場景?文化?數據三維破局

在良幣時代的競爭邏輯下，強調特色的中小酒企和名酒拼的就是共情能力，在“更好品質、不同定位、性價比”的競爭框架下，酒莊如何以客戶需求為核心實現價值穿透做好中小酒莊的超級玩家？

會上，多位嘉賓提出圍繞“如何讓酒莊活起來”展開方法論探討，提出三大策略：

1、場景破局：用五感體驗激活存量市場。

孟躍在《良幣剿殺戰：中小酒莊沉浸式體驗反擊策略》主題演講中強調，酒莊需構建“可視化+沉浸式+儀式感”體系。例如，通過“對標營銷”（如濃香酒對標五糧液、清香酒對標汾酒）讓消費者直觀感知品質；通過“信任狀可視化”（如釀酒車間開放、大師封壇儀式）建立認知；通過“微場景改造”（如設置自調酒體驗區、老酒品鑒室）延長停留時間。

焦陂酒海莊園莊主張超以自身實踐為例，分享了莊園通過“三杯酒體驗”（老酒、新酒、自調酒）和“兩小時觀光動線”，將參觀轉化率提升至35%的成功探索。

2、文化賦能：從地理標簽到IP體系的升維。

詩酒老紀、品牌專家紀家晶提出，酒莊文化需“脫虛向實”，根據自身特色，提煉“三個關鍵詞”——裝在瓶子里的文化（如酒海儲酒工藝）、長在酒莊的文化（如宋代美學空間）、種在心里的文化（如莊主故事、用戶參與感）。以臨水酒莊為例，其以“洞藏+山居生活”構建差異化IP，通過“封壇儀式+周末團建”吸引合肥等周邊城市客群，形成“酒旅融合”的不可替代性。

3、數據驅動：從“粗放經營”到“精準運營”。

針對中小酒莊的管理痛點，張超分享了“數據閉環”經驗：通過打通會員數據，建立“消費-反饋-優化”鏈路；利用柔性供應鏈實現小批量定制（3-5件即可定制標簽），對接京東物流實現“酒廠直發”，降低中間成本。其團隊通過“企業微信+智能表格”管理150個核心客戶，月均互動率超60%，復購率提升至45%。

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聯盟共生，撬動區域市場

自2014年瀘州老窖“龍洄莊園”作為國內首個國際標準化白酒酒莊落地以來，酒莊行業歷經“概念導入期”“模式探索期”，如今進入“價值深耕期”。對比法國波爾多酒莊的“莊園文化+會員體系”模式，中國酒莊正以“本地化生態”構建差異化競爭力。

在行業存量競爭時代，孟躍針對中小酒莊的“搶人”困境，提出“R30聯盟”概念（聚焦30公里半徑市場），通過“酒莊+六大體系”（婚慶/私房菜/企業福利/文旅/物業/商務定制）實現資源互換與生態共建。具體路徑包括：

資源互換：利用白酒易貨屬性，與本地企業（如建材、汽車、文旅）置換資源，激活存量客戶；分級賦能：針對消費者、員工、合伙人設計不同權益（如消費者享免費品鑒，合伙人享封壇優先權），提升黏性；輕量啟動：通過“場景微改造+150人核心團隊”快速驗證模式，再逐步復制； 規模復制：2026年初將發起“千團大戰”計劃，推動百家酒莊形成區域品牌矩陣，實現“企業共創、成長共享”。

▲孟躍為北醬酒莊莊主李繼齊頒發“超級合伙人”證書

正如孟躍所言：“酒莊不是資本的游戲，而是實業的堅守。”中小酒莊的生存密碼藏在“30公里半徑精耕”中——以150個超級客戶為中心，將每個場景做成信任支點，憑借“品質硬實力+文化軟實力+運營巧實力”，終將在“小而美”中開辟“大未來”。

隨著“千莊賦能”計劃推進，這場關于在“小池塘”里養“大魚”的特色酒莊“良幣”探索，或將重新定義酒業下一增長周期的核心邏輯。