作者|祁六金

來源|汽車服務世界（ID：asworld168）

汽服業正站在“守舊”與“迎新”的十字路口。

一邊是燃油車保有量超3億輛，另一邊是新能源車滲透率突破40%。行業重疊期下，汽車服務世界提出過一個觀點：守住基本盤、抓住新增量、長出新能力。

基本盤方面，大量老車業務還有挖掘空間，除深度維保、老車整備等與車齡強相關的業務外，洗美、輪胎更換等基礎需求仍在持續。

新增量方面，新能源車的普及打破了傳統4S體系的壟斷，為汽服門店打開了多元業務入口，從新車銷售到洗美、貼膜、輕改、三電等，每個板塊都暗藏著破局機會。

不過，目前新能源平均車齡較低，還沒有進入大規模過保階段，三電維修的體量不大，因此主要釋放出來兩類業務，一是車企授權業務，二是弱車型業務。

授權業務方面，在種種因素之下，目前新能源車企的授權業務陷入了投入大、要求高、利潤低的境地，同時還有潛在風險，比如哪吒汽車爆雷造成的售后連鎖反應。

弱車型業務方面，主要有兩層含義，一是燃油車和新能源車重疊，二是主機廠把控力較弱。

基于行業發展階段性特征，汽車服務世界認為，未來2-3年布局新能源車后市場服務的敲門磚，主要是新車銷售、三電業務、洗美、油漆點噴、輪胎以及保險等6大業務。

從行業實踐來看，已經有企業走在前沿：

恒泰、國合等頭部連鎖，構建銷服一體生態，提前搶占新能源車用戶全生命周期價值；

哈貝卡、兔師傅等老牌連鎖，通過洗美、輪胎等橫跨燃油車/新能源車雙市場的業務，保障基礎營收；

亦有企業以三電、油漆點噴等專業服務切入增量市場，還有企業布局新車衍生的輕資產服務，如新能源保險等等。

在行業新舊動能重疊的關鍵期，這些企業正通過不同的嘗試，夯實競爭壁壘，為汽服行業轉型提供可借鑒的樣本。

一、新車銷售：新能源售后業務的最大入口

新能源業務可以按照大的板塊分為銷售和售后兩大板塊。其中，新車銷售板塊，無疑是門店進入新能源售后業務的最大入口。

一方面，掌握新車銷售，就能第一時間獲取車主的信息，方便未來轉化到其他售后業務。此外，門店的燃油車基盤客戶在進店保養時，也相當于新能源車的自然銷售線索。

另一方面，通過新車銷售，門店可以更為深入地進入到造車新勢力的體系當中，有機會提高自身在三電機修等方面的技術能力，建立自己的護城河。

以上均是汽服門店切入新車銷售業務的重要理由，但真正讓門店賣車變得可行的，是新能源時代下，新勢力的新車銷售邏輯發生了根本變化。

在傳統燃油車時代，新車銷售都鎖定在4S體系，到了新能源時代，新車銷售從經銷制轉變為代理制。

在代理制下，本質上是主機廠直接銷售給車主：首先是車主向主機廠定車，再通過線下銷售店取車，銷售店主要起到交付作用。

相比于傳統4S店，汽服連鎖的前期投入不用太高，運營成本更低，更靠近客戶，同時沒有汽車品牌限制，反而更適應當下的市場環境。

在這種情況下，具備一定資金實力的汽服連鎖，開始扎堆進入新能源銷售領域，汽服連鎖賣車成為行業新趨勢。

其中，西安恒泰和長沙國合，是近幾年來比較積極轉向新能源汽車銷售的區域連鎖。

在新車銷售業務上，恒泰采取自營的方式構建新能源銷服體系，并提出了“做創新型汽車銷售服務集團”的口號。

截至目前，恒泰新能源銷售業務涵蓋比亞迪、零跑、小鵬3個品牌，2024年全年新能源銷售6000輛左右，并且實現全面盈利。

國合同樣也較為積極，2022年拿下3個零跑銷售授權、1個阿維塔銷售授權。截至目前，共有7+新能源銷售&售后店，涵蓋特斯拉、理想、零跑、阿維塔等品牌。

汽車服務世界曾提出觀點：目前新能源售后已經進入2.0時代，主要的參與者變成了上游主機廠，車企全面控盤售后。

這也意味著，新能源汽車售后體系逐步從封閉，甚至走向壟斷，這種壟斷性甚至超過之前的主機廠-4S體系。

如果門店缺乏新車銷售能力，就很難進入到這個體系當中。這也解釋了為何汽服連鎖紛紛加入賣車行列，特別是駛入新能源賽道，就是因為看到了上述趨勢的潛在影響。

需要注意的是，目前傳統主機廠的新能源業務掌握在4S體系當中，造車新勢力在一二線城市的授權基本結束，但三到五線城市還有一定機會，例如小鵬通過加盟商的方式建立4S店，從而抓住下沉市場。

還有能忽視微觀層面的現實。站在獨立售后門店的角度來看，造車新勢力對于售后服務提出了極高的要求，一般要求維修企業具備豪華車服務背景，這個門檻拒絕了市場上大部分的企業。

從客觀條件來看，賣車的資金門檻并不低。據透露，自布局新能源以來，不到4年的時間里，恒泰在新能源項目上累計投入在8000萬左右，涉及到授權、場地、裝修、團隊等多個層面。

此外，目前車企競爭愈發激烈，車型迭代速度很快。據恒泰鄭永杰表示，以前一輛爆款車型可以賣三年，現在一年就需要2-3輛爆款車型，這也就決定了企業必須快速跟上車企的節奏，同時高度配合，才能抓緊新能源風口。

二、洗美：橫跨燃油車和新能源車的可持續業務

在新車銷售之外，進入新能源售后業務的第二個機會，就是與車型弱相關的洗美業務。

在過去很長一段時間，洗美業務因門檻低、利潤薄，不被門店重視。從O2O時代的“0元洗車”、“一分錢洗車”，到后期的9.9元洗車引流，洗車一直是被當做高頻打低頻的低價引流業務。

到了2019年，不少行業人士開始討論，“門店是否應該砍掉洗車，利用保養引流”這一話題。此后，越來越多人逐步放棄9.9元洗車這種低價引流策略。

不過，近幾年來，隨著燃油車銷量和維保體量雙雙下滑，新能源車快速崛起，作為橫跨燃油車和新能源車的業務，不少門店又逐漸重視洗美業務。

與此同時，隨著洗車場景和價格帶的分層，普洗主要應用于加油站場景，由自動洗車機來承接；單店和連鎖則是主要提供精洗服務，并將其當作新的流量入口。

比如洗美連鎖愛車巧手，推出了88元精洗的洗車定位，一方面提供高于價格的服務體驗，另一方面保證項目具有盈利空間。

相比于9.9元洗車，88元精洗可以提供更好的服務流程和體驗，使得項目轉化率更高，同時起到篩選客戶的作用，將薅羊毛的客戶排除在外，從而聚焦于中高端車客戶。

再比如西安哈貝卡，在此前一直是洗美+維保的一站式門店。2023年，哈貝卡進入第四個發展階段，關鍵在于重新提高洗美業務的權重，降低對于維保業務的依賴。

在戰略調整下，2024年哈貝卡的洗美業務占比，已經從40%增長到50%左右，今年目標增長到60%。相應的維保業務占比有所降低，以便順利渡過燃油車和新能源車發展重疊期。

目前哈貝卡共有30家直營店，高峰期一天洗4000+臺車。標準洗車60元，精致洗車128元，根據門店位置不同，價格有所浮動，同時會員享受一定的折扣。

值得注意的是，哈貝卡正在試點新的門店模型：100-200平米的純洗美門店，一旦整個模型跑通，未來會迅速擴張。

作為橫跨燃油車和新能源車的業務，洗美業務具有最強的可持續性。哈貝卡張亞峰也認同這一點，按他的話說：“哪怕未來新能源車完全崛起，燃油車業務沒有了，我們也能很好地活下去，這就可以了?！?/p>

可以看到，在新能源時代，行業重新開始重視洗美業務，洗車本身也從單純的低價引流業務，變為了獨立的盈利項目存在。

行業對于洗車價值定位的逆轉，也印證了此前汽車服務世界的觀點，即洗美進入了新汽美階段，相較傳統汽美，更注重滿足車主，尤其是年輕車主、女性車主群體對于品質、體驗和個性化的需求。

從本質來說，新汽美是一場以用戶需求為中心的服務革命，這也帶動了后市場服務升級，要求其在一定的盈利空間下，提供具有服務體驗的高性價比的洗美產品和項目。

三、三電業務：授權、非授權及過保業務的機會

以三電系統為主維修保養業務，應該是洗美之后的第三個門店進入新能源售后業務的入口。

目前，新能源三電業務可以分為授權和非授權兩大類。

授權業務方面，通常有3種獲得三電維修業務授權的途徑：

第一種是與電池廠家合作，如寧德時代旗下的“寧家服務”。

這種授權方式，一般對修理廠的維修資質、資金都提出了具體的要求，比如寧家服務要求具有三類（電氣系統維修）及以上機動車維修經營資質、需繳納保證金5萬元（退網時返還）等等。

此外，申請加盟的門店，還需要擁有具備電工證等專業資質的維修工人，以及有傳統汽修廠維修經驗的團隊。

第二種是與新能源汽車品牌合作。

不同品牌對合作維修廠的要求不同，可能包括場地、設備、人員資質、管理水平等方面。品牌方通常會組織專業的技術培訓，維修廠的工作人員需要參加并通過考核，以獲取品牌授權的維修資格。

第三種是與第三方新能源汽車授權檢測維修服務平臺合作，如電動工坊等。

以“電動工坊”為例，要求合作門店為獨立法人企業，已完成汽車維修資質備案，成立滿一年以上，具有從事汽車檢測、維修所必需的場地、設備，擁有成熟的汽車維修技師團隊及規范的管理制度等。

對于獨立售后來說，布局三電授權維修業務，首先第一步“資金門檻”就已經將許多門店排除在外了。

以成為“寧家服務代理商”來看，除了5萬保證金外，可能還需繳納一定的加盟費、品牌使用費、管理費等。

雖具體數額不詳，但參考其他類似品牌的加盟模式，這部分費用預計在10萬-20萬左右；如果在一個二線城市開一家寧家服務加盟店，加上場地、設備與裝修、人員等所要投入的成本，前期投入預計50-100萬。

此外，在新能源授權售后業務上，技術培訓體系已經比較完善，三電維修技術的難度并不大，但最大的痛點還是在于服務流程和體驗，無論是電池廠商還是車企，都對門店的標準化提出來較高要求。

在授權業務之外，非授權業務，主要是服務保外客戶。

保外客戶通常有三個來源：一是保險公司業務；二是toB業務，如網約車等出行平臺的車輛，平臺會推送過來，或者簽網絡服務協議；三是線上toC業務，通過短視頻、直播等方式，吸引線上客戶。

對獨立售后來說，非授權業務也需要考慮幾個方面的問題：

一是客源問題，當前三電維修企業的客戶主要來自B端，網約車等B端客戶是主要支柱；

二是技術門檻高，對門店設備、場地等硬件要求投資也不低；

三是風險問題，沒有授權體系，維修過程中存在安全風險以及法律風險，今年年初兩位修理工修電池被判刑的事情就是一個典型案例。

除了上述業務，以特斯拉為代表的部分車型，平均車齡相對較高，已經出現過保的情況，因此，過保車型的專修業務，是近兩年的新動向。

目前行業中已經出現了特斯拉專修門店，主要分為兩種類型：

一是特斯拉專修中心，通過新建或改造門店的方式，集中于特斯拉的維修業務，同時涵蓋輕改、貼膜等業務。

二是特斯拉專修工位，通過改造工位的形式，在門店當中增加特斯拉維修業務，整體業務以修為主。

當然，無論是授權業務還是非授權業務、過保業務，都對門店的產品、人才、資金提出了更高的要求，不一定所有售后門店有機會參與。

四、油漆點噴：B2C業務需求爆發

在賣車、洗美、三電業務之外，油漆點噴業務的潛力也在新能源時代被重新挖掘。

一方面，油漆和洗車、輪胎類似，不受限于品牌和車型，并且橫跨燃油車和新能源車，釋放出老車全車噴漆、新車局部點噴等業務需求。

特別是新能源車，脫離了原有的4S體系，新的流量會優先進入服務能力強、質量過硬的油漆店、鈑噴店，可以說，新能源車的爆發對于B2C油漆業務而言是一大契機。

另一方面，對于一般的小刮小蹭，車主因為擔心次年保費，越來越不愿意走保險渠道，轉而選擇自費，放大了保險公司以外的B2C業務需求。

在微觀層面，如果車主到4S店修復，4S店會選擇整面噴涂，不僅費用高昂，修復周期還長達數天，這讓車主陷入兩難境地。

在過去很長一段時間，油漆業務與事故車業務強相關，因此具有很強的B2B屬性，保險公司和4S店占據主流位置。

但是新能源車由于特殊的車輛架構，比如特斯拉采用一體式壓鑄底盤技術，一旦某個關鍵部位受損，修復難度和成本會大幅增加。

小部分車主選擇走保險理賠，卻給保險公司帶來不小的成本壓力，前幾年“特斯拉如果新車剛提車發生了剮蹭，保險公司干脆直接賠付一輛新車”的消息，也反映出新能源車理賠的困境。

這種行業痛點為油漆點噴業務帶來了發展空間，最近幾年，行業中涌現了一批專注于點噴賽道的連鎖企業。

如漆語典噴、柒犟汽車為代表的點噴服務機構，采用按車漆工藝和材料收費的模式，單次點噴價格在350-550元區間，修復時長縮短至2-3小時。

從商業模式來看，點噴業務既可以開設專營店獨立運營，也能以店中店的形式嫁接到大型綜修廠內，實現資源共享與優勢互補。前者便于打造品牌特色，后者則借助綜修廠的流量和服務網絡，降低獲客成本。

不過，需要注意的是，點噴業務的目標群體主要是C端客戶，因此同樣高度依賴抖音等線上平臺進行引流，通過短視頻展示修復效果和技術優勢，精準觸達潛在客戶。

同樣是作為橫跨燃油車和新能源車的業務，隨著汽車保有量持續增長，點噴業務憑借高性價比和快速響應的特性，有望在未來占據更重要的地位。

五、輪胎：又一兼具引流與盈利雙重作用的項目

輪胎被認為是繼洗美、油漆之外，又一橫跨燃油車和新能源車的業務。

作為車輛與地面唯一的接觸部件，其性能直接關乎行車安全與駕駛體驗。在后市場領域，適配新能源車特性的輪胎銷售與更換服務，正成為精準切入車主痛點的重要業務入口。加上其具有橫跨燃油車存量市場和新能源車增量市場的獨特屬性，成為極具潛力的增長點。

從行業實踐來看，以汽服連鎖為例，根據兔師傅、小拇指公開披露的信息，近幾年在輪胎業務上均有突出成績。

兔師傅導入輪胎項目一年有余，去年每月輪胎銷量穩定在16000-17000條，單店最高產值從40萬提升到60+萬，補胎業務50%為新客戶，換胎業務30%為新客戶；

小拇指去年的輪胎業績同比增長68%，與此同時，在小拇指大力推動的直供體系中，輪胎也是非常關鍵的板塊；

這些頭部汽服品牌紛紛加注輪胎業務，彰顯出輪胎業務在汽車后市場的戰略地位，也為普通汽服店的轉型發展提供了重要參考。

在輪胎業務板塊，燃油車與新能源車車主展現出顯著差異：燃油車輪胎平均更換周期為3-5年，而新能源車因整車重量大、扭矩輸出高，輪胎磨損更快，更換周期普遍縮短至2-4年。

對普通汽服門店而言，如果能巧妙搭配這兩類輪胎業務，不僅能形成穩定的業務循環，還能有效提升客戶復購率，實現客源與收益的雙重穩定。

從成本投入角度來看，相較于其他業務，開展輪胎銷售與更換無需新增工位，倉儲和展示區也可實現資源共享，這極大地避免了因業務分割導致的成本攀升與坪效下滑問題，是一種低成本撬動新能源業務的絕佳選擇。

此外，輪胎項目的變現路徑同樣極具優勢，呈現出清晰且長尾的特點。縱向深耕方面，以輪胎業務為切入點，可自然延伸至剎車系統檢測、懸掛維修等底盤養護服務；若門店技術實力與客源基礎扎實，進一步拓展至新能源車電池健康檢查等高端業務也并非遙不可及。

橫向拓展層面，汽服店可依據縱向業務的深耕程度，嘗試涉足保險事故車處理、新能源車充電服務等領域，構建多元化的業務生態。

不過，需要注意的是，盡管輪胎及相關底盤業務前景廣闊，但難點與風險并存。即便前期順利切入市場，想要構建差異化競爭壁壘，仍需在人力、設備、技術研發、市場營銷及供應鏈管理等方面持續投入。

六、保險：新能源車險“保修配一體化”模型探索

新能源車市場呈現極強的2B屬性，核心資源高度集中在主機廠與保險公司手中。

主機廠憑借車輛研發、生產優勢掌握技術話語權，保險公司則依靠龐大的客戶資源與資金實力，主導著保險產品設計、理賠定價等關鍵環節，形成了相對封閉的行業生態。

在這樣的市場格局下，“保費換推修”的頑疾愈發凸顯。部分保險公司利用保費規模優勢，將事故車維修業務作為利益交換籌碼，強制要求合作維修企業將事故車定向推送至指定維修廠，導致大量普通汽服店即便具備維修資質，也面臨無車可修的尷尬境地。

盡管存在上述頑疾，但不可否認的是，保險行業作為汽車后市場最大的“資金池”，每年掌握著超百萬輛事故車的維修分配權，對汽服企業而言，如何突破資源壁壘成為破局的關鍵。

目前在新能源汽車保險方面，已有企業展開積極探索。

比如利凡養車，與多家保險公司合作，為車主提供新能源車保險服務，在湖南、長沙等地打造的“保修配一體化”模型具有借鑒意義。

通過與保險公司深度合作，利凡養車運用大數據技術為其提供新能源車事故率、零部件維修成本等精準數據，協助優化保險產品設計，增強合作話語權，目前已經幫上千位車主量身定制了最合適的車險方案。

此外，利凡養車搭建了線上理賠服務平臺，實現從報案、定損到維修的全流程數字化管理，大幅提升理賠效率。

此外，還有企業嘗試打通主機廠授權與保險公司合作渠道，下沉低線城市布局，憑借本地化服務優勢，主攻中小城市事故車維修市場，以差異化服務打破資源壟斷，開辟新路徑。

從新車銷售，到洗美、三電，以及橫跨燃油車和新能源車的輪胎、油漆點噴、保險，這些“入門級”業務不僅是傳統汽服門店切入新能源市場的流量入口，也是應對行業變化、實現業務結構迭代的跳板。

機會都是留給有準備的人，從入門級業務著手，為未來深度布局新能源售后業務奠定基礎。