5月16日，瀘州老窖2024年度業績說明會在深圳證券交易所“互動易”平臺召開。瀘州老窖股份有限公司董事長劉淼，副總經理、董事會秘書李勇等多位高管出席，圍繞行業趨勢、經營業績、市場表現、產品矩陣、渠道庫存、年輕化等問題為投資者悉數解答。

在酒說看來，高端基本盤、年輕化增量與數字化動能，構成了瀘州老窖立足當下、布局長遠的三重硬核增長力，也是其有效應對市場變化、穿越調整周期的韌性支撐，持續激發出蓬勃且強勁的發展活力與創新動力。

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解析酒業趨勢變化

Q：公司認為瀘州老窖等頭部白酒企業什么時候能夠出現回暖（主要是規模效益方面）？

A：短期來看，行業仍處于調整期，本輪調整主要受消費環境影響導致。我國產業體系完整、配套實力雄厚，經濟發展的韌性足、能力強，國內居民消費能力不容小覷，消費慣性、消費潛力仍具有堅實基礎。近段時間國家針對經濟運行中的新情況、新問題，及時推出了一系列經濟發展“組合拳”，著力推動經濟穩定向上、結構向優、態勢向好，一旦經濟活力釋放，消費市場改善，行業將會呈現良好的發展態勢。

Q：行業以后的發展前景怎樣？

A：現階段，行業進入新一輪調整周期，未來一段時期，行業或將加速“分化”，市場競爭將步入白熱化階段，行業呈現年輕化、低度化、健康化等發展趨勢。

Q：2024年公司業績保持增長，但增速放緩，對于業績增速放緩的變化，公司如何看待？有采取哪些措施應對嗎？

A：近年來，酒類消費供需結構出現了明顯的轉移和分化，酒類消費市場進入到存量期，行業伴隨著經濟增速的換擋，進入到新舊動能轉化的發展階段。瀘州老窖以高質量發展為導向，全力推進“數智瀘州老窖”建設，保證渠道良性和價盤穩定，力爭贏得長周期產業價值回報和企業的可持續發展。

瀘州老窖未來的具體工作方向如下：一是要集中資源確保在擴點、擴面、開瓶三方面的投入，以精準投入實現銷量增長；二是要確保市場良性，提升銷售團隊操盤能力，確保渠道利潤，推動“低度化、年輕化、場景化、數智化”；三是堅定品牌塑造，在文化、宣傳、創新上繼續構建品牌護城河；四是提升核心能力，尤其在服務、效率和人才方面要形成核心競爭力，保障公司在存量競爭市場中的競爭優勢。

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經銷商變動情況/增長潛力/股東回報

Q：縱觀2024年各大白酒的經銷商數量都在增加，為什么老窖卻在減少，今年會增加經銷商數量嗎？

A：公司始終踐行“客戶即團隊”理念，秉持“服商、扶商、護商、富商”發展思路，堅持與廣大客戶一同創造價值、收獲財富、發展事業，扎實推進廠商市場拓展協同，攜手促進終端124提質擴容，“挖井工程”實現渠道重塑和升級，終端攻守同盟進一步筑牢加固。未來，公司將持續推進五大單品全國化立體化布局，適時補充更優質的客戶加入到銷售體系，助力公司實現高質量發展。

Q：公司在全國各省的銷售數據可以公布一下嗎？

A：瀘州老窖區域銷售數據已在年度報告上進行披露，目前排名前三區域市場分別是華北、西南和華東。

Q：瀘州老窖之后的盈利有什么增長點？

A：當前行業已全面步入“以消費者為中心”的時代。如何圍繞消費者、貼近消費者，滿足消費者需求，構建消費者喜愛的體驗場景，提供消費者青睞的產品服務，是酒類企業制勝未來的必由之路。瀘州老窖將加大各類場景塑造，構建從產品到體驗的閉環，打造以“開瓶為中心”的飲用場景，打造以“體驗為中心”的活動場景，打造以“文化為中心”的酒旅場景，構建良好的消費生態體系。

Q：公司目前賬面貨幣資金充裕，去年增長較大至335億，請問目前計劃如何處置利用手頭現金，在產能、分紅、投資、理財等方面？

A：貨幣資金是公司重要的資產，是公司持續經營的基礎，公司會根據生產經營計劃開展工程項目、金融資產等的投資及日常生產運營。公司已制定《2024-2026年度股東分紅回報規劃》，2024-2026年度，公司每年度現金分紅總額占當年歸屬于上市公司股東凈利潤的比例分別不低于65%、70%、75%，且均不低于人民幣85億元（含稅），進一步增強股東回報，未來公司將按照分紅規劃及股東會決議執行現金分紅。

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2025年經營目標及市場動銷

Q：如何看待今年白酒行業態勢，今年公司的增長指標如何？

A：行業正在從粗放向精細、從數量向質量、從高速度向高質量轉變，市場競爭將步入白熱化階段，各企業面臨加速分化。

瀘州老窖2025年的經營目標設定為：全年營業收入穩中求進。力爭在行業調整周期中保持良性健康，為未來重回增長周期打下堅實的基礎。公司將緊緊圍繞“蓄勢攻堅，精耕細作穩增長；順勢而為，改革創新謀發展”的年度主題，推動公司持續高質量發展。

Q：此前瀘州老窖全國全品系停止訂單接收，停止發貨，請問目前的政策執行情況？

A：目前，瀘州老窖保持渠道正常供貨，為端午節慶銷售工作做好了充分準備。

Q：請問公司現在的銷售情況，庫存消化是否已完成？

A：瀘州老窖以終端配額制為基礎開展渠道庫存管理，現階段渠道庫存情況安全可控。

Q：現階段產品整體掃碼率達40%，但有觀點認為，行情不好的時候，五碼合一是負擔，數字化的邊際效應會逐漸降低。請問如何看待這個觀點？

A：瀘州老窖數字化改革領先于行業，其核心是管理體系的重大革新。自核心品系實施五碼關聯以來，公司推動實現銷售體系從以渠道推力為主的“左側策略”向增強消費者開瓶掃碼拉力的“右側策略”轉變。公司以產品數字化為抓手，依托渠道數字化、消費者數字化、人員數字化等運營工具，提升營銷體系運營管理能力，支撐精準營銷決策。

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全系產品矩陣及營收貢獻

Q：在行業周期波動中，企業如何加強品牌建設和維護，提升品牌的知名度和美譽度？

A：近年來，瀘州老窖公司成功構建了清晰聚焦的“雙品牌、三品系、大單品”品牌體系，國窖1573品牌提升和瀘州老窖品牌復興工程成效顯著，品牌辨識度和含金量大大提升，濃香國酒、濃香正宗的形象漸入人心。公司將堅定品牌塑造，在文化、宣傳、創新上繼續構建品牌護城河。

Q：請問公司對于腰部、塔基產品的規劃是怎樣的？

A：優秀的企業應構建矩陣式產品結構，在各個價位段提早布局以應對市場環境變化。公司以國窖1573品牌帶動腰部產品發展，實現全價位產品布局，未來將以消費者開瓶為導向，實施消費者會員管理，聚焦核心市場，突破機會市場，做好渠道、區縣全面下沉工作，力爭實現瀘州老窖名酒品牌的復興與價值回歸。

Q：國窖1573酒的釀制流程是什么？從制曲開始到包裝銷售歷時5年嗎？

A：國窖1573生產采用國家級非物質文化遺產—瀘州老窖酒傳統釀制技藝，工序主要包括原糧種植、制曲、釀造、洞藏、勾調、包裝等環節，基酒陳儲在5年以上。

Q：國窖1573生產后要擺放一段時間再賣嗎？

A：瀘州老窖公司的五碼產品于2023年起全面換裝，同時將部分優質瓶儲年份產品通過線上平臺銷售。酒是陳的香,請珍惜瓶儲年份酒。國窖1573基酒陳儲5年以上，為確保產品品質和口感，成品酒包裝生產后還要進行貨架期存放。

Q：瀘州老窖的高度1573和低度1573的營收占比是多少？

A：因消費市場低度化趨勢，及我公司主銷區分布特點，低度國窖1573營收占比逐年提高，目前占比接近50%。

Q：深圳作為大灣區高質量發展主引擎，公司如何在大灣區打開市場，在深圳做了哪些開疆拓土布局？

A：瀘州老窖針對大灣區市場研發了“灣區之光”系列產品，與大灣區深商、青企協等各個商協會建立了良好的戰略合作關系，為公司拓展華南市場奠定了堅實的基礎。

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搶抓白酒新趨勢：

低度化、年輕化、場景化

Q：如何看待消費群體的未來變化，新科技產業客群和年輕化客群是否是未來的主要增量，公司有何策略應對？

A：消費群體約每10年呈現代際遷移，行業消費具有“年齡門檻”（平均首次重度消費約28歲，50歲以上偏好穩定性達85%）。新科技產業通過財富效應與場景重構驅動高端酒需求；年輕客群偏好個性化、低度化產品。

公司一是要抓住低度化機遇，持續提升低度產品品質口感的穩定性，實現低度產品的覆蓋和突破，構建起產品表達的核心價值體系；

二是要抓住消費年輕化機遇，瞄準“Z世代”消費人群飲酒偏好，通過品牌植入、活動贊助、跨界營銷等方式，穩步推進創新酒系列圈層搭建；

三是要抓住體驗場景化機遇，為消費者創造賓至如歸的體驗感受，創造更多情緒價值，創新打造“酒+”跨界體系，創領“輕生活、輕社交”消費新范式。

Q：現在很多公司都在探尋白酒“年輕化”之路，請問公司在這方面有沒有相應的布局？

A：近年來公司順應行業年輕化、低度化、時尚化、健康化的發展趨勢，重視對新生代消費需求的研究，已在文化、藝術、體育等多個領域開展多形式推廣，如開展窖主節、冰joys、澳網等品牌活動；同時，在創新品類上也做了大量的探索，推出藝術新春酒、“三體”科幻聯名酒、中式果釀酒、精釀啤酒等符合年輕消費群體需求的創新產品和跨界聯名產品。其中，《三體》科幻聯名酒預計6月正式上市。

Q：公司有沒有興趣制作一部影視動漫以此向年輕人宣傳貴公司的產品？

A：隨著年輕化群體對酒類知識的廣泛關注，公司早在2020年便以“喝了好酒，講好故事”為運營主題，輔以“有趣更有文化范兒”的風格定位，打造了動漫科普IP“窖小二”，并以幽默詼諧的風格，縝密嚴謹的邏輯，向廣大消費者講述一杯好酒背后蘊含的影響機理，將中國飲食文化、酒類歷史文化、工藝文化等知識以喜聞樂見的形式向大眾進行有效傳播。

目前，窖小二已推出科普內容400余期。其中，在科普酒類知識的同時，以品牌為基礎精心打造了《天神下凡》《來得及》《逐光而行》等動漫微短劇。未來，公司將在堅持做好酒類知識科普的基礎上，持續創作更多講好品牌故事的優質動漫短視頻。

在酒說看來，此次業績說明會透露出瀘州老窖在行業調整期的核心策略——以高端產品穩住基本盤，以數字化與年輕化激活增量空間，以廠商協同與精準運營應對存量競爭。相信瀘州老窖在產品結構、渠道管理與品牌創新上的系統布局，將為長期穿越周期奠定堅實基礎。