綠源電動車為何“起了個大早，趕了個晚集”？

文｜《中國企業(yè)家》記者孫欣

編輯｜米娜

圖片來源｜受訪者

紅磚黑瓦，工字形布局的建筑，后墻布滿翠綠的爬山虎。古色古香的牌匾上，寫著楷書體的“綠源”二字，這便是綠源電動車總部的辦公大樓——紅樓。

這棟樓不只與北京大學(xué)紅樓同名，建筑風(fēng)格也頗為相似。樓內(nèi)陳列著不少國風(fēng)畫作、書法作品。這里是綠源的“大腦”——創(chuàng)始人辦公室、財務(wù)、人力資源等部門都坐落于此。

紅樓位于浙江省金華市婺城區(qū)西南的工業(yè)園區(qū)，園內(nèi)大多是材料、汽修等公司的現(xiàn)代工業(yè)風(fēng)格建筑，這讓綠源顯得有些“格格不入”。從墻外看，它更像一所大學(xué)，而這或許正是綠源創(chuàng)始人、CEO胡繼紅想要達(dá)到的效果。

在創(chuàng)立綠源之前，創(chuàng)始人倪捷、胡繼紅夫婦曾是寧波大學(xué)的老師。對二人來說，雖已告別了教師的角色，但大學(xué)校園仍是兩人心中的“圣地”。不只公司裝修酷似高校，2016年，綠源成立即將20周年之際，為員工及合作伙伴打造了培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，并將其命名為“綠源大學(xué)”。

熱衷當(dāng)教育者，從倪捷的創(chuàng)業(yè)初期也能看得出來。綠源成立于1997年，當(dāng)時業(yè)內(nèi)少有國產(chǎn)電動車品牌——愛瑪成立于1999年，雅迪成立于2001年。空白的市場急需傳播與開拓，或是老師職業(yè)使然，也或許是為了生存下去，倪捷自動擔(dān)起了游說者的角色。

到處參加論壇、發(fā)表文章，倪捷的重心幾乎都撲在了推動行業(yè)發(fā)展上。那時，消費(fèi)者對于電動車的接受度并不高，電動車還數(shù)次面臨被封禁的危險。倪捷告訴《中國企業(yè)家》，有時為了讓觀點更具備說服力，他會刻意在演講中隱去綠源，還表示很歡迎新對手加入。

然而，就在這期間，雅迪、愛瑪開始步入快速軌道。最新財報數(shù)據(jù)顯示，綠源2024年的營收約為50.72億元，凈利潤1.16億元。但它的對手雅迪、愛瑪在2019年便雙雙突破了百億營收大關(guān)。

“我也反思，當(dāng)時自己做的這些，對企業(yè)來說沒啥好處。”顯然，倪捷這樣的創(chuàng)始人，對綠源來說是一把雙刃劍。

此外，高校老師出身既是優(yōu)勢，也是桎梏。有技術(shù)傍身，讓綠源在液冷電機(jī)、電池等方面的技術(shù)保持領(lǐng)先。但胡繼紅明白，隨著企業(yè)的成長，對管理者的要求變高，自己存在的管理方面的短板，愈發(fā)顯現(xiàn)。

2010年春節(jié)，綠源山東沂蒙工廠因排班、請假事項，管理者與員工出現(xiàn)分歧。由于當(dāng)時的胡繼紅沒有太多相關(guān)經(jīng)驗，她顧不上過年，立馬趕到山東，花兩天時間和50多個人一一談話，一條條將問題寫在筆記本上，再和管理人員復(fù)盤。

2012年，胡繼紅在中歐商學(xué)院進(jìn)修了EMBA，系統(tǒng)地學(xué)習(xí)了管理學(xué)。或許，在老師的眼中，學(xué)習(xí)才是補(bǔ)足短板的最好路徑。

胡繼紅坦言，二十多年前，綠源誕生時，那個年代創(chuàng)業(yè)靠的是技術(shù)，自己對商業(yè)邏輯并不了解，“讓我繪制線路圖、焊接電線、打孔，我行；做個PPT慷慨激昂地演講，我確實不擅長。”

“起了個大早，趕了個晚集。”倪捷曾在采訪中這樣表示，他清楚綠源的財務(wù)表現(xiàn)在行業(yè)中算不上頭部。作為行業(yè)鼻祖，綠源選擇在成立26年后才在港股上市。而無論是老品牌雅迪、愛瑪，還是新銳品牌小牛、九號，都先于綠源登陸資本市場。

相較于營收超百億元的老對手、打著智能高端化的后來者，創(chuàng)立28年的綠源仍具備很大的發(fā)展?jié)摿ΑＤ壳埃G源賣的產(chǎn)品包括電動車、電動自行車及電助力車等，也在近期嘗試了聯(lián)名Loopy等年輕化舉措。

2025年9月1起，電動車新國標(biāo)將正式落地，此后所有新生產(chǎn)的電動自行車都必須符合新標(biāo)準(zhǔn)要求，這對綠源也提出了新的挑戰(zhàn)。

除此之外，電動車行業(yè)日趨“內(nèi)卷”，市場正從增量轉(zhuǎn)向存量博弈。對于腹背夾擊的綠源來說，該如何重返昔日巔峰？

下海：兩個書生的艱難創(chuàng)業(yè)路

“我心里一直都有個教育夢。”胡繼紅說。至今，倪捷、胡繼紅仍對教師這個職業(yè)有著難舍的情結(jié)。

胡繼紅碩士畢業(yè)于合肥工業(yè)大學(xué)，倪捷畢業(yè)于中國科學(xué)技術(shù)大學(xué)，二人同在寧波大學(xué)任教。因是雙職工家庭，所以才用兩年多時間，他們便以高積分拿到了寧波大學(xué)分配的房子：三室兩廳，位于東戶。1989年，房子鑰匙到手，但還未住進(jìn)去，倪捷就把房子還了回去，這是因為發(fā)生在那年春節(jié)的一件事。

大年初二，倪捷與胡繼紅去他叔叔家拜年。而叔叔家的焊接設(shè)備廠由于缺乏技術(shù)人員，在電線線路方面陷入困境，而這正是他們最擅長的。僅3天，二人就解決了最關(guān)鍵的電路問題，這種“手到病除”的能力，不僅讓叔叔對他們拋出了橄欖枝，也成為二人下海的起點。

那時，民營企業(yè)的春風(fēng)吹得正濃。1984年，被稱為中國“現(xiàn)代企業(yè)元年”。

通過接觸叔叔的焊接設(shè)備廠，倪捷、胡繼紅也感知到，鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)目前正處于火熱發(fā)展的階段。再加上自己為一家公司解決了生死存亡的問題，這種被需求的驅(qū)動力，讓倪捷和胡繼紅毅然決然地辭掉了“鐵飯碗”，他們回到了家鄉(xiāng)浙江金華，成為叔叔企業(yè)的技術(shù)研發(fā)人員。

胡繼紅

“年輕時，我覺得自己能改變世界，這是很魯莽的。”胡繼紅說，從學(xué)校離開時，自己感覺到熱血沸騰，上刀山下火海都愿意去做。

在叔叔的設(shè)備廠做了8年的研發(fā)，幫助企業(yè)獲得幾十項國家技術(shù)專利，倪捷和胡繼紅也從工作中積攢了一定積蓄與經(jīng)驗。然而，由于企業(yè)經(jīng)營出現(xiàn)了問題，兩人不得已選擇離開。

為了生計，倪捷跳槽進(jìn)入風(fēng)投行業(yè)，而胡繼紅則一邊帶孩子一邊跑保險。那時，胡繼紅騎著自行車上下班。

從家里到公司，胡繼紅每天都會經(jīng)過全長43.4米、拱矢高8.4米的通濟(jì)橋，橋面的青石板路給自行車行駛增加了難度。上橋、下橋，后座帶著5歲的孩子，這座橋既是那時胡繼紅上班路上最大的障礙，更成為她心中的一道坎。

“從小到大，我覺得自己什么都能做，就沒有我不會的事情，但跑保險我真的不行，到現(xiàn)在，我都不想再跑保險。”胡繼紅告訴《中國企業(yè)家》。這段兩年多的工作經(jīng)歷讓她明白，銷售非技術(shù)類的產(chǎn)品是她的弱項。上下班路坎坷，一天還開不了幾單，這讓她的自信心受到很大的打擊。

職業(yè)大跨度的轉(zhuǎn)變，讓胡繼紅無所適從，即使已經(jīng)過去近30年，再回憶起，她依舊未能釋懷，用“痛苦”來形容這段經(jīng)歷。

于是，1996年，倪捷在所就職的風(fēng)投公司了解到電動車行業(yè)的概念，發(fā)起了電動車項目組后，胡繼紅便毫不猶豫選擇加入，成為1號研發(fā)人員。

12平方米的地下車庫，成為二人未來新事業(yè)的起點。3個月后，第一批樣車成功研發(fā)出來。1997年，綠源品牌正式注冊。

同一年，雅迪創(chuàng)始人才開始摸索著創(chuàng)業(yè)，嘗試過幾項業(yè)務(wù)后，1999年才建立起正式的車行。

作為行業(yè)元老，綠源一誕生便風(fēng)光無限。1998年，浙江出臺全國第一個對電動車省級規(guī)范性文件，電動車可以按非機(jī)動車進(jìn)行管理上牌，綠源是首批獲批上牌的品牌之一。同年，綠源主辦并參與全國“電動自行車通用技術(shù)條件”標(biāo)準(zhǔn)的制定起草工作，還幫著國家質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督局推動了《電動自行車通用技術(shù)條件》的正式出臺。

成立早，意味著先發(fā)優(yōu)勢，但也意味著，沒有“參考文獻(xiàn)”可言，且市場教育成本巨大。

“研發(fā)、營銷全都要摸著石頭過河。”談到技術(shù)，倪捷、胡繼紅兩人總是容光煥發(fā)，而面對市場，二人一籌莫展。2000年，成立3年的綠源，不僅倒虧，還額外負(fù)債100多萬元。

那時恰逢企業(yè)改制，二人本可以就此離開該風(fēng)投公司，但當(dāng)時其旗下的綠源已有十多個經(jīng)銷商，本著對供應(yīng)商等負(fù)責(zé)的態(tài)度，再加上對綠源的感情，兩人決定承擔(dān)起這上百萬元的負(fù)債。于是倪捷、胡繼紅找親戚借錢、向銀行貸款，最終正式買下了綠源品牌。

從項目小組的負(fù)責(zé)人到正式成為品牌的創(chuàng)始人，倪捷和胡繼紅的角色發(fā)生了質(zhì)的變化。

奔走：想讓電動車先活下來

剛創(chuàng)業(yè)時，夫妻二人分工很明確，胡繼紅主“內(nèi)”，負(fù)責(zé)公司運(yùn)營；倪捷主“外”，不僅負(fù)責(zé)綠源的對外接洽，還要為推動建立行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)去奔走。

彼時，電動車市場份額并不大。據(jù)觀研報告網(wǎng)數(shù)據(jù)，2000年，全國電動車行業(yè)產(chǎn)量共29萬輛。自行車、摩托車充斥于市場，當(dāng)時均價在2000元的電動車受到外界的極大質(zhì)疑，甚至電動車幾度面臨著被封禁的危險。

2002年，北京市宣布停止為電動自行車辦理牌照。2003年，福州也頒布了全市禁止銷售電動自行車的禁令。

據(jù)澎湃新聞，那時的倪捷最為外人所熟知的角色是“行業(yè)斗士”。他嘗試了各種措施來為行業(yè)發(fā)聲，比如發(fā)布萬字文章，與業(yè)內(nèi)企業(yè)一起奔走。最終，2003年《中華人民共和國道路交通安全法》通過，將電動自行車劃分為非機(jī)動車類，電動車行業(yè)正式獲得“準(zhǔn)生證”。

倪捷

“那些年，我到處去演講，為提高電動車社會地位，去各種論壇辯論。”倪捷說。

在電動車行業(yè)做了10年的經(jīng)銷商萬印對《中國企業(yè)家》說：“以前，為了讓電動車行業(yè)有個統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，倪捷算是行業(yè)的一個發(fā)起人兼‘大哥’的角色，他比綠源有名氣多了。”

據(jù)知網(wǎng)數(shù)據(jù)，截至2025年4月23日，倪捷在為電動車發(fā)聲、電動車技術(shù)研究等方面，共發(fā)表文章427篇，其中數(shù)篇文章長達(dá)10萬余字。

目前，國內(nèi)電動自行車行業(yè)已達(dá)千億市場規(guī)模。據(jù)營商電動車數(shù)據(jù)，2024年電動自行車行業(yè)銷量4920萬臺，比2000年翻了將近170倍。

行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)也成為大家的關(guān)注重點。2019年，電動車“新國標(biāo)”《電動自行車安全技術(shù)規(guī)范》出臺。2025年，新版本GB17761-2024出臺。

對此，倪捷說：“2019年新國標(biāo)出來，我不需要再發(fā)聲，也不需要去推動建立標(biāo)準(zhǔn)了。國家出手了，我就‘失業(yè)’了，正好重心轉(zhuǎn)回到綠源的技術(shù)研發(fā)上。”

而那些年，倪捷為行業(yè)開辟先河時，胡繼紅正帶著綠源摸著石頭過河。

開拓：在商業(yè)模式上下功夫

2000年時，2000元的電動車，對普通人來說，稱得上是昂貴的大物件。

“（綠源）這個車子要是賣得掉，我爬著過來見你。”有人對胡繼紅說，這樣的質(zhì)疑一度讓她深受打擊。

但倪捷和胡繼紅認(rèn)為，洗衣機(jī)能成為家家戶戶的必需品，電動車為什么不行？胡繼紅知道，技術(shù)之外，二人必須要在商業(yè)模式上下功夫，而門店開在哪，是首要問題。

最開始，綠源嘗試在百貨公司開店。雖然人流量大，來咨詢的人絡(luò)繹不絕，但成交率卻不高。胡繼紅反思，比起百貨公司內(nèi)的其他商品，電動車價位較高，大部分消費(fèi)者進(jìn)入商場后，買電動車往往超出了當(dāng)天的預(yù)算。

基于人流量與成交率，胡繼紅最終確立了綠源的主要模式——開街邊店。社區(qū)門口、學(xué)校門口成為綠源的關(guān)鍵布局地。二十多年過去，線下經(jīng)銷商模式，依舊是電動車行業(yè)的主要銷售渠道。

門店選址策略確定后，接下來是如何營銷的問題。

2002年，胡繼紅曾帶著電動車到杭州申請技術(shù)創(chuàng)新補(bǔ)貼。到了杭州，她敏銳地發(fā)現(xiàn)，武林廣場上都是時尚的年輕人，對新事物接受度很高。

胡繼紅立馬帶著幾輛電動車，掛起環(huán)保的旗子，在武林廣場展出。“一個下午，售出了300臺，那時我們很興奮。”市場教育到一定程度，消費(fèi)者就會自動覺醒，胡繼紅表示。

大張旗鼓的廣場式宣傳，一度是行業(yè)主要的營銷模式。萬印告訴《中國企業(yè)家》：“早些年賣電動車，都是經(jīng)銷商們騎著一排車，掛著小旗，到大街上宣傳，但到了十多年前，就是靠電視廣告了，經(jīng)銷商不用做那么多了。”

2004年，奧運(yùn)冠軍田亮成為形象代言人，而綠源也是電動車行業(yè)首批起用明星代言人的品牌。

然而，2009年，愛瑪憑借“明星代言+渠道下沉”的打法，到2010年銷售量達(dá)到了220萬輛，雅迪也達(dá)到了200萬輛，而倪捷在2010年接受媒體采訪時透露，2009年綠源的電動車銷量僅為65萬輛。

而2000年～2009年，是電動車各品牌大肆“開疆拓土”的十年。胡繼紅表示，2010年以后，行業(yè)開始進(jìn)入跑馬圈地式的競爭。2010年，正是中國移動互聯(lián)網(wǎng)黃金十年的起點。不少電動車品牌搭上電商的快船，揚(yáng)帆起航。

2014年，雅迪推出在線商城“雅迪購”，是電動車行業(yè)第一個正式上線垂直購車平臺的品牌。2016年，雅迪登陸港股，成為國內(nèi)兩輪電動車第一股。

胡繼紅透露，綠源布局電商的腳步算不上快，2018年才正式接入電商。目前，綠源線上線下的銷售占比是1:9。

但她預(yù)計，未來線上占比會進(jìn)一步提升。如今，綠源在抖音開啟了直播帶貨。2023年，雙11期間綠源GMV破6000萬元，登頂抖音本地生活行業(yè)第一。2024年的618期間，綠源線上交易額3.3億元，同比增長57%，在抖音團(tuán)購、拼多多兩大平臺斬獲行業(yè)排名第一。

艾媒咨詢創(chuàng)始人、CEO張毅認(rèn)為，綠源作為國內(nèi)電動車鼻祖，發(fā)展只達(dá)到了目前年銷售幾十億元的規(guī)模，確實有些可惜。雖然公司技術(shù)過硬，但在品牌建設(shè)、電商渠道等方面還有很大的進(jìn)步空間。

倪捷與胡繼紅深諳此點。近幾年，他們也在做聯(lián)名、贊助綜藝等各種年輕化舉措，為綠源尋找新的突破口。

夾擊：重回到技術(shù)主場

2019年，倪捷將重心轉(zhuǎn)回綠源本身。而技術(shù)出身的他，選擇重回到自己的主舞臺——技術(shù)研發(fā)。

“以前我們忽視了很多問題，比如陶瓷剎車、鋼絲輪胎、電機(jī)等。”倪捷表示，自己一頭扎進(jìn)售后和技術(shù)后，發(fā)現(xiàn)了電動車行業(yè)忽視的很多問題，他把問題整理出來，給自己出了一張問卷，電機(jī)便是其中之一。

電動車常被詬病的一點是電池壽命，而有時壽命短的原因并非電池本身，而是電機(jī)的衰退導(dǎo)致的。

“人們不知道，品牌們也搗糨糊。”倪捷說，傳統(tǒng)的電機(jī)極易氧化生銹，從而導(dǎo)致?lián)p壞衰退。對此項難題，2019年，倪捷成功研制出液冷電機(jī)，推出國內(nèi)第一輛搭載液冷電機(jī)的電動車B5，且成為行業(yè)首個使用該技術(shù)的品牌，目前公司全線產(chǎn)品都已更新為液冷電機(jī)。

回到技術(shù)主場的綠源，憑借液冷電機(jī)，再加上年輕化的舉措，開始步入快速發(fā)展軌道。2023年綠源上市，營收突破50億元。2024年行業(yè)增長乏力時，綠源仍實現(xiàn)了營收的穩(wěn)健增長。

然而，行業(yè)正經(jīng)歷前所未有的變革，高端化成為行業(yè)新焦點。據(jù)各品牌2024年財報數(shù)據(jù)，九號、雅迪、愛瑪?shù)哪赇N量分別為259.89萬臺、1302.05萬臺和1069.86萬臺，三者的凈利潤分別為10.84億元、12.72億元和19.88億元。這意味著，九號以不到雅迪五分之一的銷量實現(xiàn)雅迪超八成的利潤規(guī)模。

對于九號所代表的高端化趨勢，倪捷強(qiáng)調(diào)到，綠源并不針對單一用戶群體，比起只做高端產(chǎn)品，他更希望綠源能覆蓋更廣泛的客戶群體。

雅迪、愛瑪?shù)葌鹘y(tǒng)巨頭在價格戰(zhàn)中掙扎，新玩家九號電動車以高毛利突出重圍。而面對老對手與新玩家的腹背夾擊，倪捷并不焦慮，這從綠源穩(wěn)定的加盟政策也能看得出來。

“個人感覺綠源一向不怎么參與行業(yè)內(nèi)卷，一些其他品牌的加盟費(fèi)波動較大。”萬印有著超10年的電動車經(jīng)銷經(jīng)驗，他認(rèn)為在行業(yè)競爭中，綠源并不激進(jìn)。

對于內(nèi)卷，綠源也確實并未為此深感焦慮。在采訪中，胡繼紅、倪捷兩人鮮少談到財務(wù)與營收方面，技術(shù)則是他們更關(guān)注的東西。

“一輛車騎10年。”這是綠源的廣告語，但10年不換車，對企業(yè)的財務(wù)數(shù)據(jù)來說不全是好事。對此，倪捷表示不在乎，他認(rèn)為自己成就感的來源就在電動車技術(shù)上的突破。對他來說，一輛車騎得越久，他越興奮。

雖然綠源活得比較“淡定”，但畢竟身在江湖，它也無法完全置身事外。倪捷和胡繼紅必須找到公司的新增長點。

對于未來，倪捷看好電助力自行車。他認(rèn)為，電動車分為兩種：用手的和用腳的——前者解決通勤，后者可以鍛煉。而電助力自行車能幫助人們在通勤過程中同時得到鍛煉。為了研發(fā)電助力自行車，他近幾年開始鉆研人體組織構(gòu)造，提起心臟、肌肉、血氧等數(shù)據(jù)，他侃侃而談。

屬于綠源的真正突破點在哪里，倪捷稱還是未知數(shù)。