市場競爭愈發險惡，數百億元銷售規模的“醫械一哥”也要換擋了。

文｜《中國企業家》記者譚麗平

編輯｜張昊

頭圖來源｜視覺中國

74歲的李西廷在股東大會上被直接問到“接班人”的問題。

作為邁瑞醫療（以下簡稱“邁瑞”）創始人、董事長，他很認真地闡述了這個巔峰市值超過6000億元的“醫療器械一哥”在接班人制度上的邏輯，甚至還列舉了邁瑞醫療總裁吳昊、研發總負責人郭艷美等幾個具體的名字。

“在需要的時候，推薦的接班人一定能夠勝任，并帶領公司更好地發展，給股東帶來更多回報?！崩钊绱苏f，據在場的投資者反饋，他沒透露出太多退休之意。

不過他也“退”不了，邁瑞正經歷近十年最大的一個難關。2016年到2023年歸母凈利潤每年增速超20%，無論營收體量還是市值，都斷崖式領先于行業，甚至是第二梯隊總和。但2024年，“增長神話”中斷。先是去年，營收和凈利增速均有所放緩，到了今年一季度，則出現2014年以來首次的營收、凈利雙降。

財報顯示，2024年邁瑞全年營收同比增長5.14%，達到367.25億元，歸母凈利潤116.68億元，同比增長0.74%；2025年一季度，營收82.37億元，同比下降12.12%，歸母凈利潤26.29億元，同比下降16.81%。

據上述投資者稱，股東大會的參會人數應該是近幾年來最多的一次。“拐點”“天花板”“失速”……媒體對于這家巨頭公司的總結，讓投資者心里沒底。

核心原因還是跟國內醫院設備招標采購下滑有關，“因地方財政資金緊張、醫療專項債發行規模大幅減少，以及醫療設備更新項目使得常規招標延誤等因素”，邁瑞國內業務2024年同比下降5.10%，2025年一季度同比下降超20%。

股民在討論區留言，“公司已經創出5年新低，連續下跌好幾年，公司一直強調集采對公司是機遇，利大于弊，那為什么快5年了，仍然沒有新的起色？”有投資者發問：“廉頗老矣？”

在股東大會和財報中，公司管理層多次表示目前已經開始出現好轉的跡象，“不同品類醫療設備的月度招標情況自2024年12月以來均在持續復蘇”。邁瑞也回復《中國企業家》稱，雖然短期或多或少影響了業務開展，但也加速了邁瑞的高端突破和進口替代。

當下2700億元上下的市值，以及業績出現劇烈下滑，依然讓投資者們舉棋不定。

李西廷提出了一個更大的目標——“希望再用5年時間，也就是在2030年成為全球醫療器械綜合實力TOP10”。邁瑞上一個目標是“最晚在2025年實現全球醫療器械TOP20”。在海外醫療器械網站Medical Device and Diagnostic industry按照2024年度企業營收情況發布的TOP100榜單中，邁瑞位居第25名。

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麻煩事是原本的營收支柱業務生命信息與支持類產品有了“飽和”的跡象，去年收入下降了11.11%。李西廷1991年創辦邁瑞時，就是通過血氧監護儀等極具性價比的自研產品起家，由此成長為中國醫療設備絕對王者。

邁瑞在回復中并沒有對“飽和”直接做出評價，只是提到國際市場在增長，以及截至2024年底，國內待釋放的市場空間仍有超過200億元。

此前，李西廷善于“農村包圍城市”。邁瑞成長壯大的兩條關鍵邏輯，一是進行高性價比的品類擴充，二是避開競爭的滲透率提升。很長一段時間里，在對價格敏感的中小醫院和鄉鎮醫院，幾乎沒有對手與邁瑞競爭。

它通過自研產品，在國內市場吃到了龐大的下沉市場與中低端設備“國產替代”紅利，而且，將性價比優勢也延伸到了國際市場上，使得邁瑞成了國內少有的國際化程度很高的醫療公司。

但現在，它要同時給國內市場和國際市場找到新增長方式，而且，兩條路有可能完全不同。

目前看來，李西廷明顯把籌碼押在了國際化上。在股東大會上，邁瑞管理層透露，海外收入占比的目標是要達到70%以上。“海外市場是中國市場的5倍，隨著公司的知名度、美譽度上升，產品的匹配度越來越強，海外業務的增長空間還很大。”

2024年，依靠發展中國家和歐洲市場，邁瑞的國際業務增長21.28%，收入比重已經從上年的39%上升到了45%。

而且，邁瑞新抓手是IVD（體外診斷）。在最新的財報中，該業務首次逆轉成為第一大業務板塊。從2021年開始，原本并購動作放緩的邁瑞，在該領域已耗資數億歐元。

邁瑞要從原有醫療設備“一錘子買賣”，轉向IVD這種典型的“耗材”主導的流水型業務，在李西廷看來，這是海外市場破局的核心。而且，行業普遍認為，IVD技術攻堅難度要比高端醫療設備簡單不少。

這是一條“險路”，在國內市場，IVD屬于政策頒布最密集，且價格競爭最激烈的賽道之一。但這條路也許是通往全球TOP10的唯一路徑，醫療設備的確打不了快仗。

這應該是李西廷創業史上的最后一戰。在成功之前，他還不能退休。

十字路口

1982年從中國科技大學電子工程系畢業的李西廷，先后進入中國科學院武漢物理研究所、醫療器械“黃埔軍?！卑部乒竟ぷ鳌?991年，40歲的他在洶涌的改革浪潮中，辭去鐵飯碗“下?！保瑤е喜肯滦旌?、成明等七人，在深圳共同創辦了邁瑞。

最初，沒資金也沒技術的邁瑞，像當時的很多同行一樣，以代理進口醫療設備作為主營方向。但李西廷一直守著創業初心，就是要做中國自己的高端醫療設備。

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于是，賺取第一桶金后，團隊反復討論，決定從市場需求最多的血氧監護儀項目入手。創業第二年，憑借政府撥付的600萬元無息貸款，邁瑞研發出了我國第一臺血氧飽和度監護儀并投入市場。

當時，血氧監護儀是糖尿病、高血壓等常見慢性病必不可少的監測儀器，這類設備國內售價在10萬元以上，而邁瑞卻只賣4萬元，憑高性價比，迅速占領了市場。

這場仗也決定了邁瑞發展的關鍵邏輯：以性價比優勢實現品類擴張，聚焦基層醫療市場完成原始積累。

該策略被行業總結為“農村包圍城市”，通過中小醫院、縣域市場的高性價比產品滲透，既快速建立自研業務的基本盤，又巧妙規避了與GE、飛利浦等跨國巨頭在高端市場上直接交鋒。

這招屢試不爽，從監護儀到呼吸機、除顫儀、麻醉機等。一直以來，生命信息與支持類產品都是邁瑞營收的主要貢獻者，2023年還占據整體收入的43.66%。

后續還延伸到了醫學影像類產品上。邁瑞的“恐怖”在于國內市場無死角，據2024年財報，它的產品覆蓋中國近11萬家醫療機構和99%以上的三甲醫院。在生命信息與支持領域的大部分子產品如監護儀、呼吸機、除顫儀、麻醉機、輸注泵、燈床塔，體外診斷領域的血球、生化業務，醫學影像領域的超聲業務等，它的市場占有率都是國內第一。李西廷也因此常被戲稱為“呼吸機大王”。

但2023年是一個明確轉折點。隨著2020年以來國家相關部門陸續印發的有關公立醫院高質量發展等政策，加之多種貸款政策幫助醫院解決資金問題，推動了一輪“醫療新基建”浪潮。

但2023年5月，醫療行業整體進入“整頓”階段，醫療設備市場遭受明顯沖擊，下半年兩個季度招采總金額分別同比下降23.53%、50.68%。醫療專項債的暫緩發行，也影響了醫療新基建的繼續推進。

邁瑞告訴《中國企業家》，隨著2025年地方專項債，尤其是用于支持醫院新改擴建和設備采購的醫療專項債發行規模同比增加，此前推遲的醫療新基建項目也有望得到復蘇。

市場難以回到此前的狀態，在存量博弈中，邁瑞不得不時常“兇狠降價”。

2024年11月，廈門衛健委針對全市12家醫院的24臺超聲采購進行了招投標，首輪只有4臺超聲中標，皆為邁瑞的產品，總中標金額79.2萬元，相比于預算金額393萬元，降幅達79.8%。

2025年初，山東省立醫院進行的一次大規模監護儀集采中，邁瑞ePM 12C系列中標價僅為每臺1萬元左右，較2024年平均中標價格下跌超七成，降幅高達77.63%。

今年1月，江西省醫保局正式公布糖代謝等生化類檢測試劑省際聯盟集中帶量采購中選結果，共有154家企業的2314個規格中選，產品價格平均降幅70%。多家外企報價均低于1毛錢，羅氏、邁瑞等產品以0.07元/人份的價格中選。

這些“極端案例”正在變得常態化，在低價競爭之下，邁瑞也不再“牢不可破”。

2022年至2023年間，邁瑞在呼吸機市場的份額從35.87%下降至31.91%，競爭對手科曼從2.28%躍升至13.67%。

又一條難走的路

邁瑞早就涉足了IVD，但真正加注是在2021年。

當年，邁瑞開始參加包括安徽省化學發光集采、南京醫保局整體采購談判等項目。更標志性的動作是以5.32億歐元收購了芬蘭海肽生物，獲得了化學發光原材料領域的相關技術。

在IVD領域，原料的自主能力至關重要。原料的自研自制，被認為是試劑創新的基礎和質量的重要保證。

來源：視覺中國

邁瑞在體外診斷上投入并不突兀，當時，這一業務占到整體營收的比重剛超過30%。那幾年，核酸產品帶動了各路資本“一窩蜂”涌進來，不乏通信、光電等跨行業者。這讓原本很長一段時間內都被“羅（羅氏）雅（雅培）貝（丹納赫）西（西門子）”牢牢控制的IVD國內市場，一下子爆發。

2023年以來，行業投資熱“退潮”，但邁瑞依舊動作不斷。

除了頻繁參與集采項目之外，2023年，邁瑞又以1.15億歐元收購德國IVD公司DiaSys的75%股權。DiaSys深耕行業超過30余年，在全球建立了完整的供應鏈體系，在歐洲、亞太、拉美地區均有生產基地。

到了2025年4月，少有公開露面的李西廷還親自率隊考察鹍遠生物，后者是一家腫瘤早篩的企業，已推出結直腸癌、肝癌等早檢產品。據報道，雙方探討了合作可能性。

管理層認為，當前以化學發光為核心的IVD競爭力正處在全面升級換代的關鍵節點上?！癐VD作為邁瑞醫療當前收入貢獻最大的產線，即便是在國內也尚未全面開始高端突破，化學發光國內的占有率還不到10%，但這一現狀即將被打破?！边~瑞告訴《中國企業家》。

但需要注意，IVD同樣是受集采影響嚴重的行業。例如，2024年，安徽牽頭的28省腫標甲功集采，產品包括16項腫瘤標志物檢測以及9項甲狀腺功能檢測試劑，平均降幅52.62%，最高降幅為84.25%。邁瑞以超過50%的價格降幅中選。

邁瑞管理層也不得不承認，“體外診斷是國內三條產線里面臨政策影響最密集的一條，集采、DRG（疾病診斷相關分組）、檢驗結果互認、檢驗收費價格調整等政策都和體外診斷有著千絲萬縷的關系，會帶來一些挑戰。”

而且隨著更多企業進入IVD，市場競爭日趨白熱化。一些中小企業為了搶占市場份額，不惜采取低價策略，進一步壓縮了行業整體利潤率。

在近期一次活動上，邁瑞董事會秘書李文楣指出，醫療器械企業或將迎來供給側出清，中小企業生存與發展面臨巨大挑戰，接受并購重組是較優選擇。

邁瑞也難以獨善其身。它在IVD業務上的增速，由2024年超20%，降至2025年一季度的10.82%，在一次交流會上，它被投資者質疑“表現不盡如人意”。

但向“流水型業務轉型”，是戰略級目標。

邁瑞一定要從傳統依賴醫療設備的一次性銷售模式，轉向以耗材、試劑、服務及智能化解決方案為核心的持續性收入模式。高復購率、高毛利的耗材類產品及配套服務，同時借助數智化，被認為能實現長期可持續增長。

“目前，僅計算IVD試劑、微創外科耗材、心血管耗材等業務的收入，目前流水型業務約占公司整體收入三分之一，但這些業務的市場容量遠遠大于公司的設備業務，市場競爭格局也高度集中在進口品牌，并且未來耗材的行業增速也將顯著快于設備?！边~瑞告訴《中國企業家》。

IVD之外，邁瑞也開始進入心血管耗材賽道，這同屬于“流水型”業務。2024年4月，它用了66.5億元自有資金，完成對科創板上市公司惠泰醫療的控制權收購。此次收購是科創板首例“A收A”，后者主要從事心臟電生理和介入醫療器械的研發、生產與銷售。

“惠泰是一家不錯的公司，創始人是技術出身，公司也比較專注技術，整體經營很穩健。”李西廷說，“心血管是一個很大的市場，僅次于體外診斷市場，但在這個市場中國外廠商占據了85%以上的市場份額。從惠泰來看，他們的耗材做得很不錯，但是儀器與境外巨頭還存在一定差距。邁瑞在儀器方面是有優勢的，所以我們在儀器方面的整合會優先進行?！?/p>

新業務很難，但距離傳統業務的市場天花板越來越近，邁瑞必須找到新的支撐點。

海外換擋

李西廷一直有個“國際夢”。早在2000年，國內鋪開市場后，邁瑞就開始通過參加國際行業展會的機會，逐步將市場拓展至歐洲、拉美等市場。

他提出，“邁瑞產品如果只在國內賣，水平提不高，必須在美國這樣的大市場有所表現，才能有真正的發展。就像打籃球要去NBA打，打拳擊要跟泰森打，才能提升自己的水平?！?/p>

李西廷 攝影：鄧攀

當時在推進美國市場時并不順利，由于品牌影響力太弱，盡管邁瑞的產品價格便宜不少，但不受市場歡迎。

李西廷和團隊索性就做了個決定：去美國上市獲得美國市場信任。2006年9月，邁瑞國際登陸美國紐交所，募集資金約2.7億美元，成為中國醫療器械行業首家在海外上市的公司。

有了資本市場的背書，邁瑞通過一系列并購，逐步打入美國市場。2008年開始，它先后收購美國老牌監護儀制造企業Datascope、全球超聲診斷領域排名第五的Zonare公司、全球IVD企業普利生等。

靠著“自研+并購”，邁瑞實現了產品和市場的齊頭并進。不過，由于在美國股市上的低市盈率，極大影響了邁瑞在企業并購過程中的競爭力。李西廷果斷于2016年3月以33億美元完成私有化交易，退出了紐交所。

在很多投資人看來，外延式并購一直是邁瑞的增長立足點之一，尤其是在國際市場上。但近幾年，邁瑞的收購節奏放緩不少。近幾次股東會上，隨著國際化的戰略權重不斷加大，李西廷都會被問到在并購上的規劃。

在上述股東大會上，李西廷表示，“收購是一定要堅持的，原則有三條，一是有技術協同，二是補充營銷網絡，三是完善供應鏈?！彼€提到，邁瑞過去的收購都實現了很好的整合，未來公司仍不會為了增加銷售額而發起并購。

邁瑞更希望把戰爭引向“技術創新決勝”，之前靠資本和低價的路徑代價已經太大。

管理層在股東大會也提到，邁瑞在國際化上正在經歷第三個階段。第一個階段靠的是“性價比紅利”，通過價格優勢實現從基層市場到縣域醫院的突破。第二個階段靠的是“工程師紅利”，通過快速開發差異化爆款產品開始局部高端客戶突破。而在當下，邁瑞是要通過原創性和智能化創新，在各項業務上“走向全球引領”，并要在全球范圍啟動“高端客戶突破”。

但這依然是遠期目標，從財報中看，邁瑞在前兩個國際化階段積累的優勢，還擁有很大的市場“慣性”。

2024年，邁瑞海外市場收入達164.3億元，同比增長21.3%，占公司總營收的44.7%。這一增長主要得益于歐洲市場30%的增速及發展中國家市場25%的復合增長，尤其是在澳大利亞、泰國、印度等亞太國家的強勁表現。

2024年，吳昊在一次投資者交流會上也提到，發展中國家無疑是一個主要的增長引擎，尤其是海外IVD業務中“大樣本量客戶”的突破。

不同于歐洲市場，發展中國家的收入中超過三分之一來自于IVD。“目前公司已經啟動了12個國家IVD國家試劑的注冊，同時今年計劃啟動約40個新項目在海外IVD的注冊，未來將實現絕大多數試劑在海外本土的注冊和投產?！眳顷环Q。

在IVD上，邁瑞或許面對比醫療設備要更“簡單”的局面，它可能反過來成為產品的“制高點”。今年股東大會上，包括李西廷在內的邁瑞管理層，已經絲毫不掩飾邁瑞未來在國際市場上的野心——未來的國際收入要超過一半，甚至達到70%。

“IVD+海外”，數百億元銷售規模的邁瑞，要明確“換擋”了。