降價促銷本身沒有任何問題，但一直持續性降價促銷，極有可能讓你經營的汽服店漸漸銷聲匿跡。

原因很簡單，長期性的促銷，不但不會讓你在市場中站穩腳跟，而是會讓你加速流失市場！

有些店，其實早已經不行了，老板只是期盼著做促銷帶來了一些現金流，能讓他們看上去還茍且地活著。

頻繁的促銷，最終讓汽服店喪失的不光是業績，還將喪失團隊的能力、客戶的信賴、門店的口碑。每個頻繁做促銷的汽服店，都會培養出一種獨特的交易常態: 有優惠才能成交!

大量汽服店的經營狀況都是這樣：因為有優惠，所以才能成交。

01、促銷易上癮

為什么那么多的汽服店都喜歡搞促銷？

從客戶的價格敏感度、產品/項目敏感度、服務的敏感度三者來看，價格最容易撬動消費者短期反應，當門店在搞促銷、超低價、打折、滿減，從客戶的心理賬戶入手，短時間內會見效非常快，結果明顯。

宋斌說：“汽服店搞促銷就像一個人一旦愛上了吸煙，就會上癮，之后還不容易戒掉。當一家汽服店的‘煙癮’越來越重時，小劑量已經不管用了，只能加大‘吸食’劑量，而加大劑量必然會造成更嚴重的‘煙癮’和依賴”。

過去兩年，他的店因長期靠促銷引流，比如什么“0元洗車”、9.9元洗車”，又比如“198元保養套餐”里面還包含洗車、玻璃水、發動機艙清理，以及全車檢查、胎壓檢測、車胎補氣等檢查服務。

結果老客戶的回店率從80%降至不足20%，他的店從此淪為新客戶的“一次性驛站”。也因為他的門店全年都在搞促銷，店內的毛利率從35%暴跌至10%，最終因資金鏈斷裂而不得不關閉。

事到如今，他很無奈地告訴筆者，也希望給其他的同行提個醒：用低價吸引客戶，客戶的忠誠度只會像沙漏般流失。

02、壓價越狠，反噬越痛

鐘志成說，促銷的本質是“寅吃卯糧”，意思說是收入不夠開支，預先支用以后的收入。用未來庫存消耗今天的現金流，一旦周轉失靈，便是崩盤前夜。

他自己的幾家門店，之前曾為支撐搞促銷，把價格壓低，經常向供應商壓價，或者自己掏腰包補貼，最終引發供應鏈反噬。

比如改色膜的定價為1299元，甚至后來998元即可成交了。他自己認為短期的賠本也無所謂，只要燒錢補貼，能對同行有致命的打擊就行了。

可是，接下來卻讓他意想不到的是，多個產品供應商因他的門店長期壓價，對他的幾家店停止供貨，導致門店斷貨三個月，損失慘重。

03、當優惠形成習慣，員工直接喪失談價值的能力和意識

在A店負責前臺接待的小倩，她說按老板的吩咐，只要客戶進了店里，接車時就只要做一件事就行了，那就是賣促銷方案。她不會跟客戶談什么價值，只會跟客戶談優惠，并且是沒有最優惠，只有更優惠。

小倩對筆者無奈地說，她有時覺得自己挺像一個機器人的，她每天見到客戶時，早已把一些促銷話術熟記于心里，習慣性地跟客戶說:

“姐，你看，我們店這次推出的這個方案很優惠呀!”

然后，她還會一邊敲著計算器一邊跟客戶溝通，力圖證明方案的優惠程度:

“姐，我給你算一下，看看我們的方案有多優惠。你看啊，你只需購買3980元的xx套盒，我們先送你一套價值1980元的一個XX，然后又送你價值1680元的XX一共2次，還給你贈送價值980元的XX一共3次。天吶，簡直太優惠了，這是前所未有的優惠，你還等什么?”

小倩說，最開始這么跟客戶溝通時，是很容易成交的。客戶會珍惜打折讓利的機會。

但是美好的時光通常都很短暫。

經過多次以后，客戶就沒感覺了。因為每次都這么優惠，甚至一次比一次優惠，客戶就開始不以為然了。

而現在當小倩主動說:“哥，這么優惠你還等什么的時候?”客戶會一臉無所謂的表情，他甚至會直接對小倩說:“反正這次不買，下次一樣還有優惠。反正五一不行，就端午節，如果中秋趕不上，還有十一，十一趕不上，還有圣誕、元旦，還有春節。反正每逢佳節來臨時，你們店不都是在搞優惠活動嗎？”

久而久之，客戶會被這種優惠成交，培養出了一種思維習慣:買與不買，似乎跟產品、項目帶給他們的價值無關，而是與優惠不優惠有關。

甚至客戶會按照店里員工的溝通方式，跟店里的員工討價還價說:“我聽說你們隔壁的店也在搞活動，好像更優惠哦。”

或者，客戶會拿著計算器噼里啪啦算一通，然后告訴店里的員工:“我不覺得優惠呀，跟你上次賣給我的優惠程度差不多呀。你再優惠一點的話我可以考慮，不然就算了，我去其他店看看。”

04、門店搞促銷的正確姿勢是？

早在10年前，從4S店離職后自己成立第一家汽服店到如今已經有三家店的駱偉，對于汽服門店搞促銷，他個人給出了這樣的建議：

一、聚焦并放大一個引爆點

選擇一款具有吸引力的爆品，作為促銷的核心，以此吸引客戶的注意力并促進銷售。

二、找準用戶畫像，精準引流

必須深入了解門店目標客戶的需求和偏好，通過精準定位來吸引潛在客戶，避免資源的浪費。

三、學會講故事

利用引人入勝的故事來包裝促銷活動，使客戶在情感上產生共鳴，從而激發他們的購買欲望。

四、 賦予產品/項目不同的角色

根據產品/項目的用途和目標客戶群體，合理分配促銷策略，如引流產品/項目、走量產品/項目、特價產品/項目和形象產品/項目。

五、 前期預熱造勢，重點在鎖客

在活動開始前進行充分的宣傳和造勢，同時確保有足夠的策略來鎖定客戶，確保活動現場的人氣和轉化。

六、做好老客戶的宣傳及裂變

重視老客戶的維護和忠誠度提升，通過軟性宣傳和適當的優惠措施，鼓勵老客戶進行口碑傳播和推薦新客戶。

七、啟動大會的召開

在活動開始前召開啟動大會，明確活動內容、話術重點及獎懲機制，確保所有員工都清楚自己的職責和期望。

八、活動過程的執行高于一切

重視活動的執行過程，確保每一個環節都按照計劃進行，避免因執行不當而導致的負面影響。

除此之外，降價促銷有效的前提，在客戶心中建立價值感。搞促銷一定要把握好時機，有節奏的進行，這種節奏在于:你的項目和產品一旦降價也不能讓客戶覺得你是很著急的把這些項目和產品丟給他們。

目前大部分的客戶面對著大街小巷的店鋪促銷活動都是顯得無動于衷的。究其原因，還是因為這些降價促銷活動，客戶已經無感了，甚至不少客戶已經產生了一種“降價=廉價感”的誤解和錯覺。

降價促銷，要想有效，前提必須在客戶心智中建立了價值感，給客戶營造一種“撿到大便宜，錯過會后悔很久的想法”，這個時候你店里的降價促銷就成功了，店面的品牌形象也不會喪失。

還有就是在搞促銷的同時，別忘記了給客戶“額外”的饋贈。

其實促銷，本質是給用戶更多的利益。降價，就是為給了客戶金錢方面的利益，門店其實還可以在降價的基礎上，給客戶其他很多方面的利益。

這里所說的額外饋贈，其實是“附加值”，例如身份象征，在促銷時要告訴客戶一個信息:由于您是我們店的超級會員，所以可以享受更多的折上折優惠，這種身份認可，試問哪位客戶會不喜歡呢?

汽服店“不爭之道”破局方向：拒絕促銷依賴，轉向“服務+體驗+專業”的價值深耕。當門店停止價格廝殺，專注創造不可替代的價值，相信客戶自會用忠誠投票。

促銷不是救命稻草，而是門店的“甜蜜鐐銬”。真正的行業贏家，從不沉迷價格戰的泥潭，而是用專業服務筑起護城河。

當潮水退去，唯有“不爭”者，才能穿上時間的鎧甲，笑到最后。