萬億級的新空間。

文 | 華商韜略 熊劍輝

淘寶切入新戰場。

【企業買東西，到底有什么難的？】

在外面跑了一整天，一無所獲的老李，嘬了一口煙，心里直冒火。

事情源于工廠接到一筆緊急訂單，單量不大，要求很高。其中關鍵一環，客戶要求用一種特制螺絲：不管是內部孔型、材質硬度，還是表面處理工藝，都有強制要求。

原本，他以為，這年頭，拿訂單不容易，搞采購應該很輕松：五金市場啥沒有？

但跑到五金市場才發現，他把事情想簡單了。

挨家挨戶去找貨，且不說大海撈針，還碰了一鼻子灰。

很多螺絲看著還行，但拿著客戶要求一卡，立刻不符合要求。

有些大店能預定，但店主一問采購量，頓時直搖頭：“量太小，做不了。”有的店眼見老李要的急，獅子大開口，報價很離譜。

▲客戶對螺絲的精細要求

最后老李在淘寶企業購平臺上，找到了符合要求的“螺絲”——孔型、材質、硬度、處理工藝都符合要求。

中小企業采購難，這不是老李所在工廠遇到的個例，而是中國超過5000萬家中小企業共同的經營困境。

買東西到底有什么難的？

舉一個不太恰當的例子，很多人都忽略家庭主婦在家的一項重要勞動，即家庭采購。如何以合適的價格、在合適的時間買到合適的物品，實際上是一門大學問。這項復雜的工作放到企業里，都要成立專門的采購部門。

中小企業有著現實的數字化采購需求，但是市場上缺少能為廣大中小企業提供綜合采購服務，且在特定領域擁有相當專業度、豐富度，并且整個過程高效便捷、體驗好的電商平臺。

據國家統計局數據，2023年，中國企業物資采購總額高達175.4萬億，是消費品零售總額的4倍。

而中國物流與采購聯合會公共采購分會發布的《2024數字化采購發展報告》顯示，2023年，中國企業數字化采購總額只有17.2萬億。

一個規模高達百萬億的超級賽道，其數字化滲透率還不足10%。

對于做TO C生意已經“內卷”到無以復加的電商玩家來說，做TO B的企業主體生意，是當下不可多得的市場機會。

【重構中小企業采購供應鏈】

如此巨大的生意機會，按理說應該早就被發現，然后大企業把市場瓜分殆盡。

但企業采購還有如此大的成長空間，一是得益于國內中小企業規模的不斷發展，二是中小企業采購，實際上是個非常難做的生意。

對于C端用戶，人莫不過就是衣食住行和娛樂。但是對于不同行業的中小企業來說，采購需求多元且離散，不同制造業的設備、工藝乃至勞保物資的要求都不同，位置也分布在全國各地，沒有一家傳統的供應鏈企業有能力覆蓋和服務全國數千萬的中小企業。

線上化采購既要能滿足供給的豐富度需求，又要有足夠的價格競爭力，所以能滿足中小企業采購的線上平臺非常難做。市場上的To B平臺，要不面臨供給不足的挑戰，要不就是價格不能滿足要求，沒有特別合適的解決方案。如何能夠整合極致豐富、低價且有品質保障的供給是個難題。

▲淘寶PC端和APP端內的淘寶企業購

2024年9月，旨在為中小企業提供一站式采購服務的“淘寶企業購”推出。不到半年的時間，在通過優選商家保障商品品質的前提下，“淘寶企業購”圍繞中小企業的典型采購場景和需求，快速拓展并覆蓋了整機設備、零件耗材、電子電氣、商業辦公、工商財稅等行業類目。

淘寶企業購負責人天德表示，目前已招募工業品、電子元器件、辦公家具、包裝、開店配套、定制營銷物料、農資農具等行業的優質供給，引入超6000家知名品牌和專精特新企業。

以11億商品供給為基礎，淘寶企業購為5000萬中小企業和1億個體戶構建起了覆蓋To B采購的全場景。

海量的供給并不是追求數量的“照單全收”，在淘寶企業購團隊進行問卷調研和客戶走訪中，用戶集中反饋的問題首先就是品質，用戶希望知道哪些商品是平臺優選且有品質保障的。

保障品質的其中一個解法是，構建一個品牌化的采購市場。所以淘寶企業購針對中小企業的需求引入了資質過硬、認可度高的一系列品牌，比如SMC的氣動元件、聯塑的管材管件、殼牌的潤滑油、歐時的元器件等等。同時，淘寶企業購通過與業內知名平臺型商家合作，為企業客戶提供更大規模的品牌供給，比如工邦邦、鑫方盛、眾業達、工品牛等。

專注服務于工業用品線上銷售的工邦邦，其母公司震坤行已經登陸納斯達克。2025年，工邦邦計劃再把16條產品線搬上淘寶企業購。對此，工邦邦相關負責人很實在：“客戶在哪里，我們就要出現在哪里。”

第一批入駐淘寶企業購的品牌供應商，已經嘗到了甜頭。

入駐淘寶企業購2個月，綜合布線品牌山澤，通過企業購咨詢獲得的大額訂單買家數量上漲50%，客單價提升30%。專注于磨料磨具的品牌“大白鯊”在2個月內與1200家企業達成交易，成交額大增30%以上。實力工廠“名科塑業”通過淘寶企業購優惠權益拉新，積累了數百位優質長期客戶資源。

為什么會漲得這么猛？因為玩法變了。

以前，大品牌專注于服務大企業，采購需求量相對穩定，但競爭激烈，也難以拓展更多客戶；而沒有品牌化、缺乏一定知名度的實力工廠則只能承接零散、小單的采購需求。而現在，入駐淘寶企業購的品牌和工廠，可以直面小B端用戶，乃至C端用戶。天德還提到，除了高效獲客之外，更重要的是，幫助他們進入國央企的招投標品牌池，實現對海外品牌的“國產替代”，讓他們被大企業看到。

品牌供應商入淘的進程還在加快，包括3M、圣戈班、伍爾特、格蘭富、威樂、哈軸、杭叉等國內外知名品牌，還在持續加入，成為淘寶企業購高品質、高價值采購供應鏈的重要一環。“他們認同我們的理念，認為淘寶上規模化獲取中小企業用戶是他們所需要的。”天德表示。

淘系電商的強運營能力在爭奪中小企業采購市場中又一次得到了驗證，供給側的運營沒有捷徑可走，無論To B還是To C，在產業帶中深耕、細挖，都是電商平臺的必經之路。

【一站式采購方案，不僅要豐富，更要好體驗】

在產品上，當用戶變成了企業，很多東西也需要重構，如何提升中小企業的采購體驗，需要深刻地和企業換位思考。交互界面和產品功能上，淘寶企業購也下足了功夫。

首先，淘寶企業購分PC（b.taobao.com）和手機（淘寶企業購輕應用）兩個端。這意味著專業的企業采購人員，可以通過PC端進行選品采購，界面更大操作更便捷；小企業和個體戶可以通過手機訪問淘寶企業購輕應用進行采購，操作門檻更低，也不受時間地點限制。

同時一站式的購物方式，讓對于成本更敏感的中小企業比價變得更容易。傳統線下采購需要跑不同供應商、報價、比價。不熟悉的供應商容易踩坑，比價流程又耗時耗力。淘寶企業購的專屬客服實時在線，報價快，需要三方比價，點點手指多問幾家即可。

本質上，企業采購重點只做兩件事：一是優化采購流程，剔除供應鏈中的“浪費”，二是引進外部的優質資源，提高供需匹配效率。

但是這個過程，并不是企業需要什么，采購就上淘寶下個單這么簡單。

采購的過程是一個充滿“噪聲”和“干擾”的管理系統。

以制造業為例，其70%左右的成本會被采購花掉。如果合規程度低，對履約期限、時效等缺乏相應約束，很容易產生工期延誤、商業腐敗等采購事故，進而影響整個制造鏈條的質量和利潤。

所以當企業規模進一步升級，采購的合規性就擺在了更重要的位置上，對發票、賬期、履約、支付方式等都有嚴格的管控。

而在過去，小供應商和網店大多既不支持對公支付，賬期、發票也不統一，在第一關就被這些企業剔除在外。

為破解支付難、合規難，淘寶企業購通過產品改造，上線了整單報價、電子合同、線上對公支付（大額對公、擔保交易）、開票無憂（一鍵開票、集中管理）、企業賬期（先采后付、30天免息）、采購報表導出等新功能，企業采購規范性全程無憂，并且操作簡單，大幅提升企業采購者的工作效率。

和個人消費不同，中小企業的采購通常商品組成復雜，需求多元，為此，淘寶企業購推出了專屬客服，從售前到售后全程跟蹤。

這樣的專屬客戶服務，不僅僅是一次產品上的改進，更是淘寶對于中小企業服務意識的體現。而在傳統采購關系中，采購量小、金額低的中小企業，很難獲得這樣的服務體驗。

對于用戶的精細化運營，也體現在了會員體系中。淘寶企業購通過對中小企業采購者的身份認證，為其打造為“To B版的88VIP”，認證會員可以享受企業專享折扣、采購積分兌換權益，還有采購專屬客服、便捷對公支付通道、大額月結賬期、一鍵開票、發票管理等功能，從而帶來更便捷、高效、省心的采購體驗。據了解，未來，淘寶企業購還將上線每月順豐包郵免費次數、送貨上門、退貨包運費等權益。

2024年雙11開賣首日，淘寶企業購超過200個類目成交同比翻倍，零件耗材、電子電氣、整機設備等多個細分市場成交破億。開賣前4小時，品牌爆發強勁開局，工業電氣品牌正泰成交同比超過250%，緊固件品牌天卓五金成交同比超過140%，保險箱品牌虎牌、辦公家具品牌摩基成交同比超過3000%。此外，德力西電氣通過廠家直營和授權代理商雙渠道入駐淘寶企業購，雙11開賣3天，其線上成交規模超過2000萬，同比增長53%。

一面在供給端實現海量供給、品質精選，一面在需求端對接海量需求、品質服務，淘寶企業購的崛起并不意外。

服務中小企業，一直是淘寶創造、更新商業模式的母題。淘寶企業購的推出，標志著淘寶的服務范圍從銷售端延伸到了采購端，“讓天下沒有難做的生意”，實現了從“讓企業更好銷”到“讓企業更好產”的華麗轉身。

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