臺(tái)前在一些核心問題上“閉口不談”，幕后天合富家則開始猛攻。

文｜《中國企業(yè)家》記者苗詩雨

編輯｜張昊

頭圖來源｜中企圖庫

3月以來，天合光能前兩號(hào)人物，也是“父女檔”的高紀(jì)凡和高海純跟旗下主營(yíng)分布式光伏業(yè)務(wù)的天合富家高度“綁定”，密集約訪了多家金融類公司和電力公司。

3月14日，天合光能董事長(zhǎng)、天合富家聯(lián)席總裁高紀(jì)凡，天合光能聯(lián)席董事長(zhǎng)、天合富家董事長(zhǎng)兼總裁高海純與華能新能源高層會(huì)面；3月18日，高海純赴湖北金融租賃股份有限公司開展合作座談；3月20日，兩人赴京與華能天成融資租賃公司戰(zhàn)略會(huì)談；緊接著幾天，兩人又到訪了貴陽貴銀金融租賃有限責(zé)任公司和國銀金融租賃股份有限公司。相當(dāng)于一周時(shí)間內(nèi)拜會(huì)了華中、華北、華南和西南的重要金融合作伙伴。

這似乎是此前天合富家一系列招商會(huì)的后續(xù)“動(dòng)作”。2月17日天合富家浙江首場(chǎng)招商會(huì)、2月19日常州招商會(huì)、3月11日浙江招商會(huì)、3月20日原裝光伏系統(tǒng)招商會(huì)……

而這個(gè)階段恰逢行業(yè)“搶裝潮”，新政策下，6月1日之后并網(wǎng)的項(xiàng)目將不再享受保障性電價(jià)政策，全面按市場(chǎng)交易電價(jià)進(jìn)行。各家光伏企業(yè)都在全力以赴趕生產(chǎn)和項(xiàng)目進(jìn)度，高紀(jì)凡的重心則明顯偏在了分布式業(yè)務(wù)拓展上。

4月之后，天合富家官方在抖音、小紅書、官網(wǎng)多個(gè)平臺(tái)高頻更新客戶案例視頻。“五年回本，年省百萬！”類似的銷售指向性很強(qiáng)的標(biāo)題大量出現(xiàn)，這與其往日穩(wěn)健的傳播節(jié)奏大不相同，公司似乎進(jìn)入了戰(zhàn)備狀態(tài)。

就在日前召開的天合富家生態(tài)伙伴大會(huì)上，高紀(jì)凡又公開亮相，與現(xiàn)場(chǎng)合作伙伴對(duì)話交流。但同期，在他的主戰(zhàn)場(chǎng)天合光能上，這位光伏大佬卻異常低調(diào)。

投資者最核心的關(guān)注點(diǎn)是一項(xiàng)10億元級(jí)別回購計(jì)劃臨近6月末的截止日，而4月末，公司僅回購約2.48億元。若無法履約，常規(guī)上會(huì)被認(rèn)為管理層是對(duì)股價(jià)沒信心，以及公司現(xiàn)金流吃緊。

各大投資平臺(tái)上，關(guān)于天合光能的討論，離不開“股價(jià)什么時(shí)候止跌回升”。近兩年，天合光能“流年不利”。不僅多個(gè)報(bào)告期業(yè)績(jī)同比下滑，融資動(dòng)作更是接連遭受打擊，去年百億元定增失敗、天合富家拆分上市停止……Wind數(shù)據(jù)顯示，近120天，天合光能的股價(jià)下跌41.51%。高達(dá)73.98%的負(fù)債率，讓投資者對(duì)回購已不抱太大希望，甚至呼吁公司撤回該計(jì)劃。

來源：中企圖庫

在投資者關(guān)系交流會(huì)上，天合光能并未正面回應(yīng)回購等問題。公司有關(guān)人士告訴《中國企業(yè)家》記者，關(guān)于回購目前仍在正常推進(jìn)中。高紀(jì)凡今年幾乎沒有接受過采訪，“今年我們總體保持低調(diào)。”前述有關(guān)人士如是回應(yīng)。

但似乎這是一個(gè)“靜水流深”的資本故事——臺(tái)前天合光能在一些核心問題上“閉口不談”，幕后天合富家則在挖一條“暗渠”。

去年底，天合富家上市停止后，曾被不少投資者稱為“棄子”。而今年3月，高紀(jì)凡對(duì)外稱，專門成立了解決方案事業(yè)群，把包括天合富家在內(nèi)的偏下游場(chǎng)景的業(yè)務(wù)都納入進(jìn)來，并由高海純直接掛帥，他本人也“下沉”出任聯(lián)席總裁。戰(zhàn)略權(quán)重的突然變化，不免讓投資者質(zhì)疑是高紀(jì)凡“主動(dòng)”放棄了天合富家的上市計(jì)劃。

分布式光伏是否足夠“拯救”他？截至去年年中，天合富家運(yùn)維的光伏電站規(guī)模已達(dá)到14GW，對(duì)比一年前，增長(zhǎng)了超過80%。而按照規(guī)劃，天合光能將維持70GW的年出貨量。天合富家今年投入的資源遠(yuǎn)大于去年，但內(nèi)部定的目標(biāo)并沒有公布，無法知曉最終能扛起多少出貨量。

可知的是，天合光能在下游市場(chǎng)數(shù)字能源服務(wù)、系統(tǒng)解決方案上的毛利率分別為54.93%、18.4%，遠(yuǎn)超過光伏產(chǎn)品4.3%的毛利率。更為關(guān)鍵的是，這個(gè)市場(chǎng)能通過融資租賃的方式撬動(dòng)傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)的資金，對(duì)于缺錢的高紀(jì)凡來說，是個(gè)“口子”。

周期老玩家

2024年，天合光能已經(jīng)啟動(dòng)戰(zhàn)略升級(jí)，正式從光伏產(chǎn)品制造商轉(zhuǎn)型升級(jí)為光伏及儲(chǔ)能智慧能源整體解決方案提供商。而在去年的財(cái)報(bào)中，天合光能并沒有系統(tǒng)闡述，只是把主要業(yè)務(wù)分為光伏產(chǎn)品、光伏系統(tǒng)、智慧能源三大板塊。

這一戰(zhàn)略轉(zhuǎn)向并不突兀。進(jìn)入2024年，制造端的光伏產(chǎn)品價(jià)格普遍下滑，其中多晶硅價(jià)格下滑超39%，硅片價(jià)格下滑超50%，電池片價(jià)格下滑超30%，組件價(jià)格下滑超29%，行業(yè)價(jià)格戰(zhàn)進(jìn)入白熱化狀態(tài)。

去年天合光能財(cái)報(bào)迎來上市后首次虧損，不僅僅是它，光伏組件“四巨頭”其他三家的隆基綠能、晶科能源、晶澳科技也處在大幅虧損中。

“去年組件企業(yè)，開工率基本在50%～60%，一線企業(yè)控制產(chǎn)能還血虧，可想而知產(chǎn)能過剩到何種程度?！币晃还夥袠I(yè)的從業(yè)者告訴記者。

而2024年，更偏場(chǎng)景解決方案的分布式光伏累計(jì)裝機(jī)已達(dá)到3.7億千瓦，是2013年底的121倍，占全部光伏裝機(jī)的42%。數(shù)據(jù)顯示，從2019年～2024年，分布式光伏新增裝機(jī)量年復(fù)合增長(zhǎng)率57.95%。

天合光能并不是唯一把分布式業(yè)務(wù)拆分出來的公司，包括正泰電器、陽光電源在內(nèi)的上市公司也都在著手拆分這塊業(yè)務(wù)。不過，少有公司能達(dá)到天合光能這樣的戰(zhàn)略位置——前兩號(hào)人物親自操盤。對(duì)于習(xí)慣了大宗交易和大項(xiàng)目的光伏公司來說，分布式產(chǎn)品的業(yè)務(wù)形態(tài)過于分散，運(yùn)營(yíng)挑戰(zhàn)大，屬于“苦活累活”。

高紀(jì)凡看上去又一次選擇了“保守”，不同于隆基綠能押注氫能、晶科能源大筆布局海外……他并沒有冒險(xiǎn)斥資延伸新領(lǐng)域。從某種程度上講，也正是這個(gè)戰(zhàn)略思維讓他穿越了數(shù)次周期。

在光伏行業(yè)首個(gè)繁榮發(fā)展期里，頭部企業(yè)是以江西賽維為代表的多晶硅企業(yè)，整個(gè)行業(yè)的主流邏輯是“擁硅為王”。尚德電力與美國MEMC公司簽訂十年期的多晶硅長(zhǎng)單；英利加杠桿布局全產(chǎn)業(yè)鏈制造，向上投資硅料、向下布局電站。

高紀(jì)凡曾說，在行業(yè)最瘋狂的年代，很多企業(yè)拿著幾十億元，甚至上百億元投產(chǎn)能。而他則是押注資金需求量更小的下游組件技術(shù)，以及把業(yè)務(wù)分散布局在歐美、東南亞市場(chǎng)。

2015年，時(shí)任天合光能首席運(yùn)營(yíng)官兼光伏組件事業(yè)部總裁朱治國透露：“2012年，天合光能在新加坡成立了亞太、中東和非洲區(qū)域總部，管轄區(qū)域覆蓋新加坡、泰國、馬來西亞等具有潛力的太陽能新興市場(chǎng)?！?/p>

結(jié)果上看，天合光能“輕資產(chǎn)、重訂單”的打法，躲過了硅料價(jià)格從400美元/公斤至40美元/公斤的暴跌，以及歐美市場(chǎng)針對(duì)中國光伏產(chǎn)品的“雙反（反傾銷、反補(bǔ)貼）”。大量匯聚訂單，也使得2014年，在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手備受資金困擾時(shí)，天合光能光伏組件出貨量迅速登頂全球，繼而連續(xù)兩年蟬聯(lián)第一。

參考可查閱的數(shù)據(jù)，2016年～2018年，英利資產(chǎn)負(fù)債率分別為153.28%、201.45%、243.09%，同期天合光能的資產(chǎn)負(fù)債率則為75.56%、69.19%以及59.33%。

媒體常用的表述是，光伏行業(yè)發(fā)展的二十年，“膽大的都破了產(chǎn)，膽小的熬到最后都成了王”。

不過，登頂之后的高紀(jì)凡心態(tài)或許也發(fā)生了變化，他并未對(duì)外復(fù)盤過此事。但自2018年起，天合光能的負(fù)債率震蕩上行，2021年達(dá)到71.41%，2024年達(dá)到上市后的峰值73.98%。而根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)，到2024年年中，光伏行業(yè)同期平均資產(chǎn)負(fù)債率不超過65%。天合光能的總負(fù)債達(dá)到了932.1億元，逼近千億元。

來源：中企圖庫

高紀(jì)凡也入場(chǎng)搶訂單。在2021年“雙碳”戰(zhàn)略的推進(jìn)下，天合光能沖在了擴(kuò)產(chǎn)潮的前列。據(jù)有關(guān)媒體統(tǒng)計(jì)，當(dāng)年組件擴(kuò)產(chǎn)規(guī)模達(dá)159.7GW，最大的擴(kuò)產(chǎn)計(jì)劃為晶科能源在肥東規(guī)劃的16GW組件項(xiàng)目，其次是賽拉弗、天合光能10GW的組件項(xiàng)目。

在當(dāng)時(shí)的擴(kuò)產(chǎn)公告中，公司明確提示到，預(yù)計(jì)投入資金較大，高于目前賬面貨幣資金水平。用業(yè)內(nèi)人士的話形容，“那一輪擴(kuò)產(chǎn)，別家擴(kuò)產(chǎn)如果你不擴(kuò)，可能也是‘死’?！?/p>

這也是近兩年天合光能在資金問題上的根源。

高負(fù)債率下，它采取了密集的資本動(dòng)作。2023年7月，天合光能披露擬募集109億元的定增預(yù)案，用于電池?cái)U(kuò)產(chǎn)、補(bǔ)充流動(dòng)資金以及償還銀行貸款。該筆以98.06%“同意”高票通過的定增，卻并未如預(yù)期般落地，一年后，定增計(jì)劃宣布終止。

而就在定增終止前的一個(gè)月，天合光能公示了前述提及的回購計(jì)劃。行業(yè)此后一直處于“寒冬”期，直至當(dāng)下，資本市場(chǎng)出現(xiàn)了尖銳的聲音，“高度懷疑天合光能是否會(huì)出現(xiàn)ST，回購后爆雷”“公司資金鏈緊張根本騰不出回購資金？”

天合光能方面告訴記者，關(guān)于資產(chǎn)負(fù)債率，公司會(huì)進(jìn)一步加強(qiáng)成本管控，嚴(yán)格控制資產(chǎn)負(fù)債率，2025年截至目前沒有新增的大額資本開支計(jì)劃。天合光能曾透露，“我們的內(nèi)部目標(biāo)就是維持200億左右的資金規(guī)模來確保穿越周期低谷。”

下沉“舊市場(chǎng)”

根據(jù)國家能源局?jǐn)?shù)據(jù)測(cè)算，天合富家在國內(nèi)戶用分布式行業(yè)的市占率接近20%。最近一次的市場(chǎng)公開數(shù)據(jù)顯示，2024年上半年，天合富家在該業(yè)務(wù)上的出貨量超過3.2GW。

2023年，高紀(jì)凡曾試圖分拆天合富家，并于當(dāng)年6月完成上市輔導(dǎo)登記，但在推進(jìn)一年多后上市終止，當(dāng)時(shí)官方給出的原因是為了未來更好協(xié)同發(fā)展。

在天合富家終止上市之后，行業(yè)就有過關(guān)于天合光能要提升分布式業(yè)務(wù)比例的傳言。天合光能內(nèi)部人士也向媒體透露，高紀(jì)凡提出，公司應(yīng)將重點(diǎn)放在新型儲(chǔ)能和微電網(wǎng)的發(fā)展上，以推動(dòng)新型電力系統(tǒng)市場(chǎng)的建設(shè)。而天合富家所從事的分布式光伏業(yè)務(wù)，正是這一新型電力系統(tǒng)市場(chǎng)的重要一環(huán)。

不過，分布式光伏市場(chǎng)在過往三年的發(fā)展極其“草莽”。

在很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)，分布式項(xiàng)目的發(fā)電量是電網(wǎng)全額收購，代理商只要搞定能裝光伏板的屋頂，就可以做這門生意。

分布式光伏基本上不用去政府部門辦理手續(xù)。銀行放貸很寬松，《中國企業(yè)家》了解到，有的項(xiàng)目可以貸到總投資額的90%，以光伏電站和電費(fèi)賬戶做抵押，在整個(gè)建設(shè)期只還利息就行。

這個(gè)賽道因此天然具備了“金融”屬性，這使得投資客大量涌入，甚至催生了分布式光伏電站開發(fā)的“一條龍”服務(wù)。從資金來源、找屋頂、建設(shè)、當(dāng)?shù)厝粘＿\(yùn)營(yíng)，再到代辦政府手續(xù)。業(yè)內(nèi)也越來越卷，專門幫投資人找土地、屋頂?shù)木娱g人，收費(fèi)從最早的1元/W，卷到了0.1元/W。

留下的“坑點(diǎn)”自然就不少。小紅書等社交平臺(tái)上，類似“農(nóng)村光伏騙局”“家里老人被騙了”的帖子隨處可見，天合富家因規(guī)模較大，也是重點(diǎn)投訴對(duì)象之一。

打著租房名義，安裝了光伏板，業(yè)主毫不知情地簽了“陰陽合同”。表面上的紙質(zhì)合同只是個(gè)租賃合同，但匹配的電子合同涉及數(shù)百個(gè)條款，業(yè)主要承擔(dān)多項(xiàng)義務(wù)，甚至包含高額賠償金。此外，產(chǎn)品質(zhì)量、安全、售后等問題也很突出，一些網(wǎng)友還把自己“拆除”的成功經(jīng)驗(yàn)分享到平臺(tái)上。

目前看，天合富家也沒有回避這些坑點(diǎn)，官方賬號(hào)還都做了針對(duì)性的說明。根據(jù)規(guī)劃，天合富家要從1.0時(shí)代走向2.0時(shí)代，這包括將光伏資產(chǎn)的構(gòu)建、金融服務(wù)方案、長(zhǎng)期運(yùn)維服務(wù)方案、電力交易等模塊全部融合，一體化統(tǒng)籌。

不同于此前行業(yè)常提到的光伏產(chǎn)品，天合富家提出了“光伏資產(chǎn)”的概念。對(duì)應(yīng)的是五大業(yè)務(wù)模式，包括享有電站100%所有權(quán)和所有收益的一次性買斷的“全款購”、零首付的“興業(yè)光伏貸”、零首付不貸款只租不買的“租電贊”、合作共建的“惠農(nóng)寶”，以及純租賃屋頂?shù)摹白馕犴敗薄?/p>

記者也致電咨詢天合富家了解到細(xì)節(jié)，的確可以選擇多種合作模式，具體收益模式需要線下實(shí)地測(cè)算。

目前看，天合富家在平臺(tái)端匹配了多種金融產(chǎn)品，來解決之前簽約環(huán)節(jié)的“混亂”。但業(yè)務(wù)模式依然以代理商為主，記者并未了解到在流程層面，天合富家如何堵住潛在漏洞。

分布式市場(chǎng)是否能起量，在行業(yè)內(nèi)并未達(dá)成共識(shí)。更多光伏公司把儲(chǔ)能當(dāng)成今年的重要增長(zhǎng)點(diǎn)，分布式光伏并不算主流進(jìn)攻點(diǎn)。

前不久，協(xié)鑫能源科技股份有限公司鑫陽光公司總經(jīng)理孫海鵬表示，“目前，整個(gè)中國的分布式資產(chǎn)投建市場(chǎng)都遇到了這樣一個(gè)問題，即大部分資方還沒有進(jìn)場(chǎng)，少量公司進(jìn)行了自有資金的投入。投資總量已經(jīng)下滑到了2024年巔峰期的一半甚至三分之一的水平。”

“當(dāng)下的分布式光伏市場(chǎng)高速增長(zhǎng)和政策文件有關(guān)，我們認(rèn)為短期之內(nèi)它的增速會(huì)有所下降。”中國新能源電力投融資聯(lián)盟秘書長(zhǎng)彭澎告訴《中國企業(yè)家》，目前分布式的供需不平衡，快速增長(zhǎng)的商業(yè)模式還沒有成熟。

這當(dāng)然不是高紀(jì)凡第一次下了一個(gè)“非主流”的戰(zhàn)略決策，或許在他心中，以最小代價(jià)撐過這一輪周期才是大事?，F(xiàn)在的天合光能，又在迎合他經(jīng)常講的那句話，“企業(yè)發(fā)展是個(gè)馬拉松，不要比拼一時(shí)之速，要有節(jié)制，不做什么往往比做什么更難。”