招商一線如何培養“談判專家”？

關鍵詞：招商引資

“招商本質上是企業與園區的博弈，要在許可范圍內尋求最大公約數。”

“招商從來不是單兵作戰，用好AB角，打好團隊配合至關重要。”

“招商引資，不是一錘子買賣，做的是長久的口碑與信譽，以商引商。”

近日，南通開發區第三期招商隊伍“礪劍班”開班，寶貴的經驗分享來自于區內各招商部門的一線淬煉。

2月19日，南通開發區“新春第一會”上，黨工委書記保德林公布去年招商“成績單”——招商引資綜合績效評估全市第一，簽約注冊5億元及3000萬美元以上項目56個，實際利用外資5.84億美元。

十億、數十億乃至百億級項目的落地，開端在招商，招商離不開談判，在一線培養“談判專家”，是南通開發區持之以恒的要事。

“談判前做足‘功課’，研究對方公司財報，進行行業研判，站在企業角度思考。談判中，引導企業思考投資成本、拿地周期、審批環節等實際存在的問題，推動項目快速落地。”采訪中，南通開發區招商局副局長張振華首先提出一個“3人小分隊”的概念，解釋招商一開始并非一擁而上。局級層面會先進行研判，再進行人員配置。

“局里各個處室，分別對應日韓、歐美等地區，或者信息技術、新能源等產業方向。”張振華介紹，3人小分隊一般是由一個分管副局長負責與區級層面進行對接，拍板一些重大事項；然后獲取信息源的工作人員，作為業務骨干A角，負責與企業對接所有相關事項；最后，再搭配一個相對年輕的處室人員B角，負責相關文件起草、車輛安排等輔助工作。

據了解，當前該局總共14名工作人員，同時在對接著30多個項目，3人小分隊只是對應這個項目是固定的，在其他項目中，角色也會互換。張振華表示，這就要求人人都是“六邊形戰士”，能夠在極短時間內從與客戶的交流中敏銳捕捉到對方訴求，并形成應對方案。

在項目洽談進入正軌后，作為輔助角色的工作人員會接過整個后續洽談工作，之后，再通過區黨工委領導掛鉤機制，舉全區之力撬動大項目盡早落地。

“因為與項目最早接觸，3人小分隊大概率會成為企業‘最信任的人’，咨詢服務會貫穿全程，通過這樣的磨煉，輔助角色的年輕人也能很快上手，成為業務骨干。”張振華說。

市場經濟下，人才、資金、項目“擇良木而棲”，招商人員是每個園區的第一道窗口，第一印象尤為重要。

南通開發區要求工作人員做到“極致服務”。許可范圍內，所提供的要比企業需求再深一點。

去年12月份，某世界500強企業到開發區考察，他們手里有一個10億元—20億元的光電項目，直觀訴求就是需要2萬平方米的合適廠房，有就談下一步，沒有就免談，因為還有不少待考察區域在排隊。

“看了一圈，企業并不滿意。”參與招商過程的陳南，是投資促進局三處的年輕力量，是該項目招引的B角。他回憶起當時的留客細節：被婉拒后，3人小分隊還在全力打聽企業的深層次需求，得知2萬平方米廠房也未必能滿足其需求，只是滿足當前生產任務的權宜之舉。于是，他們又進行深入挖掘，看能否找到比直接給廠房更吸引客戶的優勢。

“一人正面對接，穩住投資方；一人火速找外援，查企業庫資料，找相關支持政策。”陳南介紹，功夫不負有心人，他們瞄準企業生產壓力大這一現實問題，提出“現有廠房過渡，下游企業定制代建”的法子，企業當時就來了興趣，和他們進一步接觸。

依靠較為雄厚的產業優勢，南通開發區為企業尋求的代建方，還是該項目的下游，在一條產業鏈上，同步解決訂單銷售問題。目前該項目也進入最后簽約階段，3月底4萬平方米定制廠房即將開工建設。

貨比三家，是買東西的基本邏輯，同樣適用于“招商談判”。一個項目如果一天考察多地，各招商組都想著下午談判，因為可以在上午競爭對手給出的條件上加碼，晚上再在細節敲定上趁熱打鐵。“但如果你是第一家談判或者不在對方的最優選考慮，也有相應的翻盤技巧，總結就是快、準、專。”

“礪劍班”開課，南通創新區和南通開發區近170名招商人員“豎起耳朵”聽分享，這也是兩區協同發展新機遇下舉辦的首次大型招商培訓。開發區投資促進局張炎著重講了華安鑫創汽車智能座艙電子項目。她介紹，在初接洽時開發區劣勢明顯，因為公司高管更考慮蘇南區域，但開發區即便知道自己不在最優選也全力靠前跟進。后來，恰逢客戶南下“大霧封橋”，開發區由此逆風翻盤。

因為全力靠前跟進，開發區知道企業的核心訴求是什么，經由分管領導推進，第一時間根據客戶需求調整地塊，后續再多次前往北京拜訪，敲定細節。

“客戶精力時間都有限，在成本方面會著重考量，當服務和條件超出客戶心理預期后，離成功就僅有半步之遙。”開發區投資促進局局長董景利透露，該項目結局圓滿，去年3月正式開工，今年2月一期廠房封頂，目前主要設備開始進場調試。

南通創新區招商人員張秀玉剛從北京洽談回來就坐到了開發區的會場，她說：“創新區的招商優勢領域與開發區的‘3+1’主導產業既交叉重合又各具特色，協同后招商圖譜更廣了。對年輕人來說，更重要的是導師變成兩撥，‘經驗薄’變成了兩厚沓，很寶貴。”

“在實體化運作‘4+6’招商機制的基礎上，將組建企業化招商集團，組建科創招商中心，優化整合國企招商資源。”這是南通開發區今年新的招商布局，意味著更多人將充實到一線招商部門，培養更多“談判專家”更為必要。“礪劍班”開班儀式上，保德林寄語廣大學員：“一級帶著一級干，一級做給一級看，個個都成為善招善成的行家里手。”

本文收錄于《招商引資要情參考》2024年8月號