本文來自微信公眾號：豹變，作者：陳法善，編輯：劉楊，原文標題：《被小米“打趴下”后，李書福帶極氪回家》，題圖來自：視覺中國

管理層調整、私有化退市、代理制變革……極氪汽車近期密集采取了一系列變革，引得外界議論紛紛：這是要醞釀什么大動作？

5月15日，吉利汽車管理層一反常態(tài)，通過“線上+線下”的方式，公開回應了這一系列調整背后的考量，而按照慣例，這類季報會一般是以線上電話會議的形式進行。

吉利汽車行政總裁及執(zhí)行董事桂生悅在財報會上表示，“大家肯定有許多問題，希望和管理層當面溝通。”可見不僅投資人關心，吉利自己也“急了”。

著急背后，是極氪汽車并不樂觀的銷量。在2024年6月，僅極氪001這一款車，單月銷量就達到了1.4萬輛，是20萬-30萬元區(qū)間的大爆款。但今年4月，據(jù)汽車之家統(tǒng)計，極氪001當月銷量不足2200輛，極氪全系銷量只有約1.37萬輛，相比之下，小米SU7賣出了2.8萬輛、比亞迪漢銷量約1.2萬輛。

要知道，極氪當前在售的車型至少有6款，但全系的銷量不及競品單一車型的銷量，這正是桂生悅口中“小而散”“散而亂”現(xiàn)象的直觀體現(xiàn)。

在發(fā)布《臺州宣言》后，吉利通過這一系列操作，希望讓散亂的子品牌“回歸一個吉利”“把公司的資源凝聚成一個拳頭”，才有可能在激烈的競爭中獲得勝利。作為其中的關鍵棋子，極氪汽車的成敗至關重要。李書福求變之后，極氪能否重新振作起來？

一、捏緊拳頭拆墻

在過去一段時間，吉利一直是民營車企“一哥”。然而，近幾年，比亞迪抓住新能源風口，逆襲成為汽車行業(yè)的領頭羊。盡管吉利迅速調整了方向，但在銷量、營收、品牌等方面，跟比亞迪還有一定的差距。

雖然吉利目前已經構建了完整的品牌矩陣，但不少處于“小而散”“散而亂”的狀態(tài)，造成了資源浪費，削弱了吉利整體競爭力。在《臺州宣言》之后，吉利陸續(xù)開始在“加法上”做文章，試圖通過內部整合，實現(xiàn)1+1大于2的效果。

備受關注的案例要數(shù)極氪跟領克合并成立極氪科技，以及極氪科技私有化退市并入吉利。在這一系列操作中，涉及到多家公司的協(xié)調與整合，的確存在不少挑戰(zhàn)。首先，極氪科技、吉利作為兩家獨立的上市公司，溝通成本高，影響了整合效率。正如桂生悅指出的，“雖然是內部整合，但很多事情都要通過各自的董事會或股東大會批準，大大降低了整合效率，延緩了整合進度，彼此溝通的成本也非常高”。

其次，整合也會造成利益不一致的問題。例如，兩家公司各有自己的員工激勵機制，在實際運營過程中，難免會出現(xiàn)各自為自己所在的公司爭取利益傾斜的情況，從而讓整合效果不及預期。

而讓兩家公司合并，回歸一個吉利，則能從根源上解決這些痛點，實現(xiàn)真正的整合。“時間不等人，現(xiàn)在的市場環(huán)境對吉利汽車而言，已經沒有容錯的空間，這就是我們這么快進行合并的基本邏輯。”桂生悅說。

今年2月，極氪完成對領克的收購并成立極氪科技，開啟了此番整合的序幕。從結果看，經營效率提升明顯。5月15日，極氪發(fā)布了合并之后的首份財報，一季度營收220億元，其中整車銷售收入191億元，同比增長16.1%；凈虧損7.63億元，同比收窄60.2%；綜合毛利率攀升至19.1%。

極氪科技并入吉利，或能更大程度上降本增效。吉利控股CEO李東輝透露，合并之后，將通過統(tǒng)一管理團隊，在保持各品牌獨立面向客戶開展營銷及產品設計的前提下，將最大限度協(xié)同中后臺工作。每年在研發(fā)、聯(lián)合采購環(huán)節(jié)分別能節(jié)省數(shù)十億元，同時，也能降低管理和營銷費用。

這種變革反映在C端市場，就是產品隱形的“隔離墻”或將被打破。曾經，極氪只是領克孵化的電車子品牌，后來分拆成兩家獨立的公司，但又帶來產品“打架”的問題。為此，吉利采用“一刀切”的方式，極氪只賣電車，領克則把重心放在混動上，在一定程度上限制了用戶的選擇。例如，混動車沒有里程焦慮，增長勢頭迅猛，但極氪卻沒有這方面的產品，影響了銷量。

如今，極氪“以下克上”兼并領克，有助于內部“拆墻”。今年內，極氪將推出兩款混動SUV——9X和8X，告別用純電“一條腿”走路的局面。在一位資深車評人看來，對極氪來說，按自己的節(jié)奏推產品至關重要。去年，極氪被對手牽著鼻子走，001“一年磨三劍”，導致一些用戶對極氪的關注點沒放在車身上。“但車是好車。”

二、內部求變

“回家”之外，極氪還通過一系列高層調整、渠道變革，提升自我造血能力。

上述財報發(fā)布會透露，安聰慧將出任吉利控股集團CEO，全面負責吉利控股集團運營管理工作；在合并完成前，安聰慧仍擔任極氪科技集團CEO。

五一期間，極氪已經任命領克銷售公司總經理林杰出任極氪品牌國內營銷服務負責人，全面接管品牌營銷、用戶增長與交付體系。林杰是吉利系的“營銷老將”，1995年就加入了吉利，長期負責營銷工作。2016年起，林杰將重心放在了領克上，2024年領克總銷量超28.5萬輛，創(chuàng)歷史新高，新能源車型占比55%。領克在混動車型、下沉市場渠道方面的優(yōu)勢，正是極氪所欠缺的。

雖然被極氪兼并，但領克的銷量卻高于極氪。截至4月底，領克銷量超10萬輛，同比增長26%，而極氪賣出5.5萬輛，僅完成年銷量目標的17.2%，銷量壓力較大。林杰的上位，或將加速極氪營銷從互聯(lián)網模式轉向傳統(tǒng)模式。

5月9日，據(jù)《第一財經》報道，極氪將在直營模式之外，引入合伙人（代理制）模式，以便更快打開下沉市場渠道，追趕2025年32萬輛的銷售目標。

極氪選取了衢州、惠州、三亞、烏魯木齊、臨沂這幾個非核心城市試點合伙人模式，跟極氪試圖打進下沉市場的戰(zhàn)略意圖相吻合。

具體來看，在四、五線等下沉市場，主要依靠合伙人模式拓展市場空白；在三線市場，已有的直營門店會保持直營模式，但也會引入合伙人，去填補較為低效的區(qū)域，完善銷售網絡；而在一、二線城市，仍保持直營模式。屆時，極氪將形成“直營為主、合伙人模式為輔”的渠道網絡。

不同于傳統(tǒng)的經銷商模式，合伙人模式的核心是代理制。合伙人在前端，為用戶提供銷售、交付、售后等服務，但用戶需要在極氪APP下單和選配，車輛按訂單制生產。不論是直營店，還是合伙人門店，車子售價全國統(tǒng)一。

傳統(tǒng)經銷商模式下，經銷商從主機廠進車，會形成庫存，4S店有時為了沖業(yè)績、減輕庫存壓力，相互之間難免會“放血”打價格戰(zhàn)。代理人模式銷售壓力小、不壓庫，議價權小，可以跟直營店一口價。“代理人可能只需要提供場地、員工，每賣出一輛車從中分潤。但具體細則還不確定。”一位極氪銷售負責人表示。

顯然，極氪是想讓代理人遍地開花，替自己深入下沉市場，觸達更多用戶，畢竟都靠自己開直營店的方式獲客，不僅速度慢，還很花錢。例如，特斯拉、蔚來堅持純電直營模式，門店主要開在了城市，難以覆蓋下沉市場，一些地區(qū)的用戶只能長途去看車、買車。

實際上，越到下沉市場，品牌的輻射力減弱，就更看重代理商在當?shù)氐膶嵙Γ缛嗣}、場地、渠道等資源，可以更快地解決開店速度、成本、售后的問題。雖然合伙人議價權小，但可以賺交付和售后的錢。

從這個角度看，吉利、領克體系內的投資人或許會成為“第一批吃螃蟹”的人。吉利、領克的定位比極氪要低一些，在下沉客戶、渠道等方面有先發(fā)優(yōu)勢。同時，有跟吉利集團打交道的經驗，再合作極氪汽車也更順暢些。

此外，傳統(tǒng)合資油車的經銷商，或許也是潛在目標。隨著合資燃油車在中國市場的節(jié)節(jié)敗退，經銷商有較強的代理新能源汽車的沖動。加上其本身就有門店、人力資源，更有利于極氪代理人模式的加速落地。

三、一切為了銷量

在不少城市，人們常能看到，新能源車品牌集體入駐大商超，承包了人流量最密集的門店和中庭。這跟傳統(tǒng)經銷商把4S店開在租金更便宜的郊區(qū)形成鮮明反差。

浙江一新勢力品牌員工表示，曾在當?shù)匾缓诵纳虉鲋型プ饬艘粋€月場地，租金約為13萬元，但銷量只有個位數(shù)。由此可見，廠家直營開店花費不菲，但效果并不一定跟人流量成正比。

正是出于這一點，除特斯拉、蔚來堅持純電直營模式外，不斷有電車品牌采取經銷商模式。其中，比亞迪、吉利、埃安等有傳統(tǒng)主機廠背景的品牌，主要依靠經銷商網絡，而小鵬汽車在前期開設自營門店后，也通過發(fā)展經銷商拓寬渠道，削減運營成本，提振銷量。

特別是在沖業(yè)績的關鍵節(jié)點，經銷商模式可以通過向下壓庫的方式，減輕廠家的壓力。弊端則是不同經銷商之間可能會相互競價，對價格體系造成沖擊。

但在關乎車企生存的銷量面前，價格失調只能算作疥蘚之患，通過經銷商鋪開下沉網絡，擺脫自營渠道的制約、提升銷量明顯更為重要。

一方面，比亞迪通過經銷商模式，已經在下沉市場“先到先得”，其在售的車型以10萬-20萬元的中端車為主，與下沉市場的客戶需求更吻合。高端新能源渠道，誰下沉得更快，就越有可能吃到蛋糕。

另一方面，混動、增程車型在下沉市場頗受歡迎。通常，下沉市場更偏保守，用戶對純電車仍有充電不方便、電池安全性、里程焦慮等顧慮，因此更愿意選一輛沒有續(xù)航焦慮的車。而極氪將于今年內推出兩款混動車型，打開下沉市場就顯得至關重要。

眼下，極氪銷量連連下滑，面對小米等友商來勢洶洶的攻勢，把下沉渠道搭建起來、把銷量提上去才是重中之重。

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