文/姐夫

一夜之間，車企“變臉”了。

截至6月12日，比亞迪、廣汽、一汽、東風、賽力斯、吉利、長安、奇瑞、長城、零跑、理想、北汽等17家大型車企，先后宣布將供應商支付賬期縮短至60天內。

從各家車企的公告中，可以看到大型車企們之所以步調一致，是因為：一、要落實工信部、國資委等國家部委就保障產業鏈供應鏈穩定、促進汽車產業高質量發展作出一系列部署要求；二是積極響應國務院《保障中小企業款項支付條例》的舉措。

一位新能源車供應企業高管對我說，“早該這樣了，賬期再拖下去，整車廠可能沒事，但供應鏈企業得死一大片。”

我從汽車供應鏈企業了解到的是，這些年雖然新能源車跨越式發展，市占率大幅上升，但車企在大打價格戰爭奪市場份額時，為了減輕利潤下滑的壓力，以及為維持現金流，紛紛向供應鏈轉嫁成本。主要手段就包括：

延長賬期：2024年國內車企應付賬款周轉天數平均達174天，部分車企甚至延長至180天以上，通過占用供應商資金緩解自身流動性壓力。

供應鏈金融工具：如比亞迪的“迪鏈”、長城的“長城鏈”等，名義賬期約127天，但實際賬期通過商業承兌匯票或貼現延長至307天，將應付賬款轉化為“零成本融資工具”，實質是無息占用供應商資金，變相將融資成本轉嫁給供應商。

這就相當于拿應付給供應商的錢，去支持價格戰、產能擴張、營銷投入所需的資金，并且做到“大而不能倒”，綁架了所有人。

這些年，車企們這么多光怪陸離的操作，應該是有一條邏輯主線的。筆者試圖從財務數據的角度，找到這條主線，這條主線要能夠提綱挈領地解釋紛繁雜亂的企業行為，歷經長期思考，直到李斌在2024年蔚來汽車業務發布會上的一番講話，給了我很大的啟發。

3月21日，在蔚來2024年財報溝通會上，李斌提出了以下觀點：要想在新能源汽車行業保持一定的競爭力，展望長期來看，要做到200萬輛規模、20%的毛利率，以及7%-8%的凈利潤率，這才是能夠持續經營的目標，也是銷量和運營方面的生存基本線。

這段講話，實際上是李斌為蔚來汽車的未來提出了一個長期目標，里面的每個數據都可圈可點，值得分析。但透過這個目標，結合筆者對眾多汽車企業的研究，筆者認為，20%的毛利率，是這些數據中最重要的，正是筆者追尋的“主線”，可以說是汽車企業的一條“財務金線”，也可以說是牽動車企行為的“提線”。

并且，還是這場車圈整改風暴背后隱含的動機。

01

為什么是20%？

要分析車企的財務，要找參照系。全球汽車企業有兩個標桿：純電汽車的特斯拉，和傳統車企豐田。之所以首先將豐田作為研究目標，而非特斯拉，是因為特斯拉一方面仍在高速成長期，目前的財務數據并非最佳狀態，還在邁向最佳狀態的路上；另一方面特斯拉也有其他非汽車制造業務。

所以，豐田汽車作為將成本控制和質量控制做到相對極致狀態的傳統企業，現在轉向電動汽車業務也相對順利（盡管是以混動汽車為主），是更好的研究對象。

事實上，筆者在4月27日的公眾號文章《比亞迪超過豐田還要幾年》，已經將豐田作為比亞迪的未來對標對象。這和王傳福在6月6日比亞迪股東大會上提出，“要將中國新能源汽車技術推廣至全球，實現年產銷1000萬輛的里程碑，打造中國豐田，新能源的豐田”這一目標，確實不謀而合。

讓我們看看豐田的主要財務數據：

2024財年（2024年4月1日至2025年3月31日）營業收入共48萬億日元，凈利潤4.79萬億日元。豐田汽車2024財年的整體毛利率為19.94%，完美契合20%毛利率。不過豐田汽車的營業收入和毛利里還包括了汽車金融業務。如剔除汽車金融業務，毛利率將下降到18.55%，但也非常接近20%。

豐田汽車做的比較好的，是期間費用控制的較好，營業利潤率達到9.98%，凈利潤率9.97%，較李斌提出的理想的車企財務模型中，7-8%的凈利潤率更高。這可以用豐田汽車更大的營業收入來解釋。李斌提出的模型中，汽車銷量為年200萬輛。而豐田汽車的汽車年銷量超過1000萬輛，因此在毛利率相同的情況下，可以創造更多的毛利。而期間費用中，除了銷售費用外，管理費用和研發費用更偏向于固定費用性質，營業收入越高，期間費用占營業收入的比例越低，從而產生了高達10%的營業凈利潤率。

下表是豐田汽車過去5年的相關財務指標，可以看出豐田基本上是圍繞20%毛利率和10%凈利率的目標在波動——大部分年景要比這個目標差一些，但2023財年超過了這個目標。

即使是，特斯拉和理想扭虧為盈時的毛利率，也是20%

特斯拉扭虧為盈是在2020年度，當年凈利潤7.21億美元。相比之下，2019年特斯拉凈虧損為8.62億美元。特斯拉2020年總收入為315億美元，汽車銷售是主要收入來源，占總收入的約85%，其中Model 3和Model Y貢獻了大部分收入，也是大部分增量的來源。分季度看，2020年四個季度中，特斯拉均實現盈利：

Q1 2020：凈利潤0.16億美元

Q2 2020：凈利潤1.04億美元

Q3 2020：凈利潤3.31億美元

Q4 2020：凈利潤2.70億美元

2020年特斯拉交付了約49.95萬輛車，同比增長36%，其中Model 3和Model Y共計44.2萬輛。汽車業務的毛利率約為21%，較2019年的16.6%顯著提高。

我們再來看看理想的情況：如按照整年計算，理想扭虧為盈的年份是2023年。但如果細分到季度，是在2022年第4季度實現當季盈利的。當季度理想汽車實現收入176.5億元，其中汽車銷售收入172.7億元，營業利潤微虧1.34億元，靠利息收入的貢獻，公司整體凈利潤2.66億元。公司整體毛利率20.2%，整車毛利率19.98%。

可以說，車企要想財務健康，毛利率要到20% 或者更高；要想扭虧為盈，毛利率也是要到20% 或者更高。

02

20%毛利率財務金線的內在本質

那么問題就到了第二層，為什么是20%毛利率？其內在本質是什么？

筆者在此給出自己的解答：

首先，20%的毛利率，疊加一定數量級的收入，將形成可觀的毛利。這筆毛利，在不同數量級收入的情況下，會體現不同的效果：

如果數量級較低，如年度30-50萬輛汽車銷量，折合成銷售收入約為年度500-1,000萬輛，20%毛利率貢獻的毛利水平，將能夠覆蓋期間費用，達到盈虧平衡。

如果數量較高，如年度200萬輛汽車銷量左右，折合成銷售收入約為3,000億元上下，20%的毛利率貢獻的毛利水平，在覆蓋期間費用的基礎上，將能貢獻5-7%的營業凈利潤率，或100-200億元的凈利潤水平。這將使得汽車企業處于一個相對安全的狀態，能夠形成一定的財務積累，對市場競爭有一定的抵御能力。這也是李斌為蔚來規劃未來目標的水平。

如果數量更高，例如年度500萬輛汽車銷量，銷售收入接近10,000億元，還能保持20%的毛利率，那將是具備全球競爭力的汽車巨頭。豐田汽車正好是這個數量的2倍：1000萬輛車，約23,708.99億人民幣的收入。

其次，20%的毛利水平，是很多汽車企業在制定競爭策略時的一個重要考慮因素。如果本企業的毛利率水平高于20%，企業會認為自己有足夠的盈利緩沖空間，可以通過降價等因素進行市場促銷，也可以加大投資或研發力度和規模，犧牲一定的短期利益，以獲取長期的持續技術領先優勢和長期產品競爭力。

如果本企業的毛利率水平低于20%，本企業往往會處于不安狀態，要么積極擴大規模，在毛利率既定甚至進一步下降的情況下，通過做大營業收入的方式，擴大自己的毛利規模，以獲取安全感；要么通過降成本措施，來提高毛利率水平，從而改善自己的盈利水平。

通過對不同汽車企業毛利率水平的分析，并結合企業的具體業務情況，我們很容易看出每家企業在2025年上半年紛亂的汽車市場中，各種行為的內在邏輯及其決策基礎。

03

為什么能做“價格屠夫”

如果沒有比亞迪今年的大幅降價促銷，也沒有長城的舉報事件，很可能車圈就不會這么快就被部署將供應商支付賬期縮短至60天內。

從表面上看，比亞迪是今年車圈“最亮的崽”：順利完成H股增發，435億港元收入囊中；還做了資本市場多年未有的送股+轉贈變相1拆3，股價曾創出新高。

那么，是什么讓比亞迪做出了降價促銷的決策呢？

市場給出了很多分析，包括部分車型因為銷量不及預期導致庫存升高，存在庫存壓力；銷量不及預期需要降價達到年度銷售目標；競爭對手例如吉利銀河的競爭壓力等等。

這些可能都是做出決策的原因。但做這個決策的底氣，最終來源是比亞迪高達22%-23%的汽車業務毛利率。這個數據在中國乃至全球主要汽車企業里，都是領先的。

高毛利率預埋了更大的降價空間，也使得比亞迪不懼主動降價以換取更高的銷量。

同時，比亞迪的垂直生產模式，也極大降低了比亞迪的生產成本。垂直生產模式是比亞迪成本降低和市場競爭力的核心戰略之一。通過高度的垂直整合，比亞迪控制了從原材料采購到整車組裝的幾乎整個供應鏈，顯著降低了生產成本。具體到財務數據上，比亞迪使用了非常強的經營杠桿，通過巨額固定資產投入帶來的規模效益，實現了總成本領先。

比亞迪2024年的折舊和攤銷費用高達595.6億元，占營業成本的9.51%。由于難以區分汽車業務和非汽車業務的折舊和攤銷費用具體金額，粗略按照總金額分攤到每臺汽車，單臺汽車的固定成本為1.384萬元，占整車總成本的12.4%。如果總銷量上升10%，單車生產成本將下降1.13%，毛利率將提高0.88個百分點，提升幅度為3.93%。相比之下，吉利汽車2024年的折舊和攤銷費用合計僅為93.9億元，占其營業成本的4.65%。

根據上述計算可知，比亞迪降價如能帶來銷量的提升，則因銷量提升帶來的單位生產成本下降和毛利率提高，將很大程度上抵消降價帶來的負面影響。

看到這里，大家對于比亞迪為何快速揮刀降價，相信已經完全理解其決策邏輯了。

比亞迪的利潤率指標

此外，賬期+供應鏈金融也是重要原因，比亞迪的賬期平均為127天，表面上看屬于行業較低水平?，但存在“60天賬期+180天迪鏈”的混合模式，實際回款周期可能延長至8個月，這個時間差為比亞迪留足了充沛的財務騰挪空間，尤其是應付賬款轉化為“零成本融資工具”后，相當于降低了比亞迪的財務杠桿成本，釋放了利潤。

需要指出的是，比亞迪的應付賬款占營收比例僅31%，是屬于可控范圍，還遠不到恒大的地步。比亞迪之所以能建立這套“60天賬期+180天迪鏈”的混合模式，很大程度上也是因為其規模大、采購量大，處于議價優勢地位，供應商們不得不接受，甚至每年都要降低報價。

當然了，迪鏈票據的流通限制，也可能增加供應商壓力，一些尾部供應商在極端時刻是可能出現風險。

綜上，比亞迪多年經營布局，垂直一體效率高，采購量大議價能力強，毛利率高，為了實現“打造中國豐田，新能源的豐田”的目標，最有效的就是價格戰，擠壓對手空間，提高市占率，反而過來，因為量大，議價能力更強，能從成本攤銷、供應商那獲得更多“利潤補償”，以維持住20%毛利率這根金線。

04

急于找回的金線的吉利

比亞迪的策略幾乎就是“陽謀”，壓力就給到了競爭對手這邊，尤其是吉利。

吉利在過去一年里，也做了很多大動作，比如去年9月份的《吉利宣言》。該宣言被描述為整個吉利控股集團未來數年的戰略指導思想。其核心內容是戰略聚焦于汽車主業，并基于集團品牌眾多、股權關系復雜、業務“各干各”的實際情況，全面梳理各業務板塊，調整優化布局，推進資源整合，理順股權關系，減少利益沖突和重復投資，基礎技術和核心部件實現共享。

基于上述指導思想，吉利進一步提出了“一個吉利”的口號。作為實施的第一步，首先將領克整合進極氪汽車；緊接著，吉利邁出了整合的第二步，私有化極氪，目前還在實施過程中。吉利的一季度業績發布會上，公司管理層介紹，通過整合，僅僅通過減少重復建設，將每年至少節省幾十億元的開支。通過進一步整合，還將有更大的成本下降空間和力度。

為什么吉利急著聚焦汽車主業，并要打造“一個吉利”？

其根本原因在于吉利的汽車行業呈現“多而散”、“散而小”的局面，有并購得來的沃爾沃和路特斯品牌，電動車有領克和極氪品牌，吉利主品牌也有吉利銀河、中國星、星愿、帝豪、牛仔等等子品牌，而且各品牌都是獨立建設、獨立銷售、獨立自負盈虧，導致力量分散使用，不能凝聚于一個拳頭上。這種各自為戰的局面，在早些年還能有一定的市場競爭力和發展空間，但在市場競爭日趨激烈的今天，這種布局已經不能滿足企業的競爭需要。

體現在財務數據上，吉利汽車的毛利率、營業利潤率和營業凈利潤率都遠低于比亞迪等車企，其可忍受的產品降價空間，遠低于比亞迪。

從下表可以看出，吉利2024年毛利率僅為15.9%，營業利潤率僅為3.59%，營業凈利潤率為6.99%是因為一次性股權投資收益影響，剔除該因素后僅為3.14%。

通過和比亞迪的比較，吉利的營業收入為比亞迪的30.9%，但毛利總額僅為比亞迪的25.3%，而營業利潤則僅為17.1%，顯示出吉利的盈利能力較差。

吉利汽車的利潤率指標

正是意識到了這個問題，吉利才希望通過“一個吉利”的整合，盡快降低成本，提高盈利能力，這樣才能在未來的激烈競爭中占據更有利的地位。

幸運的是，雖然吉利目前的盈利能力較低，但還是存在較大的提升空間的。管理層對于“一個吉利”的整合策略，也表現出了非常大的信心。具體執行結果如何，目前還沒有經過數據驗證，我們很愿意拭目以待，靜待花開。

但總的來說，面對比亞迪的“曹魏大軍”，吉利的市占率相對小（地盤不夠大），品牌眾多（山頭林立），毛利率低（缺少量大帶來的規模效應），所以面對競爭對手的大舉進攻，吉利最佳策略就是整合，以降低成本，靠近20%的毛利率。

05

兵鋒被擋在了“長城以南”

然后，我們來看看，點爆這次輿論風波的長城。

長城汽車自創立以來，就是民營汽車企業的一股清流，它通過獨辟蹊徑的產品定位（SUV和皮卡），與傳統合資車企和國有車企展開競爭，并通過嚴格的成本控制，取得了高于行業平均水平的盈利能力。在燃油車時代，長城汽車可以稱之為民營車企的標桿也不為過。

但進入電車時代后，長城的電動汽車業務略顯落伍，雖然布局了歐拉（緊湊型經濟轎車）、魏牌（高端插電式混合動力車PHEV）、光束汽車（與寶馬的合資企業，生產Mini電動版為主）等業務，但在當前電車市場競爭中，長期競爭力顯著不足。

過去10年長城汽車的營業收入復合增長率（CAGR）僅為12.4%，毛利率也從2014年在業界引以為傲的27.7%（整車毛利率27.9%），下降到2024年的16.7%（整車毛利率19.5%）。盈利能力下降的結果，就是2024年凈利潤為126.9億元，較10年前的2014年80.4億元僅增長57.8%，每年增幅僅為4.7%。

面對電車對燃油車市場的侵蝕，和燃油車市場的日趨萎縮，長城在傳統的優勢領域（如SUV等）護城河雖然依舊穩固，整車毛利率仍然維持在20%左右的水平，和豐田一樣優秀。

但就像一個笑話所說的，讓小偷失業的不是警察而是移動支付，長城面對電車新勢力的競爭，難有還手之力。

這種競爭從某種意義上來說，是降維的。擁有穩固護城河的長城，像是被鈍刀子割肉，雖然慢，但是疼，而且沒辦法還手。它既難以用快速擴大規模的方式，實現更高的規模效益以降低單車成本，又已經沒有整合既往重復建設或者浪費資源的空間——之前成本管理的太好了，以至于沒有繼續下降的空間。

當面對價格屠夫在自己面前舉刀的時候，長城能做、而且最有效的方式，就是發動輿論。通過輿論將價格戰的始作俑者樹立在公眾的對立面，使其使用其最強武器——降價的時候，有所顧忌。

輿論戰的升級版，就是呼吁政府部門介入，控制價格戰的規模，甚至叫停具體降價行為。

截至目前，長城汽車的上述策略，取得了非常大的成功。

-比亞迪已經公開宣布，要做中國的豐田，而豐田汽車是以與供應商長期合作，共存、共榮、共同發展為核心競爭力之一的。這意味著比亞迪可能要對供應商進行一定程度的讓利行為，從而提高其絕對成本水平，降低其短期盈利能力——盡管從長期來看，這種共同發展對比亞迪也是有利的，但現在更重要和更值得關注的是眼下。

-然后就是有關部門介入了：中國汽車工業協會發布了《關于維護公平競爭秩序促進行業健康發展的倡議》，明確反對車企之間無序“價格戰”。工業和信息化部也表示，“價格戰”沒有贏家，更沒有未來，將加大汽車行業“內卷式”競爭整治力度。

最終，有關部門為保障產業鏈供應鏈穩定、促進汽車產業高質量發展作出一系列部署要求，以及《保障中小企業款項支付條例》的實施，“曹魏大軍”暫時被擋在了“長城以南”。

06

后來者小米如何也能20%？

最后聊一聊小米。小米作為最晚進入電車領域的玩家，取得的成績確實可圈可點：

2024年小米汽車銷售13.7萬輛，營業收入328億元。2025年1季度銷售7.6萬輛，營業收入186億元。值得注意的是，2025年1季度小米的汽車業務毛利率達23.2%，已經超過了其基本盤手機xAIoT業務22.8%的毛利率水平，也超過了豐田和奔馳寶馬等國際汽車巨頭，和比亞迪基本持平，僅次于賽力斯。

當然小米也遭遇了“車禍門”事件，引發了公眾對于智能駕駛的擔憂，也直接導致工信部對于智能駕駛的宣傳用語進行規范。“車禍門”輿論剛剛平息，小米又因為Su7 Ultra的碳纖維雙風道前艙蓋被質疑，小米又為此向用戶道歉并提出補償措施。

拋開具體宣發問題不談，我們來看一下之前被大家忽略的一個問題：小米為什么在量產版風道設計中，取消了原型車的空氣動力學設計？

其決策邏輯是為了降低量產成本。

另一個博主曾經在自媒體中提及，尚未正式發售的YU7，量產型輪眉也較原型機有所簡化。這種簡化，應該是基于同一個決策邏輯。這些都是在成本領先戰略指導下做出的決策。相信這類決策，在小米內部有很多，被外界發現并進行傳播的，僅僅是其中很小的一部分。如果沒有這些決策，小米作為僅僅量產的第二年，在售價具備相當競爭力的情況下，毛利率就能達到如此高的水平，是不可能做到的。

小米是造手機出身，最早開拓市場的時候，也是將低價和高性價比作為市場利器。可以說，“降成本”這三個字，已經深深的刻在了小米的基因里。現在小米造車也將這個基因傳承下來。

降成本這件事本身無可厚非，但如果銷售宣發和成本領先出現脫節，將降成本措施當作銷售賣點進行重點宣發，就產生了巨大的矛盾，給消費者帶來不必要的負面印象和困擾。

我們也同樣期待，小米能夠在發展中，設計制造生產和銷售團隊通過深度磨合，打造更具備競爭力的產品，并將其傳遞到消費者手中。

07

尋找新的“金羊毛”

因篇幅有限，就以以上車企做入切入點，其他車企以及造車新勢力暫且按下不表。

最后，需要指出的是，這個20%雖然是車企的一根財務金線，但并不絕對。

對于不同企業來說，在內部決策時，可能會更高一些，也可能更低一些。同時，企業決策并不會完全以此為出發點，畢竟，決策的出發點永遠是業務本身。但這個數據為我們提供了車企在決策時，可能的財務視角。

為了維持20% 這根金線，基于自身市場地位、競爭優勢、產品策略，各家車企可謂各顯神通。但利潤的來源，要么是向消費者（售價減去綜合成本），要么是向供應商（總收入減去總成本）。

其實，這兩套利潤來源體系是可以互換又可以并行的，即當要打價格戰擴大市場份額時，車企的最優策略就是向供應商索要賬期+應付賬款“零成本融資工具”化，向供應鏈要利潤，以當“糧草彈藥”。

而當擠出競爭對手，獲得極大的品牌市占率后，車企又可以提價，向消費者要利潤。同時，因為采購量大了，供應商也很難再提價，從而擴大利潤率和利潤總和。

這種競爭策略從車企視角來看，是“經濟理性”的，但放到全局，就未必了。

目前，車圈中小供應商現金流周轉天數已突破240天警戒線，凈利潤率從2015年的9%降至3.8%，就在車圈極力爭取 20% 的“金線”時，供應商們則在生死邊緣徘徊。

供應商們不得不被迫縮減研發投入或降低原材料標準以維持生存，埋下產品質量隱患，又由于部分車企采用“最低價中標”的競價系統，導致供應商為中標而惡性降價，進一步削弱產業鏈創新能力，影響長遠發展。

這也是供應鏈的朋友們向我吐槽最多的。

2025年，國內車企利潤總和不足豐田單家的40%，正處在以價換量的“淘汰賽”階段。為了打“淘汰賽”，強勢整車廠通過供應鏈金融工具將資金集中于主機廠，形成“車企富、供應商窮”的格局，這種情形如果持續下去，被迫出清的可能就不止是競爭力弱的整車廠，還包括不少供應商。

還記得威馬、哪吒等這些整車廠競爭失利后，對圍繞其的供應商們的沖擊嗎？

競爭應該是有序的，以強勢地位從供應商那獲得利潤補充終究不是好事。所以有關部門要求車企別再“內卷式競爭”，并且要求將供應商支付賬期縮短至60天內，也是為促使車圈能健康發展：讓車企別打惡性價格戰，維持相對健康的毛利率（20%），也讓車企別卷死供應商，讓其也能維持相對健康的毛利率（起碼回到 2015 年水平）。

那么問題來了：當所有車企都必須遵守新規則后，為了穩住20% 的黃金線，比拼的就是產品力、渠道能力，哪些車企反而會先扛不住呢？