“從小到大，只要是我想做的事情，就沒有不成功的，因為我對自己特別狠。”

文｜《中國企業家》記者孔月昕

編輯｜馬吉英

圖片來源｜受訪者

之前社交平臺上有句話很火：大小姐回國，奪回屬于她的一切。謝小薇說：“我的經歷就有點那味兒。”

謝小薇現任奧力科技總經理。1994年，她的父親創辦了廣州第一家紅外遙控器生產工廠（奧力科技前身），逐漸從十幾人的小作坊發展到600人的企業。雖然是獨生女，但對從小就獨自赴美求學的謝小薇來說，22歲之前，她對接班沒有任何概念。

2018年，公司出現的意外打亂了謝小薇的規劃，看著被在公司“監守自盜”的親戚氣病的父母，讀大二的她有了接班的想法。

此前她從來沒有接觸過自家產業，也不懂如何管理公司，決定接班后，作為一個文科生，她還需要完全從頭開始學習紅外遙控和藍牙語音等技術。

“但我這個人就是會迎難而上。”她說。接班后，她重組了工廠組織架構，并進軍相對藍海的藍牙語音市場，提高工廠產品的附加值。

“現在回看，從小到大，只要是我想做的事情，就沒有不成功的，因為我對自己特別狠。無論用什么辦法，我一定要達成自己的目標。”謝小薇說。

以下為謝小薇的自述（有刪減）：

艱難接班

1994年，在一位姑父的帶動下，我爸下海創業。

我姑父是最早一批把DVD技術從美國帶回來的人，回國后，他覺得我爸比較靠譜，就帶著他創業，兩家分別負責DVD產業鏈上下游。我們家專門負責做（紅外）“控制類”產業。

我從小出國讀書，我父母經常飛去看我，工廠里很多事務就交給親戚打理。時間一長，工廠就出狀況了，有親戚偷偷挪用了600多萬元公款，我得知這件事的時候，我父親已經突發心梗住院了。

家族微信群里的那句“女兒終究是外人”把我也刺激到了，我就跟父母表示我要回國接管公司，他們問我：確定嗎？我說讓我試試吧。之前父母認為家里的工廠未來可以交給職業經理人打理，我也從未考慮過接班的事情，對于家里的業務我什么都不懂。可想而知，剛回國的我，面臨的肯定是“地獄式”開局。

我當時一邊在美國讀書，一邊趁著寒暑假回國熟悉公司業務，做董事長也就是我爸的助理。最開始，公司的“元老”們表現得都十分歡迎我。僅僅一個月，他們就從歡迎，變成站在我的對立面鬧罷工了。

我回來之后先負責財務工作，開始查賬看數據，那些口口聲聲說支持我的人，都開始推脫、抗拒。我逐漸查出來，12位親戚把持了工廠的關鍵崗位，倉儲系統空白、采購吃回扣已成“明規則”。

為了處理這些事，我每天的壓力超級大。后來我收到舉報，員工餐廳的貪腐已經非常嚴重了，我下決心整改時，食堂承包商甚至舉著刀來威脅我。更嚴重的是，工廠的工作氛圍也被搞得亂七八糟。很多老員工不肯傳授新人業務，管理倉儲的不告訴別人東西的分布，也不肯錄入系統。這意味著他們一旦離開崗位，全工廠的生產都會受影響。我想招聘新人緩解這種情況，新人也都被排擠走，基本我招來一個走一個。

我決定從內部解決問題。那段時間我找好代工廠，就算一段時間產品外發（生產），我都要清理門戶。因為抓貪腐和裁員，我得罪了很多人。還有人找我爸告狀，說廠子快被我搞垮了。

我父母也有顧慮，他們擔心如果老員工都走了，這些人負責的事情沒人管，業務會受到影響，而且很多員工都是公司元老。我爸曾當著全辦公室的人罵我，讓我滾出去、滾回家。我邊開車邊哭，出去溜達兩圈，覺得還是不行，我不能輸。趁我爸去美國出差的那個星期，我一次性裁了十幾個人。

從2019年底到2020年上半年，我花了3個月時間，把公司的人員管理理順，工廠從原來的600人銳減至380人，半年內自動化系統覆蓋率從15%提升至63%。

然后我再跟留下來的員工講道理，“一件事情1個人就能做，你們偏偏要5個人去干，人效這么低，你們還怨工資低。如果換成2個人去干，原本5個人的工資分給2個人，這不就是你們想要的結果嗎？”他們一開始不信任我，但隨著我逐漸做給他們看，做到以后再復制，越來越多的人知道我是真想把廠子搞好。

通過“說軟話+硬手段”，我的團隊逐漸壯大了。

逃離“內卷”，開拓新藍海

在整改公司結構和人員管理的同時，我也在思考公司業務轉型的問題。

我們工廠早期主要生產如遙控器、電視機頂盒等紅外遙控系統。雖然服務的都是大品牌，但工廠的利潤率不足5%，我們只能靠數量沖業績。產品的賬期又很長，現金流壓力很大。接手公司一段時間后，我覺得這樣做下去不行，必須求變，做一些附加值相對高的產品，提升利潤率，從紅外的紅海市場中跳出來。

于是我開始關注當時尚未爆發的藍牙語音（控制系統）。彼時我們工廠也生產一些藍牙語音產品，但是產量非常低，每月只有幾十、上百臺，1000臺是頂天了。

當時生產藍牙語音的難點有兩個：一是芯片的價格高且市面上流通量小，抬高了后端產品的成本；二是藍牙的測試方式非常耗時間，我們以前都是人工測試，既提升了成本，也導致量產困難。如果我想量產，必須有自動測試機，但它非常貴。

既然要做，我就想從源頭解決這兩個問題。

芯片生產被幾家大廠壟斷，我就從這幾家大廠里面挖人自己組建團隊，直接投資他們成立一家芯片公司，給我生產藍牙配套的芯片。

為了找到這個團隊，我特意把我們工廠的業務總監約出來，我知道他手里有資源。我說：“宋哥，你今年三十幾歲了，是壓力最大的時候；我現在也要向上沖，做出成績給我爸媽看。我們兩個可以好好合作，我要做藍牙，你去芯片大廠給我挖人出來。一旦做成，紅外的業務提成我給你提高，藍牙的提成給你翻倍。”

幸運的是，2020年4月我跟他聊完，一個月后就找到團隊，投資成立了芯語科技，專門為我們定制高性價比的藍牙芯片，7月份藍牙樣機就出來了。

其次，自動測試機價格高，我就琢磨自己改裝。我和技術團隊一起研究組裝了4臺八工位藍牙語音自動測試機，可以完全匹配我們生產的產品，效率提升了60倍。

搞研發的同時，我也在考慮市場推廣的問題。在找客戶推廣前，我已經跟主板廠談好商務合作。他們以前也跟我們一樣卷，紅外同樣賣不上價格，我“慫恿”他們用藍牙，給他們“畫餅”：市場上肯定會大量用藍牙，而且藍牙利潤率高，不用在紅外市場“卷生卷死”了。這樣一拍即合，我們就做起來了。

因為主板是接收方，藍牙是發射方，等于做好了一個現成方案，客戶的電視、音響、投影等設備，我都能給他們配對。他們只要下單、打通就可以直接拿來用。

一開始推廣肯定會受到阻力，因為他們都想要定制化服務，我說不行，我只有一個model。后面客戶也慢慢接受了，全部切換成一個款，我們也成功跟TCL、康冠、歡樂投等頭部客戶共建了“即插即用”的標準方案。

拿到幾家大公司的訂單后，我就真的從紅海殺進藍海去了。藍牙的市占率半年沖至45%，奧力科技利潤率從5%飆升至100%～300%。

市場更迭，主動求變

2022年底，當同行瘋狂擴產投影儀配件時，我啟動“收縮戰略”，主動把藍牙（遙控器）的價格“打下來”，另開一條產線，做一個簡單點的款式，新款價格從三十多元降到二十多元或十幾元。

這背后的原因在于，我發現大客戶之一的投影儀行業，出現泡沫了；且芯片采購周期出現異常波動。

當時投影儀的月銷量在100萬臺左右，雖然線上推廣得很火，但是部分品牌的退貨率很高。因為行業的內卷，有的（白牌）投影儀價格甚至下探到99元/臺了。為了對抗這種競爭，大廠也不得不降價，我配合他們提供降價的新款遙控器，也成功留住了這些客戶。

我當時聽員工們聊天，提到直播間（投影）的銷量和退貨率，退貨比之前多。

我就記在心里，當時有一家企業在我們廠進了很多（投影儀）遙控器，但他們投影儀產品的退貨率很高，積壓了很多貨。我去他們企業拜訪時，注意到他們公司前臺都堆滿了退貨的投影儀。我立刻意識到事情不對了，15%的退貨率就到行業警戒線了，而他們家投影儀的退貨率當時超過30%。這是一個非常危險的數字，如果我還擴大生產增加庫存，那先“死”的一定是我們。我就開始控制對他們公司的出貨，逐漸減少合作，把前期的貨款先收回來。之后，我要求所有銷售及送貨司機必須查看客戶倉庫，并推出模塊化遙控器產線，實現24小時產品切換能力。

因此，2023年投影儀行業庫存危機爆發后，我們應收賬款壞賬率為1.2%，遠低于行業平均的17%。

這種行業背景下，我對于今年的規劃是，把白牌市場（即非大牌或小品牌廠商）上相對有實力的廠家收回來自己做，因為很多白牌及其供應鏈發展得都不太好，我想要把他們收縮一下。

我還要做好“守土”工作，保證服務好現有3家大客戶。在目前市場環境下，我更多還是求穩，原有大客戶加上開拓的白牌市場，預估收入規模能突破2億元。